《“奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法》（課綱）1D-2D

“奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法

課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。
如何更好的理解，掌握并利用新時(shí)代的特性、方法和技能，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的全新突
破與騰飛？
本課程將借助最新的研究成果，從現(xiàn)代營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)入手，淺入深出，對(duì)全新商業(yè)時(shí)
代三大關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行梳理，幫助您掌握傳統(tǒng)商業(yè)思維變革和引流，成交、客單價(jià)及復(fù)購(gòu)
率全流程技巧。深入了解市場(chǎng)變化的深層次原因及影響，探尋客戶消費(fèi)決策背后的行為
動(dòng)因，運(yùn)用技巧影響引導(dǎo)客戶消費(fèi)決策,在全新商業(yè)時(shí)代運(yùn)籌帷幄，決勝千里。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新
商業(yè)時(shí)代環(huán)境下的全新商業(yè)思維。大量的現(xiàn)場(chǎng)演練互動(dòng)環(huán)節(jié)，確保在現(xiàn)場(chǎng)就學(xué)會(huì)，回去
就能使用從單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。

課程收益：
01-思維拓展：經(jīng)典營(yíng)銷知識(shí)理論搭建，理解新時(shí)代客戶行為特征與應(yīng)對(duì)
02-
方法技能：銷售全流程營(yíng)銷思維與技能，高效引流，快速成交，推高賣貴，增加重復(fù)購(gòu)
買，做好客戶關(guān)系管理CRM、客戶體驗(yàn)管理CEM、創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)思維與方法、客戶運(yùn)
營(yíng)思維與方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷/市場(chǎng)部門經(jīng)理等
課程方式：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有
深度

課程大綱
Part1 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知與思維拓展
一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 微笑曲線及應(yīng)用
2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響
案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?br /> 3. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法
1）營(yíng)銷創(chuàng)新
案例：藍(lán)月亮
2）品類細(xì)分
案例：三頓半、王飽飽等
討論：傳統(tǒng)品牌如何應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)
二、重構(gòu)”人、貨、場(chǎng)“
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：如何利用電商流量實(shí)現(xiàn)線上線上聯(lián)通
2. 貨：產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變
案例：如何應(yīng)對(duì)電商-蔦屋電器
3. 場(chǎng)：基于位置的商業(yè)模式的終結(jié)
案例：看亞馬遜無(wú)人超市背后的邏輯
4. 人：如何實(shí)現(xiàn)和人的連接成為關(guān)鍵
三、新時(shí)代消費(fèi)者行為特征與應(yīng)對(duì)
1. 消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析
1）千禧一代
a單身人士
b“她”經(jīng)濟(jì)
c奢侈品的年輕化
2）Z一代
3）00后
2. 如何和年輕人做生意-新生代消費(fèi)者的購(gòu)買決策因素
互動(dòng)討論：為什么要變？

Part2 全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與技能
導(dǎo)言：渠道漏斗公式
1. 來(lái)更多-引流
2. 更多買-成交
3. 買更多-單價(jià)
4. 持續(xù)買-復(fù)購(gòu)
第一講：來(lái)更多-選址與引流
一、選址邏輯-如何選擇更好的位置
1. 流量與流量成本
1）電商的優(yōu)勢(shì)到底在哪里
2）如何利用流量洼地開(kāi)店
互動(dòng)游戲：你的店開(kāi)在哪里？
2. 市場(chǎng)區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)
1）門店數(shù)量比DN
2）門店銷量比DV
3）銷售集中度SC
二、引流品與利潤(rùn)品
背景故事:小超市的煩惱
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤(rùn)品”
案例：外婆家、安快銀行等
三、口碑營(yíng)銷
1. 口碑帶來(lái)大量免費(fèi)流量
2. 五個(gè)促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的關(guān)鍵因素
3. 用戶分享推薦的動(dòng)因
討論：朋友獲益還是自己獲益？如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？
案例：Tom`s、家裝公司等
四、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
1）雙贏
2）重合
3）異業(yè)
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
1）營(yíng)銷
2）產(chǎn)品
3）產(chǎn)業(yè)鏈
4. 異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場(chǎng)景
案例：博世家電等

第二講：更多買-客流轉(zhuǎn)化
一、陳列設(shè)計(jì)-產(chǎn)品怎么放怎么擺
1. 動(dòng)線設(shè)計(jì)-如何讓客戶接觸到更多商品
案例：宜家
互動(dòng)游戲：便利店的動(dòng)線設(shè)計(jì)
2. 功能區(qū)劃-讓商品更容易進(jìn)入客戶眼中與心中
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過(guò)渡區(qū)-過(guò)渡區(qū)能做什么
案例：香港海洋公園的布局設(shè)計(jì)
3. 視覺(jué)焦點(diǎn)-哪里放什么客戶說(shuō)了算
案例：日本堂吉訶德超市
4. 從眾效應(yīng)-大家都買的一定不會(huì)差
案例：米其林餐廳的背后邏輯
二、決策時(shí)間-產(chǎn)品出樣的學(xué)問(wèn)
案例：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br /> 1. 選擇過(guò)載
1）選擇過(guò)載原因和影響
2）選擇過(guò)載的反面
知識(shí)延展：手機(jī)支付對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)的巨大影響
2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法
3. 選擇的秘密-客戶決策心理規(guī)律探尋

第三講：買更多-營(yíng)銷與創(chuàng)意
一、營(yíng)銷的意義
二、什么是創(chuàng)意
1. 創(chuàng)意營(yíng)銷案例分析
場(chǎng)景營(yíng)銷：如何讓信息傳遞更有吸引力
感官營(yíng)銷：如何利用多感官影響客戶
1. 高價(jià)值促銷活動(dòng)五原則PPTPP
1）利用好五把尺子
2）促銷活動(dòng)的價(jià)值感來(lái)自于稀缺性
三、高價(jià)值感營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)六大心法
1. 低價(jià)高購(gòu)
案例：吸塵器促銷
2. 充值免單
案例：店慶促銷
3. 損失厭惡
4. 贈(zèng)而不折
案例：集團(tuán)銷售
5. 折上再折
案例：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)
6. 如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力
1）小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋
2）進(jìn)程過(guò)半理論
案例：咖啡廳的促銷策略

第四講：持續(xù)買-社群營(yíng)銷及內(nèi)容營(yíng)銷
一、建立連接-如何接觸到更多客戶
1. 建立連接的原則和常見(jiàn)方法
2. 社群活動(dòng)
1）成功社群營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)五要素
2）多種常見(jiàn)社群營(yíng)銷活動(dòng)
二、傳遞內(nèi)容-如何給到客戶需要的內(nèi)容
1. 如何編寫自己的微信文章
1）最常被關(guān)注的文章類型
2）如何讓文章更加有價(jià)值感
2. 如何編寫好的文章標(biāo)題
1）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開(kāi)-4U原則
2）如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則
3）如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則
二、溝通技巧-如何讓你的內(nèi)容更好的被傳遞
1. 形象打造
1）頭像
討論：怎樣的頭像不好
2）昵稱
3）簽名
4）朋友圈經(jīng)營(yíng)五大心法
2. 溝通技巧
1）開(kāi)始
a如何避免用“在嗎”開(kāi)啟談話
b好的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候原則
2）聊中-復(fù)雜事怎么說(shuō)，簡(jiǎn)單事怎么說(shuō)
a語(yǔ)音
b禮儀
c表情
3）結(jié)束
a誰(shuí)來(lái)結(jié)束，怎么結(jié)束
b怎樣結(jié)束才好聽(tīng)

第五講：持續(xù)買-客戶關(guān)系管理（CRM）
一、忠誠(chéng)度
1. 客戶終身價(jià)值
2. 如何提高客戶終身價(jià)值
1）延長(zhǎng)時(shí)間
案例：優(yōu)惠卷的妙用
2）增加濃度
案例：將需求拓寬加深
3）融入感情
案例：當(dāng)產(chǎn)品都一樣時(shí)
二、客戶生命周期
1. 客戶滿意度陷阱
案例：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶生命周期管理
3. RFM-給每個(gè)客戶定位
4. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方案
三、會(huì)員制
1. 會(huì)員制的本質(zhì)和邏輯
2. 如何利用會(huì)員制鎖定客戶
1）進(jìn)入門檻
2）脫離成本

Part3 客戶體驗(yàn)管理（CEM）-極致體驗(yàn)帶來(lái)極致競(jìng)爭(zhēng)力
一、什么是客戶體驗(yàn)管理
1. 客戶體驗(yàn)的三角定律
2. 客戶體驗(yàn)的定義
3. 什么是客戶體驗(yàn)的影響因素
案例：汽車服務(wù)店的客戶體驗(yàn)接觸點(diǎn)曲線圖
互動(dòng)練習(xí)：畫(huà)畫(huà)自己的客戶體驗(yàn)曲線
二、如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
案例：宜家
2. 體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理
案例：星巴克
互動(dòng)：優(yōu)化你的客戶體驗(yàn)
三、如何打造客戶體驗(yàn)高點(diǎn)-SCPI法
1. 驚喜時(shí)刻(Surprise)
2. 認(rèn)知升級(jí)(Cognition)
3. 榮耀時(shí)刻(Positive)
4. 連接互動(dòng)(Interactive)
應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺(jué)時(shí)間過(guò)得更快
四、危機(jī)應(yīng)對(duì)-如何客戶不滿意怎么辦
1. 更好的客戶體驗(yàn)就是不犯錯(cuò)嗎
2. 如何應(yīng)對(duì)客戶體驗(yàn)危機(jī)
案例：度假酒店的客戶體驗(yàn)之道

現(xiàn)場(chǎng)沙盤演練——“設(shè)計(jì)你的全流程營(yíng)銷策略”
1. 售前引流-售中成交-售中客單價(jià)-售后復(fù)購(gòu)
總結(jié)

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