《新時期網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升策略》（課綱）1D-2D

新時期背景下網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升策略
課程背景：
當前，隨著我國金融業(yè)的市場結構、經(jīng)營理念、創(chuàng)新能力、服務水平的高質量發(fā)展，銀行的網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升面臨著諸多矛盾和問題。根深則葉茂，本固則枝榮。那么如何有效的提升網(wǎng)點負責人的經(jīng)營管理水平與產能提升策略，是商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營理念及管理方式改革的又一個標志性節(jié)點；是能夠推動商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點的高質量發(fā)展的關鍵。
基層網(wǎng)點是商業(yè)銀行最前沿的經(jīng)營陣地，網(wǎng)點的經(jīng)營管理質量最能體現(xiàn)出一家銀行的競爭力。網(wǎng)點面對新常態(tài)、新挑戰(zhàn)，僅從經(jīng)營角度看，目前國內還有相當多的銀行網(wǎng)點的利潤長期處在盈虧平衡點以下。那么基于現(xiàn)狀，在新形勢下我們又如何謀求新發(fā)展，做到業(yè)績優(yōu)、管理強，進一步提升競爭能力呢？又如何清晰網(wǎng)點的經(jīng)營管理策略，去主動適應新時代背景下的轉型要求，有所為有所不為，提升經(jīng)營管理水平，全面達成網(wǎng)點經(jīng)營目標呢？這些都是商業(yè)銀行今后生存與發(fā)展的重要課題。同時，在新變革時代商業(yè)銀行將面臨去網(wǎng)點化，即從賣產品到綜合資產配置、從廳堂內到廳堂外、從線下到線上等多維度的綜合沖擊，如何與時俱進地進行調整和應對是值得思考的問題。
本課程力求以實戰(zhàn)為宗旨，圍繞課程培訓與業(yè)務實踐相結合，明確網(wǎng)點經(jīng)營管理目標的前進方向及提升路徑。本課程闡述的理念、方法及工具，可為銀行各級行零售管理人員及網(wǎng)點負責人提供有價值的產能提升的具體思路，力求突出以下特點：一是以實用性為宗旨，實戰(zhàn)性強；二是以全面性為原則，基本覆蓋網(wǎng)點經(jīng)營目標達成策略管理的全部內容；三是以新穎性為特色，對網(wǎng)點經(jīng)營目標策略管理的某些方面進行了創(chuàng)新性的探討。
課程收益：
●幫助網(wǎng)點負責人掌握網(wǎng)點經(jīng)營管理的方法策略，明確網(wǎng)點管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識；并圍繞網(wǎng)點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵
●清晰網(wǎng)點定位，做好經(jīng)營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標達成實施過程中，無法落地的瓶頸問題
●提升網(wǎng)點負責人的團隊實戰(zhàn)管理技能，有效推進網(wǎng)點銷售效率和服務質量提升
●強化知行合一經(jīng)營管理行為，使培訓對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達到一定水平
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點負責人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內訓師等
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評
課程工具（節(jié)選部分）：
工具一：“一點一策管理工具”
工具二：“營銷活動管控工具”
課程大綱
第一講：修煉，喚起心中的激情
一、網(wǎng)點負責人的角色認知
1. 網(wǎng)點負責人的“6誰”角色定位
2. 網(wǎng)點負責人崗位的“5K”
二、網(wǎng)點負責人的看家本領
1. 網(wǎng)點負責人的“9657”工作法
2. 網(wǎng)點負責人必備“六項基本功”
3.與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀網(wǎng)點負責人
三、習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍
習慣一：意識領先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新
習慣二：培養(yǎng)重點思維，優(yōu)化自己的工作
習慣三：妥言善行，對內掌控自我
習慣四：時間管理，善于利用零散時間
習慣五：雙贏思維，每個人都有收獲
習慣六：主動進取，讓意志力變成自發(fā)意識
習慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當作談戀愛
習慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來
第二講：新時期銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
一、新時期賦予銀行的歷史性機遇
1. 銀行零售業(yè)務發(fā)展新環(huán)境——移動互聯(lián)時代零售銀行業(yè)發(fā)展困境
2. 銀行零售業(yè)務發(fā)展新常態(tài)——進入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動力
互動討論：銀行零售業(yè)務取舍還是應變
二、銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢
1. 網(wǎng)點在未來銀行競爭中的戰(zhàn)略地位
2.網(wǎng)點演變的趨勢與新網(wǎng)點主義
三、銀行零售業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)
1.金融市場金融環(huán)境變化，金融用戶行為和習慣正在改變
2.金融科技全面影響我國金融業(yè)
案例分析1：某行網(wǎng)點“新業(yè)態(tài)”服務營銷模式解讀
案例分析2：某郵政網(wǎng)點“新業(yè)態(tài)”服務營銷模式解讀
案例分析3：“新業(yè)態(tài)”網(wǎng)點體驗服務營銷模式（短視頻）
分組討論：你對認為新網(wǎng)點主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點在服務營銷理念上有哪些不同？
第三講：網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升的系統(tǒng)思考
一、什么是網(wǎng)點經(jīng)營管理
1.網(wǎng)點經(jīng)營管理面臨的問題
2. 網(wǎng)點經(jīng)營管理的持續(xù)改善
3.持續(xù)改善是網(wǎng)點產能提升的關鍵技術（PDCA）
案例研討：一起網(wǎng)點負責人抓管理的案例
現(xiàn)場演練：結合案例，運用PDCA方法步驟制定一份網(wǎng)點經(jīng)營管理解決方案
二、網(wǎng)點經(jīng)營管理過程中的困惑
1.網(wǎng)點發(fā)展轉型過程中的煩惱——網(wǎng)點指標天花板、銷售業(yè)務不穩(wěn)定、問題根源
2.為什么我們的網(wǎng)點經(jīng)營目標實現(xiàn)不了——目標與客戶、方向與細節(jié)、目標陸地的方法
3.制約網(wǎng)點經(jīng)營目標達成的瓶頸——內部管理與制約
1）如何從內部管理出發(fā)，推動網(wǎng)點效能提升
2）制約點均效能的三大關鍵
3）制約戶均價值提升的五大原因
4）制約人均效能的六大瓶頸
案例分析：某網(wǎng)點“人員配置決定客戶結構”突破產能提升瓶頸案例
分組討論：你網(wǎng)點目前制約經(jīng)營目標的瓶頸有哪些？你是如何解決的？
三、網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升思路
1.網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升方法論
2.網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升應用解析
- 網(wǎng)點經(jīng)營邏輯“一點一策”、網(wǎng)點管理邏輯、客戶經(jīng)營團隊賦能管理、網(wǎng)點的過程管控
3.網(wǎng)點經(jīng)營管理與產能提升框架下的“三步論與六步法”
第四講：網(wǎng)點經(jīng)營目標管理落地之導航系統(tǒng)
一、以終為始，勾畫網(wǎng)點經(jīng)營目標地圖
1. 網(wǎng)點經(jīng)營目標路徑圖
2. 找到支撐網(wǎng)點經(jīng)營目標實現(xiàn)的關鍵要素
二、網(wǎng)點經(jīng)營目標達成策略制定
1. 謀而后動：一點一策制定思路與五步法
2. 知己知彼：內外部經(jīng)營資源盤點
小組討論：網(wǎng)點存量客戶重點客戶分析及片區(qū)開發(fā)重點客群分析
3. 有的放矢：目標分解與目標達成
方法：目標分解的SMART原則、目標分解的五大要素、目標管理四部曲
互動討論：如何讓員工記住目標并達成目標？
案例分析：某網(wǎng)點經(jīng)營目標分解及工具運用分析
4. 運籌帷幄：實施計劃的制定與管控
案例、沙盤演練、工具及模板運用：一點一策
小組討論：不同客群的服務營銷開發(fā)策略
行動學習：根據(jù)所學，制定“一點一策”方案
三、網(wǎng)點經(jīng)營管理工具箱
1.廳堂營銷“六”看管理
2. 網(wǎng)點經(jīng)營四件事
3.管理工具——“三具象”
4.管理工具——“五上墻”
工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀
第五講：網(wǎng)點產能提升之六大行動策略
策略一：客群細分——基于社交場景的差異化客群經(jīng)營
1.差異化的客群經(jīng)營體系構建內容（場景化、特色化、差異化打造）
案例：特色網(wǎng)點建設（網(wǎng)點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網(wǎng)點案例）
案例討論：你認為你網(wǎng)點主打客群是什么？圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗場景？
2.客群經(jīng)營模式構建
案例分析：新零售客群經(jīng)營“四位一體”模式設計的出發(fā)點是什么？哪些能夠在你行落地？
3.未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例分析：商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示
案例討論：為什么要搭建客群經(jīng)營體系？
4.重點客群經(jīng)營策略
策略二：營銷產品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物
1.零售銀行業(yè)務產品產品體系
案例分析：招行如何打造零售業(yè)務體系和構建客戶價值挖掘能力？
2.產品銷售，從需求出發(fā)圈定客戶
3.零售業(yè)務產品營銷
1）構建產品地圖
2）產品配置邏輯
3）產品配置清單
4）營銷跟進指引
案例實操：根據(jù)客群產品配置營銷跟進指引，對全職太太營銷流程進行演練
策略三：客戶營銷：網(wǎng)點客戶流量、存量、增量經(jīng)營三條線+數(shù)據(jù)庫營銷
1.流量客戶經(jīng)營線
1）客戶體驗，營銷氛圍打造的核心
2）服務升級，優(yōu)化網(wǎng)點服務模式
3）產能提升，廳堂服務營銷流程
2.存量客戶經(jīng)營線
模型：聚焦客戶經(jīng)營的產能提升模型
1）客戶獲取四大途徑
2）客戶分層分群維護執(zhí)行思路三步走
3）存量客戶盤活思路與管理策略
工具運用：存量客戶管理工具操作演練
4）“四季理財”（家庭形成、成長、成熟、安逸期），讓你輕松實現(xiàn)交叉銷售
5）攻心為上，VIP客戶維系和維護
方法：分層建立VIP客戶檔案，VIP客戶四大抓手
工具運用：貴賓客戶標簽化管理工具
6）防微杜漸，存量客戶防流失
3.增量客戶經(jīng)營線
1）深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
2）深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
3）深耕園區(qū)：進園區(qū)/進企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略
4）深耕農區(qū)：進農區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
5）深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略
6）外拓8大場景營銷方案設計及實戰(zhàn)演練
案例解析及行動學習1：繪制特色化活動——“幸運數(shù)字卡”活動
案例解析及行動學習2：繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”
4.如何做好數(shù)據(jù)庫營銷：四大流程八大關鍵點:
策略四：構建增值服務場景，提升客戶體驗
1.增值服務體系概述
2. 增值服務客戶分類管理
3. 增值服務體系“五大專享”
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）活動享快樂
5）生活享品質
4.增值服務實施管理
策略五：營銷活動的策劃、實施與組織技巧1.網(wǎng)點如何有效策劃一場成功的活動
工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據(jù)實操
2.活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃
工具運用：營銷活動管控工具實操運用
3. 網(wǎng)點營銷活動的18323原則
4.營銷活動成功的三大關鍵點
分享：營銷活動經(jīng)典案例分享
策略六：場景化客群營銷五步曲
1.定方向（1+1）
2.細策略
3.優(yōu)氛圍
4.做活動
5.強體驗
案例討論：如何吸引老年客群？通過什么產品、什么活動，什么服務，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？例如社區(qū)老年人客戶，他們的痛點是什么，他們的興趣點又是什？

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