網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)客戶營銷技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)客戶營銷技能提升》

課程目標(biāo)

?懂得什么的才是真正意義上的片區(qū)（網(wǎng)點(diǎn)周邊市場）開發(fā)； ?掌握片區(qū)開發(fā)的營銷思路與流程； ?掌握“三進(jìn)”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶、進(jìn)企業(yè)）、“五優(yōu)”（五類優(yōu)質(zhì)客戶群：老年客戶、女性客戶、商貿(mào)結(jié)算戶、中小企業(yè)主、代發(fā)工資戶）的開發(fā)流程與技巧； ?學(xué)會如何根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的“一點(diǎn)一策”（網(wǎng)點(diǎn)周邊情況）有效策劃網(wǎng)點(diǎn)活動； ?掌握外拓客戶的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

課程大綱

**模塊：網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)概述

1、什么是真正意義上的網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)；

2、片區(qū)開發(fā)的目的；

3、片區(qū)開發(fā)的“3345”原則；

4、我行片區(qū)開發(fā)的優(yōu)勢與定位。

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)存在問題及營銷思路

1、片區(qū)開發(fā)存在問題

2、針對存在問題的主要措施

3、片區(qū)開發(fā)的指導(dǎo)思路

l?一點(diǎn)一策

l?1 N

4、片區(qū)開發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略

l?上規(guī)模

l?建渠道

l?網(wǎng)點(diǎn)活動常態(tài)化

5、片區(qū)開發(fā)的營銷模式

第三模塊：網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)的營銷技巧

1、片區(qū)開發(fā)之片區(qū)排查技巧

l?排查的目的

l?排查的行動內(nèi)容

l?排查的8大法

l?排查有效接近客戶的12方法

2、網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)渠道開發(fā)營銷技巧

l?中小企業(yè)營銷的目的

l?不同類型企業(yè)的市場分析

l?如何進(jìn)行企業(yè)渠道的開發(fā)

l?企業(yè)老板溝通的營銷技巧

l?代發(fā)工資的流程及營銷技巧

l?公私聯(lián)動的營銷技巧

l?案例分享

ü?**談代發(fā)工資營保險(xiǎn)的案例

ü?某銀行與高端幼兒園合作采取學(xué)費(fèi)代扣業(yè)務(wù)營銷家長的案例

ü?快速獲取他行貴賓客戶信息并成功營銷的案例

ü?某銀行員工批量營銷寶馬車主的案例

ü?某銀行策反某市旅游局轉(zhuǎn)移代發(fā)工資案例

3、網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶渠道開發(fā)營銷技巧

l?商貿(mào)客戶開發(fā)的目的

l?商貿(mào)客戶開發(fā)的營銷切入點(diǎn)

l?3類不同商貿(mào)客戶的需求分析及營銷技巧

l?商貿(mào)客戶開發(fā)的“新型”模式

l?商貿(mào)客戶開發(fā)的流程及營銷技巧

l?案例分享

ü?聯(lián)合網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶建立“樂享公社”的案例

ü?與高端紅酒商合作開展沙龍的案例

ü?與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)、工會合作開展針對有企業(yè)女職工“才藝大賽”新開卡6萬多張的案例

ü?迪信通手機(jī)連鎖店?duì)I銷POS機(jī)成功并100%使用的案例

ü?與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例

ü?與超市合作共同營銷客戶的案例

ü?與保險(xiǎn)公司合作開展少兒沙畫營銷保險(xiǎn)的案例

4、網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)渠道開發(fā)營銷技巧

l?社區(qū)營銷的目的

l?不同社區(qū)的特點(diǎn)分析

l?社區(qū)老年客戶的營銷技巧

l?社區(qū)女性客戶的營銷技巧

l?社區(qū)精英客戶的營銷技巧?

l?社區(qū)獲客的“吸星大法”

l?社區(qū)入駐6大法

l?社區(qū)活動的步驟與流程

l?社區(qū)服務(wù)的10大禮儀

l?案例分享——

ü?與社區(qū)開展老年人“棋牌比賽”新開卡2萬張案例

ü?與當(dāng)?shù)乩夏晡献鏖_展“老年客戶才藝大賽”新發(fā)卡5萬余張的案例

ü?與老年大學(xué)合作集體開卡的營銷案例

ü?某銀行冬季在社區(qū)開展“送愛心白菜”批量營銷客戶的案例；

ü?在社區(qū)開展“中老年客戶”太極拳活動的案例

ü?參與高端社區(qū)運(yùn)動會營銷高端客戶的案例

ü?社區(qū)路演獲客130戶，營銷600多萬案例

ü?利用重陽節(jié)**與移動公司合作營銷老年15天新發(fā)卡6137張，余額1.6億的案例

ü?義診活動進(jìn)社區(qū)營銷老年客戶的案例

ü?開展國學(xué)講堂現(xiàn)場新發(fā)卡49張的案例

ü?**開展網(wǎng)點(diǎn)第二課堂一位客戶經(jīng)理一年實(shí)現(xiàn)余額新增4800萬的營銷案例

5、不同客戶群開發(fā)的技巧（五優(yōu)）

l?老年客戶群體

ü?老年客戶的需求分析

ü?老年客戶開發(fā)流程

ü?老年客戶的常見營銷活動

l?女性客戶群體

ü?女性客戶的需求分析

ü?女性客戶開發(fā)流程

ü?女性客戶的常見營銷活動

l?商貿(mào)客戶群體

ü?商貿(mào)客戶的需求分析

ü?商貿(mào)客戶開發(fā)流程

ü?商貿(mào)客戶的常見營銷活動

l?中小企業(yè)主

ü?中小企業(yè)主的需求分析

ü?中小企業(yè)主的開發(fā)流程

ü?中小企業(yè)主的常見營銷活動

l?代發(fā)工作戶

ü?代發(fā)工資戶的需求分析

ü?代發(fā)工資戶提高余額留存率的技巧

ü?代發(fā)工資戶的常見營銷活動

第四模塊：網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)客戶的跟進(jìn)與維護(hù)

1、客戶跟進(jìn)的方式；

2、客戶跟進(jìn)的流程；

3、客戶跟進(jìn)的周期；

4、客戶跟進(jìn)技巧；

5、客戶維護(hù)的核心思想；

6、客戶維護(hù)的好處；

7、客戶維護(hù)的6大策略；

8、不同客戶的跟進(jìn)技巧。

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