銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

解決問(wèn)題

?掌握銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位?提升銷(xiāo)售經(jīng)理所需的各項(xiàng)管理技能，掌握解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種問(wèn)題的技巧提升團(tuán)隊(duì)成員的能力和團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，打造高績(jī)效的高執(zhí)行力得狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)長(zhǎng)

12 H

課程大綱

一、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位――銷(xiāo)售經(jīng)理崗位的特點(diǎn)－－銷(xiāo)售經(jīng)理的四大難題――情商，溝通，椅子定理，自我管理――卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的五大修煉?案例：銷(xiāo)售部新經(jīng)理的五大難題：如何管理老主管？如何解決業(yè)績(jī)難題？……?案例：臨危受命，新任銷(xiāo)售經(jīng)理要燒哪幾把火？?? ??案例：銷(xiāo)售總監(jiān)如何正確把握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的三大角色？?? ??案例：銷(xiāo)售經(jīng)理與上司：如何消除上司對(duì)你的“偏見(jiàn)”？?二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理與業(yè)績(jī)提升1、招聘銷(xiāo)售代表――銷(xiāo)售代表招聘的四個(gè)原則――以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)?案例：大客戶(hù)經(jīng)理檔案－－誰(shuí)是銷(xiāo)售精英？?案例：短期目標(biāo)？長(zhǎng)期目標(biāo)？――銷(xiāo)售經(jīng)理的選人難題？2、日常管理――銷(xiāo)售目標(biāo)管理――銷(xiāo)售進(jìn)程管理――基礎(chǔ)管理：報(bào)表和費(fèi)用――日常管理的四大原則和五大法寶――常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題?案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重重問(wèn)題?案例：業(yè)務(wù)員全部浮報(bào)開(kāi)支3、業(yè)績(jī)提升――決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素――發(fā)展銷(xiāo)售能力――輔導(dǎo)型的執(zhí)行者?案例：張經(jīng)理的煩心事－如何在短時(shí)間內(nèi)找到提升業(yè)績(jī)的突破口？?案例：如何解決銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)停滯？三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)――銷(xiāo)售代表的KPI――銷(xiāo)售代表的薪酬設(shè)計(jì)――如何提升下屬的績(jī)效？――如何提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效？?案例：業(yè)務(wù)代表辯解業(yè)績(jī)下滑，績(jī)效差的業(yè)務(wù)員老王該不該被辭退？?案例：績(jī)效榜上，出色者何以墊底？?案例：績(jī)效差的業(yè)務(wù)員A該不該被辭退？四、梯子定理—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)――激勵(lì)的兩大不平衡――激勵(lì)的四大法則――不同類(lèi)型銷(xiāo)售代表的激勵(lì)技巧?案例：提高銷(xiāo)售代表的滿(mǎn)意度，能否提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效？?案例：銷(xiāo)售經(jīng)理與下屬：關(guān)心下屬的業(yè)務(wù)引起誤解；許諾空頭支票；沒(méi)有為下屬爭(zhēng)取機(jī)會(huì)五、指導(dǎo)與教練――“鏡子”定理－－教練技能――銷(xiāo)售會(huì)議的教練作用――解決問(wèn)題的教練作用――銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)――個(gè)別銷(xiāo)售風(fēng)格分析與調(diào)適?案例：如何管理問(wèn)題銷(xiāo)售代表：有“背景”的銷(xiāo)售代表、有優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售代表、自認(rèn)為懷才不遇的銷(xiāo)售代表、身在曹營(yíng)心在漢的銷(xiāo)售代表、“放蕩不羈，不受管束”的老業(yè)務(wù)精英、老業(yè)務(wù)員習(xí)慣性懶惰、“刺頭”領(lǐng)頭兵六、“狼”定理－打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)――戰(zhàn)略性高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式――高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征――銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段――銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突的五種處理方式――老化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“突破口”――打造狼性團(tuán)隊(duì)?案例：銷(xiāo)售經(jīng)理的困惑：留不住銷(xiāo)售精英的心?案例：老化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何重建？七、打造銷(xiāo)售隊(duì)伍卓越執(zhí)行力――為什么銷(xiāo)售策略沒(méi)有成為事實(shí)？――銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力公式――銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行動(dòng)力：硬動(dòng)力與軟動(dòng)力――銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行保障

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