工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)及維護技能提升

  培訓(xùn)講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗研究生學(xué)歷工商管理碩士學(xué)位浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會注冊培訓(xùn)師浙江新經(jīng)濟講師推優(yōu)大賽十強WFA國際促動師實踐/學(xué)術(shù)背景曾任：力諾集團（上市公司）省區(qū)總經(jīng)理曾任：帥康集 詳細>>

李莽
    課程咨詢電話：

工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)及維護技能提升詳細內(nèi)容

工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)及維護技能提升

經(jīng) 久 不 息
——經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)技能提升
課程背景：
經(jīng)銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當(dāng)?shù)刭Y源，迅速擴大市場，還可以分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營壓力，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。選對了經(jīng)銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯了經(jīng)銷商，市場就會死一片！經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懯墙^對的！但經(jīng)銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實力的經(jīng)銷商，往往經(jīng)銷的產(chǎn)品品類多，容易把你當(dāng)成替補隊員；沒實力的經(jīng)銷商，又擔(dān)心他做不起來。怎么選擇經(jīng)銷商，又怎么維護，實在是個技術(shù)活！這也是本課程重點解決的問題。本次培訓(xùn)致力于解決以下問題：
經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
怎么找到可以合適的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟是怎樣的？
如何展示自己企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢，吸引經(jīng)銷商？
如何和經(jīng)銷商洽談，讓其感興趣？
怎么搞定心儀的經(jīng)銷商，讓他經(jīng)銷你的產(chǎn)品？
如何制定適合市場的經(jīng)銷商政策？
怎樣激勵經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商出業(yè)績？
如何維護經(jīng)銷商，讓其穩(wěn)定運行？
課程特色：
有實戰(zhàn) 課程無實戰(zhàn)，浪費一大半。課程的案例設(shè)計結(jié)合實戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯(lián)系實戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實戰(zhàn)，真正讓課程做到從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會教給學(xué)員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者等，工業(yè)品企業(yè)營銷體系中，實戰(zhàn)技能應(yīng)用者。
適用范圍：電子及機械設(shè)備、軟件、專業(yè)服務(wù)、元器件、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品行業(yè)中，以經(jīng)銷商（代理商）的渠道銷售為主要銷售形式的企業(yè)
課程大綱
開篇：銷售培訓(xùn)悖論
第一講：工業(yè)品經(jīng)銷商的特性及選擇標(biāo)準(zhǔn)
工業(yè)品的特性解讀
認知工業(yè)品
案例解析：醫(yī)療設(shè)備一定是工業(yè)品嗎？
2.特性決定的經(jīng)銷商
課堂互動：工業(yè)品與消費品有什么區(qū)別？
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型
經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
課堂互動：理想經(jīng)銷商的特征
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型WAR
282237225237400應(yīng)用演練：應(yīng)用WAR模型制定及明確化經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)
經(jīng)銷商開發(fā)四步驟
制定標(biāo)準(zhǔn)
收集商機
開發(fā)洽談
合作促成
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型
經(jīng)銷商選擇的目標(biāo)與原則
經(jīng)銷商選擇模型SEG-WAR
應(yīng)用演練：應(yīng)用SEG-WAR模型制定某區(qū)域經(jīng)銷商的最低選擇標(biāo)準(zhǔn)
逆向思維制定實戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)
第三講：工業(yè)品經(jīng)銷商的商機收集
經(jīng)銷商從哪里來
本行
近行
跨行
經(jīng)銷商如何來
被動招商六法
企媒坐商 傳媒廣商 行媒引商 新媒吸商 會媒召商 展媒等商
主動尋商七招
走訪、行會、同行、逆行、轉(zhuǎn)介、內(nèi)部、挖角
32002731711900第四講：工業(yè)品銷售政策的制定
工業(yè)品經(jīng)銷政策的十三要素
區(qū)域界定
產(chǎn)品界定
商務(wù)政策
價格政策
返利政策
樣品政策
促銷政策
宣傳政策
樣板政策
服務(wù)政策
培訓(xùn)政策
協(xié)同政策
約束條款
經(jīng)銷商政策制定策略
優(yōu)勢策略
激勵策略
合作策略
應(yīng)用演練：應(yīng)用激勵策略，制定目標(biāo)市場的經(jīng)銷商政策
第五講：工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)洽談
43383454864100企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢展示
FABE法展示優(yōu)勢
課堂互動：成功的廣告有什么特征
在溝通中展示優(yōu)勢
應(yīng)用演練：應(yīng)用FABE包裝本企業(yè)或展品的優(yōu)勢
優(yōu)勢呈現(xiàn)
間接呈現(xiàn) 簡潔呈現(xiàn) 場景呈現(xiàn) 故事呈現(xiàn)4815205791591000經(jīng)銷商開發(fā)的情報收集
收集情報的五維原則
案例分析：高手是怎么收集情報的？
課堂互動：銷售失利的情報因素
望、聞、問、切收集情報
3653307579887100經(jīng)銷商的開發(fā)談判
厘清談判目標(biāo)
算清談判實力
備清談判技巧
課堂互動：工業(yè)品與消費品有什么區(qū)別？
第六講：工業(yè)品經(jīng)銷商的合作促成
經(jīng)銷商合作促進方式
招商會議
企業(yè)會議
逆向拉動
榜樣拉動
經(jīng)銷商合作促成策略
優(yōu)勢促成法
優(yōu)待促成法
假定成交法
利益促成法
趁熱打鐵法
情感促成法
第七講：工業(yè)品經(jīng)銷商的激勵與維護
經(jīng)銷商的激勵
政策激勵
情感激勵
精神激勵
榜樣激勵
支持激勵
負向激勵
經(jīng)銷商的維護
守住公司紅線
注重客戶需求
拉進客戶距離
助力業(yè)務(wù)拓展
增強合作信譽
案例分析：貧困的魯西南經(jīng)銷商，是怎么突破千萬的？
落地演練：制定維護計劃
全篇總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

李莽老師的其它課程

鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留實操課程背景：銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務(wù)的崛起，分流了很大一部分銷售人員，愿意在線下風(fēng)吹雨淋跑業(yè)務(wù)的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很強，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問題：●這么專業(yè)的產(chǎn)品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員

 講師：李莽詳情

多管齊下——銷售團隊管理實戰(zhàn)技能的提升課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設(shè)及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務(wù)出身，缺乏科學(xué)的管理方式與工具，所以，在應(yīng)對銷售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時一籌莫展?？偨Y(jié)起來，銷售團隊管理有四難——難招、難管

 講師：李莽詳情

建功勵業(yè)——銷售團隊建設(shè)與激勵管理課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設(shè)及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！同時，銷售工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷售管理工作，責(zé)任大、任務(wù)重，激勵是必須的，但一做激勵，員工會說你是在灌雞湯，畫大餅！總結(jié)起來，銷售團隊管理有四難——難

 講師：李莽詳情

移動互聯(lián)時代的銷售管理課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！移動互聯(lián)時代的到來，更加劇這種情況——整天捧著手機的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷售管理工作

 講師：李莽詳情

戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實操課程背景：不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營銷戰(zhàn)略直接關(guān)聯(lián)企業(yè)的營銷目標(biāo)，尤為重要！本課程致力解決以下問題：●營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么？●文化為什么會在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進目標(biāo)達成？●產(chǎn)品應(yīng)該怎么定位及定價？●企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本

 講師：李莽詳情

總結(jié)制勝——工業(yè)品銷售的總結(jié)、計劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒有總結(jié)很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不開總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日報、周報、周會、客戶研討等也是總結(jié)，沒有總結(jié)就不能形成有效計劃！總結(jié)與計劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問題：●制定怎樣的周報（日報）才是有效的？●年度會議怎么開，才能效果最大化？

 講師：李莽詳情

信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見或不見，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻80的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理的方法論，主要

 講師：李莽詳情

巧奪天工——工業(yè)品銷售技巧課程背景：中小客戶利潤薄，大客戶門難進——大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問題：搞定客戶的套路有哪些？面對客戶的閉門羹，我們怎樣破局？工業(yè)品銷售就是要吃請送嗎？怎樣建

 講師：李莽詳情

過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理實操課程背景：我只看結(jié)果！如果一個銷售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣說，基本可以斷定，這不是一個合格的銷售領(lǐng)導(dǎo)！結(jié)果導(dǎo)向，也是過程為結(jié)果服務(wù)，而不是不注重過程！實際上，沒有好的過程，就不會有好的結(jié)果！即使有偶然性違背這個規(guī)律的事件，也是不可模型化及復(fù)制的！也是不能傳播和學(xué)習(xí)，從而產(chǎn)生規(guī)?；绊懙摹Ｄ枪I(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能

 講師：李莽詳情

領(lǐng)導(dǎo)制勝——做個出業(yè)績、育人才的好領(lǐng)導(dǎo)課程背景：員工因為平臺而進入企業(yè)，卻因為領(lǐng)導(dǎo)離開企業(yè)！好領(lǐng)導(dǎo)不僅能帶領(lǐng)員工達成業(yè)績，還會讓員工不斷成長，甚至成為一個好領(lǐng)導(dǎo)！工業(yè)品行業(yè)有自己的基因，每個企業(yè)也有自己的特點，怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領(lǐng)導(dǎo)呢？本課程致力解決以下問題：●如果建設(shè)一支出業(yè)績，又穩(wěn)定的團隊？●銷售人員毫無斗志怎么辦？●每個領(lǐng)導(dǎo)者都有自己的特點

 講師：李莽詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有