《采購談判策略和議價技巧》

《采購談判策略和議價技巧》
【課程背景】
在全球化和市場競爭日益激烈的今天，采購談判已成為企業(yè)實現(xiàn)成本控制、提高供應(yīng)鏈效率和增強市場競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有效的談判不僅能幫助公司獲得更有利的合同條款，還能幫助建立長期合作的集成供應(yīng)商/策略供應(yīng)商的關(guān)系。
本課程旨在幫助采購團隊和采購經(jīng)理掌握高效的談判技巧，通過不同供應(yīng)商的定位并結(jié)合供應(yīng)商資源豐富程度，合理定位企業(yè)方的談判策略和思路，通過一個概念三步法則，針對性提升談判技能，同時加入了電子競標“無聲的談判”中的黃金議價法則，確保談判技能的與時俱進。
【課程收益】
掌握談判的基本理論和流程
提高談判的能力：精準定位供應(yīng)商，量身制定談判策略；掌握一個概念散步法則，提高議價軟實力
掌握電子競標作為“無聲的談判”降價的新手段，如何巧用管理，實現(xiàn)議價降本
分析和學(xué)習(xí)成功與失敗的談判案例：從實際案例中獲取經(jīng)驗和教訓(xùn)
【課程特色】
綜合提升：結(jié)合談判理論、實際策略與案例分析，提供全方位培訓(xùn)。
模型與方法論：介紹具體的談判模型和方法論，提升理論與實踐結(jié)合能力。
實踐與互動：通過模擬演練和案例分析，增強實際操作能力。
電子競標專題：深入辨析電子競標在談判中的應(yīng)用和價值。
【課程對象】工廠主料采購，采購尋源經(jīng)理，大供應(yīng)商談判總監(jiān)，采購共享中心團隊，供應(yīng)鏈其他成員
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、采購談判到底談的是什么？
1、采購談的是利益最大化
利益最大化包含哪些
達成降本指標
質(zhì)量提升
服務(wù)優(yōu)化（結(jié)合研發(fā)/生產(chǎn)和供應(yīng)鏈）
雙方合作關(guān)系的綁定
交貨條件
支付條款
其他
2、采購談判誰參與
采購團隊與供應(yīng)商
采購團隊的配置和目的：
主談判專家
供應(yīng)鏈代表（研發(fā)，市場，生產(chǎn)，物流，成本等）
市場洞察（結(jié)合企業(yè)銷售和市場大數(shù)據(jù)）
調(diào)停者
供應(yīng)商
集成供應(yīng)商
策略供應(yīng)商
優(yōu)選供應(yīng)商
普通供應(yīng)商
3、采購談判的流程
前期準備：知己知彼
明確需求：搞清楚你需要什么，設(shè)定清晰的目標。
市場調(diào)研：了解市場行情和供應(yīng)商情況，別忘了比較價格！
制定策略：運籌帷幄，下一章細節(jié)展開
設(shè)定底線：定義你的心中最低要求
準備備選方案：想好幾種可能的解決方案
接觸供應(yīng)商：摸清市場
初步溝通，篩選功能供應(yīng)商資質(zhì)
管理報價，了解對方生產(chǎn)實力
談判過程：以勢壓人不可取，真誠篩選培養(yǎng)集成供應(yīng)商
展示誠意：讓對方知道你認真對待這次談判。
積極傾聽：關(guān)注供應(yīng)商的需求和反應(yīng)，找出雙方的共同點。
提出要求：明確你的期望，但保持靈活，愿意協(xié)商。
達成協(xié)議：爭取共贏
確認條款：確保所有細節(jié)都已明確，如價格、交貨時間等。
簽訂合同：完成所有文書工作，正式確認協(xié)議內(nèi)容。
后續(xù)跟進：閉環(huán)管理
監(jiān)督執(zhí)行：確保供應(yīng)商按約履行合同。
二、什么是好的談判策略？量身定制
1、集成供應(yīng)商的采購談判策略
集成供應(yīng)商特點：深度合作，參與生產(chǎn)和設(shè)計。
談判策略：建立合作關(guān)系；共享信息；共同解決問題；長期合同（框架協(xié)議）
案例分析
2、策略供應(yīng)商的采購談判策略
策略供應(yīng)商特點：對戰(zhàn)略目標至關(guān)重要
談判策略：戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，風(fēng)險管理，明確降本目標，轉(zhuǎn)為集成供應(yīng)商的可能
案例分析
3、優(yōu)選供應(yīng)商的采購談判策略
優(yōu)選供應(yīng)商特點：符合標準優(yōu)質(zhì)選擇
談判策略：價格與質(zhì)量的談判；長期合作的可能
案例分析
4、普通供應(yīng)商的采購談判策略
普通供應(yīng)商特點：提供常規(guī)商品或服務(wù)，市場競爭性高，行業(yè)壁壘低或者是新業(yè)務(wù)（量不大）新廠商（壁壘低）
談判策略：價格競爭（阿克曼）；質(zhì)量控制；靈活變通；短期合作（單次合同等）
案例分析
三、如果扎實拿下這個談判？（1個概念+3步法則）
1、談判概念立心中
供應(yīng)商資源豐富：BATNA
BATNA談判概念，最佳替代方案，以增強談判的主動性和靈活性。
供應(yīng)商資源有限：ZOPA談判概念
2. 法則一：有效溝通
積極傾聽
提問技巧
非語言溝通
3、法則二: 影響與說服技巧
建立信任
利用數(shù)據(jù)
講故事技巧
4、法則三：處理異議與沖突與升級
理解異議
回應(yīng)異議
沖突解決策略
合作式解決
競爭式解決
回避式解決
四、談判新勢力：“無聲談判”電子競標議價多降2%，怎么做到的？
1、全景式案例分享，案例引入
2、老采購的老道與新采購的程式化思維
電子競標類型大公開
老采購的電子競標思路VS新采購的電子競標思路
姜還是老的辣，開標后的局勢扭轉(zhuǎn)
3、案例拆解和互動

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