SPIN客戶需求激發(fā)術（2天）

  培訓講師：孫郂亭

講師背景：
著名營銷教練銷售士官軍校首席專家20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗原西門子、中國平安營銷高管培訓學員超過5萬人工具、流程、問題導向培訓從基層至高層，一路從槍零彈雨中走過！銷售培訓具有“UFC”實戰(zhàn)訓練風格，追求“打贏”。20年國企/民企/外企營銷實戰(zhàn)，曾在 詳細>>

孫郂亭
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SPIN客戶需求激發(fā)術（2天）詳細內(nèi)容

SPIN客戶需求激發(fā)術（2天）

《SPIN客戶需求激發(fā)術》課程大綱
UFC營銷教練：孫郂亭
癥
結(jié)
為什么很多客戶有潛在需求銷售顧問卻激發(fā)不了購買？
為什么很多銷售在銷售溝通中浪費了大量的成交機會？
為什么很多銷售在溝通中沒有說服力，常常像“被告”？
為什么很多顧問在銷售中不像顧問更像是生硬的推銷？
《SPIF客戶需求激發(fā)術》特訓解決上述癥結(jié)
【訓練對象】銷售經(jīng)理、銷售顧問、客服代表
【訓練目的】
能夠用一兩個問句就引發(fā)客戶的強烈關注；
能夠用一兩個問句就激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣；
能夠用一兩個問句就鎖定客戶的需求意向；
能夠用一兩個問句就解除問題客戶的異議；
能夠用一兩個問句就引導客戶成交；
能夠通過理性、漸次的探詢說服客戶達成共識。
“溝通素質(zhì)”SPIN訓練簡介：
銷售就是跟客戶溝通。一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問句。什么問句能問到客戶的心坎上，什么問句能令客戶站住聽你說，什么問句能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？
煅鑄式訓練是一種教練式的訓練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓，其訓練主要體現(xiàn)在銷售實戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓練也不是培訓后就結(jié)束了，為了確保實戰(zhàn)效果，訓后還需要輔以對參訓學員進行作業(yè)輔導和實戰(zhàn)隨崗輔導，大型集團和人海戰(zhàn)術的銷售團隊更需要添加典型標桿訓練等實戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業(yè)構建一套銷售人員的工具化訓練系統(tǒng)，并在訓練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓練系統(tǒng)，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。
《SPIF客戶需求激發(fā)術》訓練大綱
階段
關鍵任務
主要內(nèi)容
教學流程（概要）
一
《SPIN需求激發(fā)術》課上訓練（第1天）
1、如何通過問客戶問題引發(fā)客戶關注
2、高效銷售溝通現(xiàn)狀性問題
3、駐足性問題的破冰銷售開啟
★ 課后訓練：
1、制作《撞式問句》銷售工具
2、制定《撞式問句》輔導下屬的訓練方法
1.1 案例解析：1張DM單
1.2 小組討論：1個問句就引發(fā)客戶的強烈注意
2.1 現(xiàn)場講解：背景、現(xiàn)狀性問題
2.2 小組討論：一句話令客戶駐足。
2.2 小組方案：駐足性問題
3.1 學員講解：駐足性問題設計
3.2 學員PK： 駐足性問題”籠中對”
3.3 糾錯指導：問到客戶的“瘡疤”
二
《SPIN需求激發(fā)術》課上訓練（第2天）
4、激發(fā)客戶訴求的痛苦性問題
引導客戶成交的假定問題
增加客單價的結(jié)論性問題
7、如何制作“SPIN”銷售工具的操作技能
8、輔導下屬員工的訓練技能（教練式輔導）
課后訓練：
制作《SP型激發(fā)客戶訴求銷售工具》
制作《IN型激引導客戶成交銷售工具》
制作《學員SPIN”籠中對”對練視頻》
4.1 學員講解：訴求性問題設計
4.2 學員PK： 訴求性問題”籠中對”訓練
4.3 糾錯指導：問到客戶的“心結(jié)”
5.1 學員講解：嘗試成交問題設計
5.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練
5.3 糾錯指導：問到客戶的“購物行為”
6.1 學員講解：暗示成交問題設計
6.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練
6.3 糾錯指導：問到客戶的“愿望”
6.1 現(xiàn)場講解：SPIN教練輔導方法
6.2 現(xiàn)場講解：SPIN銷售工具制作技能
6.3 小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導
三
訓后實戰(zhàn)輔導
（0.5天）
課后訓練與輔導：
《SPIN》銷售工具制作、輔導、傳承
《SPIN》實操指導
1.1 UFC競賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競賽
1.2 現(xiàn)場講解：SPIN實操應用得失經(jīng)驗
1.3 作業(yè)輔導：實戰(zhàn)案例和學員操作輔導
訓練工具：
《客戶駐足性問句集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《SPIN邏輯思維說服術》1套
《SPIN引導問答話術》教材1套
《SPIN技能要點及評測技術》1套
銷售關鍵技能訓練科目：
客戶駐足性探詢技能
強勢異議處理技能
暗示性嘗試成交技能
客戶溝通的控場技能
SPIN邏輯思維引導技能
SPIN實戰(zhàn)應用散打式訓練
訓后落地追蹤輔導
階段
特訓方法
隨崗指導+作業(yè)輔導
1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對關鍵技能所留的作業(yè)
2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練（教練指導）
2、技能展演（教練現(xiàn)場指導）
銷售業(yè)績跟蹤
1、通過上兩關，技能全面提升、業(yè)績明顯提升
2、持續(xù)跟蹤應用意愿

 

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