實(shí)戰(zhàn)成交為王特訓(xùn)營(yíng)-杜濤老師

二本暢銷(xiāo)書(shū)作者《銷(xiāo)售冠軍成交智慧》，《企業(yè)商學(xué)院》二部書(shū)已經(jīng)出版。

課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注狼性銷(xiāo)售銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《分組PK團(tuán)隊(duì)展示》體驗(yàn)式項(xiàng)目

用方案（訓(xùn)練銷(xiāo)售組織能力）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷(xiāo)售成交基金+公司出）學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)講話課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注狼性銷(xiāo)售精英

戰(zhàn)神之道狼性銷(xiāo)售的三定：定位、代言和標(biāo)簽課程講授

量身制定練習(xí)狼性銷(xiāo)售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶(hù)狼性銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、煽情實(shí)操環(huán)節(jié)：《狼性銷(xiāo)售精英職業(yè)化自我測(cè)試》水平測(cè)試（表單）狼性銷(xiāo)售精英的能力系統(tǒng)（成交思維、成交未來(lái)、成交事業(yè)）高

精華課程核心大綱：

1、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售心態(tài)密碼、2、實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)密碼、

3、實(shí)戰(zhàn)需求分析密碼、4、實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品介紹密碼、

5、實(shí)戰(zhàn)異議處理密碼、6、實(shí)戰(zhàn)締結(jié)成交密碼、

7、實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售密碼、8、實(shí)戰(zhàn)VIP成交密碼。

第一講：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售心態(tài)訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷(xiāo)售成交教練技術(shù)之一：

訓(xùn)練第一步：銷(xiāo)售之客戶(hù)開(kāi)發(fā)第一步：引發(fā)興趣，開(kāi)發(fā)客戶(hù)人性

實(shí)戰(zhàn)1、銷(xiāo)售的四大層次-價(jià)格、功能、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)

實(shí)戰(zhàn)2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

實(shí)戰(zhàn)3、銷(xiāo)售溝通-克服逆反三招：

主動(dòng)提問(wèn)、中性表達(dá)、提供選擇

實(shí)戰(zhàn)4、銷(xiāo)售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動(dòng)實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與邀約練習(xí)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注

第二講：實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷(xiāo)售之關(guān)建立信任

實(shí)戰(zhàn)1、信任的三大基礎(chǔ)

實(shí)戰(zhàn)2、初步友好關(guān)系建立三招

實(shí)戰(zhàn)3、深度信任關(guān)系建立三招

實(shí)戰(zhàn)4、尋找認(rèn)同（語(yǔ)言、肢體、情緒、理念）

實(shí)戰(zhàn)5、專(zhuān)業(yè)提問(wèn)（簡(jiǎn)單問(wèn)題、二選一問(wèn)題、設(shè)定好問(wèn)題）

實(shí)戰(zhàn)6、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）課程講授

小組討論

案例分析學(xué)員分批上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)：影響力營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用分析現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)課程單元重點(diǎn)內(nèi)容

第三講：實(shí)戰(zhàn)需求分析訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷(xiāo)售之發(fā)掘需求

實(shí)戰(zhàn)1：需求的本質(zhì)：銷(xiāo)自己售觀念買(mǎi)感覺(jué)賣(mài)好處

實(shí)戰(zhàn)2：客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦）

實(shí)戰(zhàn)3：銷(xiāo)售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)4：需求定位的SPIN與FABE手法的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)5：潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化體驗(yàn)式項(xiàng)目

學(xué)員分批上臺(tái)銷(xiāo)售

第四講：實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品介紹訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

實(shí)戰(zhàn)1：專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

實(shí)戰(zhàn)2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)：《反成交訓(xùn)練》趣味練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)3：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)4：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷(xiāo)售定位分析

實(shí)戰(zhàn)5：顧客對(duì)你的介紹無(wú)動(dòng)于衷，你應(yīng)該怎么辦？情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練當(dāng)日收尾當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享分享發(fā)言課程單元重點(diǎn)內(nèi)容

第五講：實(shí)戰(zhàn)異議處理訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

銷(xiāo)售之推薦產(chǎn)品銷(xiāo)售的理性?xún)r(jià)值與感性觸動(dòng)

理性?xún)r(jià)值展示3大技巧

實(shí)戰(zhàn)1、聚焦核心利益

實(shí)戰(zhàn)2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

實(shí)戰(zhàn)3、復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

感性觸動(dòng)展示3大技巧

實(shí)戰(zhàn)1、展示

實(shí)戰(zhàn)2、體驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)3、想象課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

第六講、實(shí)戰(zhàn)締結(jié)成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

締結(jié)成交訓(xùn)練：成交產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)1：展示方案的FABE方法練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)2：銷(xiāo)售核心價(jià)值點(diǎn)提煉

實(shí)戰(zhàn)3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)FABE分析》

實(shí)操環(huán)節(jié)4：《荒島逃生》趣味練習(xí)模擬練習(xí)

課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注第四步：銷(xiāo)售之產(chǎn)品推薦中的異議處理異議的辨別：真實(shí)異議，虛假異議和潛在問(wèn)題異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

實(shí)戰(zhàn)1、情緒認(rèn)同

實(shí)戰(zhàn)2、異議區(qū)分

實(shí)戰(zhàn)3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換

客戶(hù)常見(jiàn)的4大異議及處理

處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

處理客戶(hù)異議的態(tài)度是同情

處理客戶(hù)異議的技巧是同理

處理客戶(hù)異議的重點(diǎn)是聆聽(tīng)課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練異議處理的流程：LSCPA法/3F法

實(shí)戰(zhàn)1L——傾聽(tīng)（LISTEN）

實(shí)戰(zhàn)2S——分擔(dān)（SHARE）

實(shí)戰(zhàn)3C——澄清（CLARIFY）

實(shí)戰(zhàn)4P——陳述（PRESENT）

實(shí)戰(zhàn)5A——要求（ASK）

實(shí)操環(huán)節(jié)實(shí)操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

模擬練習(xí)

分組對(duì)抗

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注第五步：銷(xiāo)售之促單成交1、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器

實(shí)戰(zhàn)A、互惠式讓步法

實(shí)戰(zhàn)B、承諾一致催眠

實(shí)戰(zhàn)C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)D、喜好和一致性

實(shí)戰(zhàn)E、權(quán)威帶來(lái)順從

實(shí)戰(zhàn)F、稀缺增加緊迫課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

講演訓(xùn)練客戶(hù)成交的信號(hào)

消費(fèi)品成交的3大信號(hào)

大膽開(kāi)口，不要等到花兒也謝了

消費(fèi)品界你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的4大成交奇招

第七講：實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

實(shí)戰(zhàn)1、價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫

實(shí)戰(zhàn)2、短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了

實(shí)戰(zhàn)3、競(jìng)爭(zhēng)氛圍：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

實(shí)戰(zhàn)4、身份壓力：客戶(hù)面子、身份、決策權(quán)的壓力

實(shí)戰(zhàn)5、互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

實(shí)戰(zhàn)6、獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

實(shí)戰(zhàn)7、博弈壓力：基于互惠原理通過(guò)讓步制造壓力實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

水平測(cè)驗(yàn)

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺(tái)銷(xiāo)售

第八講：實(shí)戰(zhàn)VIP成交訓(xùn)練系統(tǒng)密碼

怎樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)化問(wèn)題？市場(chǎng)同同質(zhì)化問(wèn)題是當(dāng)今服飾市場(chǎng)普遍存在的市場(chǎng)化問(wèn)題，當(dāng)然也可以規(guī)范公司品牌管理，杜絕這一現(xiàn)象產(chǎn)生：

實(shí)戰(zhàn)1、規(guī)范品牌管理的三個(gè)重點(diǎn)系統(tǒng)模式

實(shí)戰(zhàn)2、規(guī)范銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理五個(gè)方法

實(shí)戰(zhàn)3、規(guī)范服務(wù)的8個(gè)密招為公司建立一配套系統(tǒng)杜絕市場(chǎng)同質(zhì)化問(wèn)題，在會(huì)議中呈現(xiàn)實(shí)操方案第七步：怎樣建立客戶(hù)粘性？

客戶(hù)粘性度對(duì)服飾終端銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)提升，持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵：

實(shí)戰(zhàn)1、打造體驗(yàn)式服務(wù)銷(xiāo)售系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)2、建立客戶(hù)消費(fèi)社區(qū)線上線下新模式

實(shí)戰(zhàn)3、打造全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)全面提升客戶(hù)粘性度的絕招第八步：產(chǎn)品體系如何建立，可以讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)？產(chǎn)品體系建立是客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)：

實(shí)戰(zhàn)1、5招打造市場(chǎng)尖叫爆品品牌，差異化市場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰(zhàn)2、PK銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)，讓顧客戶(hù)與銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)捆綁模式

實(shí)戰(zhàn)3、建立消費(fèi)者品牌月活動(dòng)生活體驗(yàn)周期模式360度提升客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的模式第九步：如何快速?gòu)?fù)制？快速?gòu)?fù)制是經(jīng)營(yíng)快時(shí)尚連鎖高端品牌發(fā)展的關(guān)鍵：

實(shí)戰(zhàn)1、3步快速?gòu)?fù)制終端盈利模式

實(shí)戰(zhàn)2、6步復(fù)制銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)模式

實(shí)戰(zhàn)3、8步復(fù)制整店經(jīng)營(yíng)擴(kuò)漲模式如何快速?gòu)?fù)制商業(yè)模式系統(tǒng)第十步：什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放，員工自動(dòng)自發(fā)？科學(xué)的機(jī)制可以老板身心解放，員工自動(dòng)自發(fā)去為業(yè)績(jī)而戰(zhàn)：

實(shí)戰(zhàn)1、科學(xué)規(guī)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)分配機(jī)制體制系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)2、科學(xué)規(guī)劃好三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，做到真正解放老板，系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)

實(shí)戰(zhàn)3、建立高端品牌連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建立科學(xué)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)第十一步：，如何使業(yè)績(jī)，利潤(rùn)倍增？

業(yè)績(jī)利潤(rùn)倍增是實(shí)體終端生存發(fā)展之關(guān)鍵：

實(shí)戰(zhàn)1、盈利模式建立

實(shí)戰(zhàn)2、打造尖刀銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)3、“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”線下，打造全網(wǎng)全渠道新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

實(shí)戰(zhàn)4、引爆銷(xiāo)售、引爆盈利、引爆業(yè)績(jī)建立盈利模式系統(tǒng)

【杜濤導(dǎo)師經(jīng)歷】：

杜濤老師，工商企業(yè)管理碩士，曾服務(wù)于中國(guó)500強(qiáng)上市集團(tuán)企業(yè)美的集團(tuán)、上市企業(yè)浙江棒杰針織集團(tuán)股份公司、臺(tái)資DdidDS集團(tuán)公司、新怡集團(tuán)等大中型企業(yè)，杜濤老師從一線業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售員、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總裁，再到全面培訓(xùn)高級(jí)總監(jiān)、再到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院院長(zhǎng)、并任職多家企業(yè)商學(xué)院、企業(yè)大學(xué)高級(jí)首席金牌銷(xiāo)售成交講師！一步一個(gè)腳印，累計(jì)了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。杜濤老師曾經(jīng)在海外香港、臺(tái)灣各工作一年，多年來(lái)杜老師曾走過(guò)全國(guó)27個(gè)省市，平均年5圈以上，主講大中小型培訓(xùn)會(huì)達(dá)680多場(chǎng)，經(jīng)杜老師培訓(xùn)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)/企業(yè)家達(dá)近100萬(wàn)多人，研發(fā)多個(gè)實(shí)戰(zhàn)成交課程在行業(yè)內(nèi)刮起狂風(fēng)暴雨。因其快、準(zhǔn)、狠一刀見(jiàn)血的培訓(xùn)風(fēng)格，曾經(jīng)終端新店開(kāi)業(yè)三天拓客成交58萬(wàn)的好業(yè)績(jī)，其中200人會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)成交480多萬(wàn)，一場(chǎng)500人的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)成交880多萬(wàn)的銷(xiāo)售成交額，被業(yè)界譽(yù)為杜一刀男神級(jí)巔峰銷(xiāo)售冠軍成交王子及總裁公眾演說(shuō)智慧男神級(jí)稱(chēng)號(hào)！??！

【精品課程特色】：

案例分享、分組銷(xiāo)售PK、教練沙盤(pán)、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師教練、立竿見(jiàn)影、全案例互動(dòng)教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、接地氣、氣場(chǎng)大！??！幽默！激情?。?！

●部分培訓(xùn)客戶(hù)：

美的集團(tuán)、愛(ài)慕集團(tuán)公司、聯(lián)邦家具集團(tuán)、天津權(quán)健集團(tuán)、慕思集團(tuán)、央企中煙工業(yè)公司集團(tuán)、安莉芳集團(tuán)公司、國(guó)企中石化集團(tuán)、上海芊墨化妝品有限公司、嘉康利（美國(guó)）有限公司、曼妮芬集團(tuán)公司、永康地產(chǎn)集團(tuán)、萊特妮絲集團(tuán)公司、寧夏匯達(dá)集團(tuán)、浙江棒杰股份集團(tuán)控股、湖南伍子醉食品集團(tuán)、百利集團(tuán)（中國(guó)）有限公司、新怡集團(tuán)有限公司、佛山依曼麗有限公司、佛山莎蓮妮有限公司、佛山雅歌莉有限公司、佛山新怡有限公司、依黛麗集團(tuán)有限公司、佛山纖妍品牌公司、浙江金帝集團(tuán)有限公司、湖南伍子醉食品集團(tuán)公司、廣州貝絲菲格有限公司、廣東俏丹娜有限公司、香港博鑫有限公司、四川繁和有限公司、江西鈺紫有限公司、佛山尊美有限公司、福州印象佳人有限公司、江西鴻億集團(tuán)有限公司、福建博鑫有限公司、正富達(dá)有限公司、河北纖妍有限公司、武漢華美時(shí)代有限公司、廣西鴻洋有限公司、河南戴貝兒有限公司、浙江曼姿有限公司、江蘇美之炫有限公司、陜西琪鑫有限公司、深圳今生傳奇有限公司、浙江東方緣有限公司、廣州千千氏企業(yè)集團(tuán)公司、湖北福力得有限公司、廣東佰度實(shí)業(yè)有限公司、浙江金帝集團(tuán)有限公司、浙江曼姿襪業(yè)集團(tuán)公司、佛山市柯詩(shī)怡品牌有限公司等500多家公司進(jìn)行培訓(xùn)、咨詢(xún)、招商、服務(wù)過(guò)、、、、、、、

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