以客戶為中心的銷售

以客戶為中心的銷售?
CustomerCentricSelling? Briefing
主講：唐國(guó)華
一、課程背景
《以客戶為中心銷售?》是基于研究成果和大量實(shí)踐的銷售方法， 其將銷售周期的所有階段串起來(lái)，使得 參與到銷售流程中的任何人都清晰易懂。它幫助企業(yè)定義或完善其銷售流程，并根據(jù)流程制定管理和市場(chǎng)策略及具體實(shí)施方法，以及如何管理銷售流程中的銷售人員。
《以客戶為中心銷售?》不僅提供了鏈接管理、銷售、 市場(chǎng)和客戶管理策略的具體方法，還提供了詳細(xì)和具體落地方法。該方法是基于多年持續(xù)研究，從買方角度開發(fā)定制的并持續(xù)更新迭代而成。
二、課程目標(biāo)
課程目標(biāo)是幫助學(xué)員從買方的視角了解完整的銷售流程，從而提高銷售效率，提高銷售平均生產(chǎn)力 ，同時(shí) 減少內(nèi)部資源的投入。對(duì)組織的收益是增加收入，最重要的是提高利潤(rùn)率。利潤(rùn)的提高通常來(lái)自于更短的銷售周期、更有效的營(yíng)銷活動(dòng) ，以及由于實(shí)施了可復(fù)制的流程而降低的銷售管理成本。
為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，實(shí)際的培訓(xùn)課程將銷售流程分解為預(yù)先定義的易于理解的概念部分 ，及詳細(xì)的技巧和實(shí)踐部分，并說(shuō)明如何有效地將各個(gè)部分融合在一起，無(wú)論從哪個(gè)階段進(jìn)入銷售周期。它還展示了如何在現(xiàn)有客戶中拓展銷售的流程。它將提供具體的方法來(lái)幫助指導(dǎo)和縮短銷售流程，同時(shí)進(jìn)一步確定銷售機(jī)會(huì)。
三、課程對(duì)象
市場(chǎng)和銷售管理者、銷售人員、銷售支持、 市場(chǎng)人員、專業(yè)服務(wù)和工程支持。
四、課程課時(shí)
4 天工作坊，建議：上午 9:00～12:00，下午 14:00～18:00
五、課程收益
學(xué)員將學(xué)習(xí)使用特定的技巧來(lái)確定對(duì)買方重要的問題， 及在整個(gè)組織中滲透這些問題的方法，如何定位公 司的能力，決定何時(shí)引入合作伙伴，以及如何處理銷售流程的多個(gè)切入點(diǎn)。同時(shí)還專注于何時(shí)放棄機(jī)會(huì)， 如何避免買方在招標(biāo)書中設(shè)置的陷阱，并將整個(gè)流程整合一起，以更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)。
六、課程綱要
課程模塊
任務(wù)目標(biāo)
角色扮演
模塊一：課程導(dǎo)入
1. CCS 基本概念
2. CCS 核心觀點(diǎn)
模塊二：基本要素
1. 賣方行為分析
2. 理解銷售流程
3. 銷售人員能力要素
4. 目標(biāo)對(duì)話列表?
5. 用法和功能差異
6. CCS?銷售技能
7. 買方需求的三個(gè)層次
案例- 潛在客戶概況
模塊三： 識(shí)別目標(biāo)
1. 評(píng)估潛在客戶資格
2. 目標(biāo)識(shí)別
3. 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)果與興趣
練習(xí) - 興趣評(píng)估、識(shí)別目標(biāo)和基本解 決方案開發(fā)
模塊四： 開發(fā)解決方案
1. 解決方案開發(fā)流程 SDP?
2. 應(yīng)用 SDP?開發(fā)流程
3. 確定方案獨(dú)特價(jià)值
4. 分享目標(biāo)擴(kuò)展愿景
模塊五：評(píng)估支持者
1. 拜訪關(guān)鍵參與者
2. 處理是和否答案
3. 選擇是否參與競(jìng)爭(zhēng)
練習(xí) - 評(píng)估支持者
模塊六：拜訪關(guān)鍵人
1. 建立融洽關(guān)系
2. 設(shè)定會(huì)議目標(biāo)
3. 匯報(bào)最新進(jìn)展
4. 識(shí)別并共識(shí)價(jià)值
5. 確定銷售拜訪方向
練習(xí) - 團(tuán)隊(duì)拜訪關(guān)鍵人
模塊七：評(píng)估商機(jī)
1. 溝通潛在利益
2. 商機(jī)評(píng)審
3. 項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃
案例- 建立業(yè)務(wù)價(jià)值
案例- 建立項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃
模塊八：商機(jī)把控
1. 管理購(gòu)買流程
2. 成本與收益分析
3. 建立成功標(biāo)準(zhǔn)
4. 進(jìn)行決策前審查
練習(xí) -重新聚焦會(huì)議
案例 - SDP?角色扮演
模塊九：談判與結(jié)案
1. 常見的談判錯(cuò)誤
2. 準(zhǔn)備談判工作表
3. 使用談判工作表
案例 - 談判
模塊十：銷售管道管理
1. CCS?銷售管道里程碑
2. 交付成果驗(yàn)證銷售管道
3. 確定并解決瓶頸的技能
模塊十一：開始實(shí)施
1. 開始應(yīng)用

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