鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留

  培訓講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營銷實戰(zhàn)經驗研究生學歷工商管理碩士學位浙江工商大學MBA學院導師IPTA國際職業(yè)培訓師浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會注冊培訓師浙江新經濟講師推優(yōu)大賽十強WFA國際促動師實踐/學術背景曾任：力諾集團（上市公司）省區(qū)總經理曾任：帥康集 詳細>>

李莽
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鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留詳細內容

鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留

鐵 軍 制 勝
——工業(yè)品銷售人才的選育用留實操

課程背景：
銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務的崛起，分流了很大
一部分銷售人員，愿意在線下風吹雨淋跑業(yè)務的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很
強，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下
一片云彩！本課程致力解決以下問題：
● 這么專業(yè)的產品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員？
● 選什么樣的人，才能出業(yè)績，且走的長遠？
● 銷售人員防忽悠能力都強，怎么樣去培養(yǎng)？
● 怎樣用人，才能讓銷售人員最大化的達成目標？
● 為什么一些優(yōu)秀的銷售人員會離職？
● 這個團隊領導合格嗎？

課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密
相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：
◆ 用正確的方式，躲開銷售人員招聘的坑，少走彎路。
◆ 拓展選人思路，改變銷售難招的窘境。
◆ 掌握為企業(yè)培養(yǎng)高績效人才的路徑及方法。
◆ 在工作中培養(yǎng)銷售人才，達成了業(yè)績，也成就了團隊建設。
◆ 防范銷售人才流失，及發(fā)生流失風險時的應對方法。
課程時間：2-3天，6小時/天（可根據企業(yè)實際需求進行定制）
課程對象：工業(yè)品企業(yè)營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；工業(yè)
品企業(yè)人力資源負責招聘、培訓工作的崗位人員。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、中央空調等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)


課程大綱
第一講：想說愛你不容易——工業(yè)品行業(yè)解讀
1. 工業(yè)品的藍血基因
1. 解析工業(yè)品基因
2. 工業(yè)品銷售過程的藍血特性
3. 工業(yè)品銷售人員的藍血基因
案例解析：小強是怎么被打死的？
1. 不容忽視的企業(yè)基因

第二講：選擇比努力重要——工業(yè)品銷售的選人
被誤解的選人第一要素
1. 德，可惜不是你
2. 德，知易行難
3. 德，可能是陷阱
案例解析：撒謊的員工，能不能用？
匹配——才是最重要的
人崗匹配就能決定長遠嗎
人企匹配落地模型
基礎層匹配
需求與環(huán)境的匹配
能力與崗位的匹配
面試誤區(qū)
落地演練：基礎層匹配演練
中間層的匹配
出業(yè)績的中間層
自動力管理
落地演練：激勵自動力不足的員工
高層次的匹配
靈魂根柢——價值觀
文化決定長遠
羅克奇價值觀量表
落地演練：衡量匹配員工的價值觀
案例分析：任正非和李玉琢出了什么問題？
本講總結

第三講：賽馬不相馬——工業(yè)品銷售的育人
育人的目標層次
培養(yǎng)為目標服務
育人的三重目標
英雄都是有譜的
銷售人員的英雄臉譜
打造英雄輩出的團隊
管理人員的將軍畫像
萬將功成無骨枯
管理員工的自動力
案例分析：這個老板什么借錢給員工消費？
落地演練：制定一位員工的自動力管理的方案
讓培養(yǎng)落地
讓培養(yǎng)植入人心
讓培養(yǎng)植入制度
讓培養(yǎng)植入工作
落地演練：制定本公司的員工培養(yǎng)計劃
價值觀管理和企業(yè)文化

第四講：目標達成高于一切——工業(yè)品銷售的用人
構建用人的基礎
檢查組織結構合理性
檢查流程制度的合理性
用制度吸引人才
落地演練：對本公司管理框架的反思
獨特的領導力
信任是一切管理的基礎
威信是做出來的，不是罵出來的
案例分析：馮經理為什么成了光桿司令？

第五講：消滅冬天里的一把火——工業(yè)品銷售的留人
離職的原理
離職的價值模型
影響價值判斷
防患于未然
案例分析：G公司銷售人員崩盤的背后
落地演練：分析一位離職員工的價值模型
對領導的檢討
為啥不愿意跟你混了？
榜樣的力量
案例分析：林經理為什么被離職員工指責？
落地演練：分析一位管理者可能存在的危機
全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

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總結制勝——工業(yè)品銷售的總結、計劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學習沒有總結很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不開總結的，除年度總結、季度總結、月度總結外，日報、周報、周會、客戶研討等也是總結，沒有總結就不能形成有效計劃！總結與計劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問題：●制定怎樣的周報（日報）才是有效的？●年度會議怎么開，才能效果最大化？

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信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見或不見，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻80的產值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關系管理的方法論，主要

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經久不息——經銷商管理實戰(zhàn)技能提升課程背景：經銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當地資源，迅速擴大市場，還可以分擔企業(yè)經營壓力，規(guī)避企業(yè)經營風險。選對了經銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯了經銷商，市場就會死一片！經銷商對當地市場的影響是絕對的！但經銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實力的經銷商，往往經銷的產品品類多，容易把你當成替補隊員；沒實力的

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過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理實操課程背景：我只看結果！如果一個銷售領導經常這樣說，基本可以斷定，這不是一個合格的銷售領導！結果導向，也是過程為結果服務，而不是不注重過程！實際上，沒有好的過程，就不會有好的結果！即使有偶然性違背這個規(guī)律的事件，也是不可模型化及復制的！也是不能傳播和學習，從而產生規(guī)?；绊懙?。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能

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領導制勝——做個出業(yè)績、育人才的好領導課程背景：員工因為平臺而進入企業(yè)，卻因為領導離開企業(yè)！好領導不僅能帶領員工達成業(yè)績，還會讓員工不斷成長，甚至成為一個好領導！工業(yè)品行業(yè)有自己的基因，每個企業(yè)也有自己的特點，怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領導呢？本課程致力解決以下問題：●如果建設一支出業(yè)績，又穩(wěn)定的團隊？●銷售人員毫無斗志怎么辦？●每個領導者都有自己的特點

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