《破局.重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)財(cái)險(xiǎn)新增員》（課綱）1D-2D

破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員
課程背景：
而在未來十年，將會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵十年，我們會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊(duì)伍快速發(fā)展起來。而跟不上時(shí)代步伐的人將被壽險(xiǎn)行業(yè)淘汰，因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)正向越來越規(guī)范、越來越專業(yè)的方向前進(jìn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會(huì)帶來持續(xù)增長(zhǎng)，“精英戰(zhàn)略”會(huì)成為下一個(gè)增長(zhǎng)的核心要素。
本課程《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點(diǎn)出發(fā)，梳理團(tuán)隊(duì)招募以及發(fā)展的規(guī)律，以幫助大家構(gòu)建出財(cái)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的基本理論框架，在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊(duì)伍增量，以此來推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍大規(guī)模的發(fā)展與成長(zhǎng)！因?yàn)橹挥杏辛藘?yōu)質(zhì)的隊(duì)伍基礎(chǔ)，未來的發(fā)展才會(huì)越來越好！
課程收益：
● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長(zhǎng)；
● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；
● 掌握十大鉆石人群增員面談技巧，打造高精尖優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)；
● 掌握個(gè)性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；
● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人
課程形式：研討+案例+視頻+工具+話術(shù)+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：破局——把握保險(xiǎn)新趨勢(shì)，打造財(cái)險(xiǎn)新團(tuán)隊(duì)一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)1.教培、餐飲、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)遭當(dāng)頭一棒
2.一部分人境況改善，一部分人變差，貧富差距進(jìn)一步拉大
3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)
數(shù)據(jù)分析：房企、車企、航空、銀行、教培及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)反饋
二、保險(xiǎn)大時(shí)代
1. 保險(xiǎn)大時(shí)代的到來
2. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心因素
3. 時(shí)刻準(zhǔn)備站在保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)口
第二講：重構(gòu)：新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路
1. 摒棄方案推動(dòng)式增員案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)
2. 摒棄可隨時(shí)打破標(biāo)準(zhǔn)的增員研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時(shí)被打破？
3. 摒棄保姆式增員和管理案例及研討：主管月度7張單的苦楚
4. 摒棄自生自滅式成長(zhǎng)初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃
二、增員前的自我心態(tài)梳理
1. 十大金句重新梳理增員觀念
1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落（金句1-3）
模型：成功循環(huán)123及錯(cuò)誤循環(huán)123
2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷（金句4-6）
3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個(gè)理由（金句7-10）
2. 正確認(rèn)識(shí)職業(yè)命脈——基本法模型：財(cái)險(xiǎn)模型
3. 增員的時(shí)間管理：1.4.7原則研討：自己目前的時(shí)間分配
模型：增員成功方程式
第三講：可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)
工具：增員系統(tǒng)流程圖
增員系統(tǒng)流程一：決定增員的輪廓
1. 你想建什么樣的團(tuán)隊(duì)？
2. 適合做保險(xiǎn)的人擁有的6種基本特質(zhì)
3. 評(píng)估準(zhǔn)增員是否合適做保險(xiǎn)的6種標(biāo)準(zhǔn)
增員系統(tǒng)流程二：開拓增員的來源
1. 尋找高潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象
1）傳統(tǒng)增員渠道及成功率解析
2）其他增員渠道及成功率解析
2. 每月成功增員一人的方法
工具：月增一人成功方程式
增員系統(tǒng)流程三：增員面談
步驟一：接觸
1）如何切入保險(xiǎn)話題——初步激發(fā)興趣的面談
話術(shù)及劇本演練：4問5法話術(shù)攻略
話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略
2）挖掘準(zhǔn)增員不滿——四象限法動(dòng)搖激發(fā)
模型：四象限動(dòng)搖模型
話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿
步驟二：說明（講壽險(xiǎn)的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司）
1）財(cái)險(xiǎn)的意義與功用簡(jiǎn)單介紹——改變觀念10分鐘
話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險(xiǎn)、保險(xiǎn)營(yíng)銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作
2）講自己，成功吸引成功
工具：增員相冊(cè)使用范本
作業(yè)：打磨自己的吸引力故事
3）講行業(yè)優(yōu)勢(shì)
模型：手掌圖
模型：井字圖
4）講公司（進(jìn)行本公司的實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)模壓，如有成型的公司介紹，則此步驟省略）
模壓訓(xùn)練：講公司
步驟三：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼
1）明確異議處理的底層邏輯
模型：小政府決策模型
2）拿走四個(gè)擔(dān)憂——化陰謀為陽謀
3）以不變應(yīng)萬變——異議處理萬能模型
話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議
步驟四：促成——邀請(qǐng)準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測(cè)評(píng)，參加創(chuàng)說會(huì)或崗前培訓(xùn)
1）促成隨時(shí)在進(jìn)行，不一定等到最后
2）一般促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)
3）講故事促成參考話術(shù)
話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)
增員系統(tǒng)流程四：建立人才庫檔案
1. 把沒有上崗的人員記錄在人才庫中
2. 準(zhǔn)增未必馬上來
3. 至少一個(gè)月聯(lián)系一次
4. 當(dāng)準(zhǔn)增員有不滿的導(dǎo)火線時(shí)，誰在他身邊，他就會(huì)跟隨
工具：人才庫卡片
第四講：穩(wěn)固留存體系
一、減少脫落也是增員
1. 增員脫落的原因2. 增員在四個(gè)象限中的轉(zhuǎn)化3. 增員在象限中的留存力模型：增員四象限分布模型
二、留存的兩大關(guān)鍵要素1. 留住心——抓好新人心理波動(dòng)的三個(gè)“二”1）新人入職第二天——迎新會(huì)及工作面談
2）新人入職第二周——主動(dòng)面談并提供幫助
3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)
2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個(gè)“率”1）出勤率——新人成長(zhǎng)和成熟的生命線
2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會(huì)銷售技能
3）公司活動(dòng)參會(huì)率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)
三、新人輔導(dǎo)的十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具：新人十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具包
課程總結(jié)：
1）要：復(fù)盤課程要點(diǎn)，羅列準(zhǔn)增員名單
2）感：反思課程感受，將名單分門別類
3）動(dòng)：落地行動(dòng)計(jì)劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)
課程福利：贈(zèng)送文字版增員話術(shù)手冊(cè)，供訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)使用

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