客戶(hù)商機(jī)挖掘

客戶(hù)商機(jī)挖掘
The Client Insight &Prospecting
主講：唐國(guó)華
一、業(yè)務(wù)背景
銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，但又是一件綜合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 強(qiáng) 企業(yè) 70%CEO 來(lái)源于銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售也是國(guó)際國(guó)內(nèi)企業(yè)不惜重金搶奪的重要人才 ，銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)也是 企業(yè)的一大難題。擺在銷(xiāo)售人員面前最大的問(wèn)題，銷(xiāo)售第一難題，就是如何洞察客戶(hù)挖掘商機(jī)。
銷(xiāo)售人員挖掘商機(jī)經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些挑戰(zhàn)和困惑：
銷(xiāo)售伙伴不知道怎么挖掘客戶(hù)的需求
客戶(hù)總是認(rèn)為 ，我們不懂他們的業(yè)務(wù)
客情不錯(cuò) ，但在合作機(jī)會(huì)上若即若離
有了業(yè)務(wù)需求后，不是優(yōu)先想到我們
客戶(hù)要么淺嘗輒止，要么需求很具體
不知道應(yīng)該去找誰(shuí)、問(wèn)什么、怎么問(wèn)
方案寫(xiě)了無(wú)數(shù)稿，客戶(hù)總覺(jué)得不滿(mǎn)意
競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭很猛，搶占了我們很多機(jī)會(huì)
客戶(hù)洞察及商機(jī)挖掘?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練， 采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，通過(guò)客戶(hù)走訪(fǎng)準(zhǔn)備、客戶(hù)訪(fǎng)談問(wèn)題清單準(zhǔn)
備、客戶(hù)面談 ，收集客戶(hù)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景等全方面客戶(hù)客觀、事實(shí)信息，完成客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)前期實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備； 在集中訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)用場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方法， 實(shí)戰(zhàn)剖析客戶(hù)業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思維、客戶(hù)視角 ，挖掘更多 商機(jī)、促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成，助力營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合。
二、課程定位
客戶(hù)洞察商機(jī)挖掘訓(xùn)練營(yíng)是以客戶(hù)為中心的，由跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)共創(chuàng)而成的；討論如何幫客戶(hù)實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景而制定，并以提供客戶(hù)所需的場(chǎng)景方案的課程
三、課程目標(biāo)
選定并剖析實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)典型場(chǎng)景
研討并列舉客戶(hù)潛在場(chǎng)景清單
開(kāi)發(fā)客戶(hù)系列場(chǎng)景的應(yīng)用方案
研討客戶(hù)拓展推進(jìn)的關(guān)鍵任務(wù)
輸出客戶(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的拓展計(jì)劃
四、課程形式
圍繞選定大客戶(hù)，應(yīng)用《大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)研討流程》和《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展計(jì)劃》工具 ，分析客戶(hù)所在行 業(yè)的各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景，找出不同層級(jí)人員業(yè)務(wù)及管理上的難點(diǎn)，并甄選出公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)優(yōu)先次序的業(yè)務(wù)，從 而制定出客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展計(jì)劃 ，與客戶(hù)共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)期共贏發(fā)展，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)收入。
五、課程對(duì)象
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員、售前顧問(wèn)、項(xiàng)目交付經(jīng)理， 大客戶(hù)經(jīng)理及重要客戶(hù) 的參與人員/其他必要的人員理等。
課程時(shí)間
2 天（14 小時(shí)），建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
課程對(duì)象
適用： B2B 銷(xiāo)售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、 工業(yè)品等
課程大綱
序號(hào)
時(shí)間
模塊
研討流程
輸出成果
D1
上午
08:30-09:00
啟動(dòng)輸入
課程概述說(shuō)明
研討目標(biāo)、研討任務(wù)、共識(shí)研討規(guī)則
客戶(hù)洞察開(kāi)展背景
研討整體安排說(shuō)明
了解背景
任務(wù)目標(biāo)
任務(wù)說(shuō)明
09:00-10:30
開(kāi)啟研討
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)甄選
按組進(jìn)行，每人分享前期客戶(hù)案例
學(xué)員自我介紹及客戶(hù)場(chǎng)景案例介紹
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)甄選
團(tuán)隊(duì)研討
分享經(jīng)驗(yàn)
互相學(xué)習(xí)
10:30-12:00
場(chǎng)景研討
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)典型場(chǎng)景剖析
了解場(chǎng)景定義
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)典型場(chǎng)景分享與交流
典型場(chǎng)景四要素及關(guān)鍵要素檢查
團(tuán)隊(duì)研討
分享經(jīng)驗(yàn)
互相學(xué)習(xí)
經(jīng)驗(yàn)萃取
D1
下午
14:00-18:00
場(chǎng)景列舉
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)典型場(chǎng)景列舉
客戶(hù)目標(biāo)分析研討、制定與分享
客戶(hù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)舉措分析
關(guān)鍵舉措落地關(guān)鍵應(yīng)用場(chǎng)景分析
基于場(chǎng)景應(yīng)用分析關(guān)鍵需求分析
梳理客戶(hù)
關(guān)鍵舉措
關(guān)鍵應(yīng)用
需求分析
制定方案
19:00-21:00
晚間作業(yè)
客戶(hù)典型場(chǎng)景描述與清單梳理
作業(yè)分享
D2
上午
9:00-12:00
重點(diǎn)
項(xiàng)目
經(jīng)驗(yàn)
萃取
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)場(chǎng)景化解決方案匹配
資源能力對(duì)客戶(hù)需求盤(pán)點(diǎn)關(guān)聯(lián)研討
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)場(chǎng)景價(jià)值矩陣分析
實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)場(chǎng)景推進(jìn)任務(wù)計(jì)劃制定
資源支撐
矩陣分析
制定方案
D2
下午
14:00-17:00
成果匯報(bào) 課程總結(jié)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：制訂重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃 小組匯報(bào)課題方案和行動(dòng)計(jì)劃
研討總結(jié)
行動(dòng)計(jì)劃

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