《保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)效改進(jìn)技術(shù)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)效改進(jìn)技術(shù)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
主講：臧凱老師
【課程背景】
在保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，保險(xiǎn)企業(yè)總部及各省公司面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力、銷售團(tuán)隊(duì)效能瓶頸、理賠服務(wù)效率待提升等挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)績(jī)效管理制度存在目標(biāo)模糊、分析工具單一、員工參與度低等問(wèn)題，導(dǎo)致績(jī)效改進(jìn)缺乏科學(xué)路徑。本次培訓(xùn)聚焦保險(xiǎn)行業(yè)特性，通過(guò) “理論框架 + 行業(yè)案例 + 實(shí)戰(zhàn)工具” 體系，幫助骨干員工掌握績(jī)效改進(jìn)核心技術(shù)，提升團(tuán)隊(duì)效能與組織競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程收益】
1. 理論升級(jí)：掌握績(jī)效改進(jìn)的底層邏輯與核心模型（如吉爾伯特行為工程模型、績(jī)效差距分析等）。
2. 工具落地：學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析法、流程優(yōu)化法、激勵(lì)設(shè)計(jì)法等實(shí)戰(zhàn)工具解決保險(xiǎn)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。
3. 案例借鑒：通過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)真實(shí)案例（如銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升、理賠時(shí)效優(yōu)化等），掌握績(jī)效改進(jìn)的實(shí)施路徑。
4. 課題落地：完成個(gè)性化績(jī)效改進(jìn)課題設(shè)計(jì)，并通過(guò)線上輔導(dǎo)推動(dòng)方案落地，確保培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化。
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)總部及各省公司骨干員工（含銷售、理賠、運(yùn)營(yíng)等部門(mén)管理者及核心業(yè)務(wù)骨干）
【課程時(shí)間】
現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：1.5 天（6小時(shí)/天含開(kāi)題訓(xùn)練）
線上輔導(dǎo)：培訓(xùn)后 3 個(gè)月內(nèi) 2 次（每次 2 小時(shí)）
【課程大綱】
第一天：績(jī)效改進(jìn)邏輯與診斷技術(shù)
一、業(yè)績(jī)?nèi)绾螕尰貋?lái)？——績(jī)效改進(jìn)核心理論與行業(yè)痛點(diǎn)解析
1. 績(jī)效改進(jìn)本質(zhì)與戰(zhàn)略價(jià)值
保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)效改進(jìn)的三大核心目標(biāo)：提升保費(fèi)轉(zhuǎn)化率、降低理賠成本、增強(qiáng)員工敬業(yè)度
案例對(duì)比：某財(cái)險(xiǎn)公司通過(guò)績(jī)效改進(jìn)使車險(xiǎn)理賠時(shí)效縮短 30%，客戶滿意度提升 25%
2. 績(jī)效差距分析模型實(shí)戰(zhàn)
吉爾伯特行為工程模型（BEM）：區(qū)分 “環(huán)境支持不足” 與 “員工能力缺陷”
分組練習(xí)：運(yùn)用 BEM 分析某壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì) “新單轉(zhuǎn)化率低” 的核心原因（附銷售數(shù)據(jù)案例）
3. 保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)效指標(biāo)體系構(gòu)建
銷售線：FYP（首年保費(fèi)）、人均產(chǎn)能、客戶復(fù)購(gòu)率
理賠線：萬(wàn)元件理賠時(shí)效、拒付率、客戶投訴率
工具：《保險(xiǎn)行業(yè) KPI 設(shè)計(jì)模板》
二、如何診斷差距和對(duì)癥下藥？——績(jī)效改進(jìn)技術(shù)與工具應(yīng)用
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的績(jī)效診斷
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析框架：環(huán)比 / 同比趨勢(shì)分析、部門(mén) / 團(tuán)隊(duì)對(duì)標(biāo)、異常值追蹤
工具：Excel 數(shù)據(jù)透視表 + Power Query 清洗保險(xiǎn)銷售數(shù)據(jù)（現(xiàn)場(chǎng)演示）
案例：某省分公司通過(guò)分析 “高產(chǎn)能代理人行為數(shù)據(jù)”，提煉出 3 項(xiàng)關(guān)鍵成功因子
2. 流程優(yōu)化技術(shù)：從效率到體驗(yàn)
理賠流程瓶頸識(shí)別：運(yùn)用價(jià)值流圖（VSM）分析 “報(bào)案 - 查勘 - 核賠” 鏈條
實(shí)戰(zhàn)設(shè)計(jì)：分組優(yōu)化 “健康險(xiǎn)核保流程”，目標(biāo)降低人工審核時(shí)長(zhǎng) 40%
3. 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)：激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)能
保險(xiǎn)銷售激勵(lì)痛點(diǎn)：短期導(dǎo)向 vs 長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)
解決方案：積分制 + 非貨幣激勵(lì)（如榮譽(yù)體系、培訓(xùn)資源傾斜）
案例：某保險(xiǎn)總部推行 “客戶終身價(jià)值（CLV）” 導(dǎo)向的績(jī)效考核，續(xù)保率提升 18%
三、對(duì)比與模仿——行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例深度復(fù)盤(pán)
1. 壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升案例
痛點(diǎn)：新人留存率低（<3 個(gè)月）、人均產(chǎn)能僅為資深代理人的 40%
策略：
建立 “師徒帶教 + 周度產(chǎn)能復(fù)盤(pán)” 機(jī)制
設(shè)計(jì) “新人成長(zhǎng)積分體系”，打通晉升與培訓(xùn)通道
成果：6 個(gè)月內(nèi)新人留存率提升至 65%，人均產(chǎn)能增長(zhǎng) 50%
2. 財(cái)險(xiǎn)理賠效率優(yōu)化案例
痛點(diǎn)：農(nóng)險(xiǎn)查勘周期長(zhǎng)（平均 7 天），農(nóng)戶滿意度不足 50 分
策略：
引入無(wú)人機(jī)查勘技術(shù)，覆蓋 80% 鄉(xiāng)村區(qū)域
建立 “區(qū)域查勘小組 + AI 定損模型” 協(xié)同機(jī)制
成果：查勘時(shí)效縮短至 48 小時(shí)，投訴率下降 60%
第二天：績(jī)效改進(jìn)課題開(kāi)題
四、績(jī)效改進(jìn)課題設(shè)計(jì)與評(píng)審
1. 課題選題指導(dǎo)
選題方向：銷售產(chǎn)能、理賠效率、客戶體驗(yàn)、員工能力發(fā)展
工具：《課題可行性評(píng)估清單》（附保險(xiǎn)行業(yè)參考維度）
2. 開(kāi)題報(bào)告結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
模板框架：
現(xiàn)狀分析：數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)績(jī)效差距（如 “某地市銀保渠道 FYP 同比下降 15%”）
目標(biāo)設(shè)定：SMART 原則（如 “3 個(gè)月內(nèi)渠道產(chǎn)能恢復(fù)至同期水平”）
策略規(guī)劃：選擇 2-3 項(xiàng)改進(jìn)技術(shù)（如數(shù)據(jù)診斷 + 流程優(yōu)化）
分組輔導(dǎo)：講師逐組點(diǎn)評(píng)課題方案，聚焦 “可落地性” 與 “行業(yè)適配性”
3. 評(píng)審與優(yōu)化
現(xiàn)場(chǎng)答辯：每組 5 分鐘匯報(bào)，接受其他學(xué)員與講師提問(wèn)
輸出成果：完善后的《績(jī)效改進(jìn)課題計(jì)劃書(shū)》
線上輔導(dǎo)階段（培訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)）
一、第一次線上輔導(dǎo)（培訓(xùn)后第 2 周）：
1. 進(jìn)展跟蹤與問(wèn)題診斷
學(xué)員反饋課題實(shí)施中的障礙（如數(shù)據(jù)獲取困難、部門(mén)協(xié)作阻力）
針對(duì)性解決方案：
數(shù)據(jù)問(wèn)題：提供《保險(xiǎn)數(shù)據(jù)獲取合規(guī)指南》
協(xié)作問(wèn)題：分享 “跨部門(mén)績(jī)效改進(jìn)溝通話術(shù)”
2. 工具深化應(yīng)用
直播演示：如何用 AI 工具（如 ChatExcel）自動(dòng)生成績(jī)效分析報(bào)告
案例分享：其他學(xué)員的優(yōu)秀實(shí)踐（如用甘特圖管理改進(jìn)進(jìn)度）
二、第二次線上輔導(dǎo)（培訓(xùn)后第 8 周）
1. 成果總結(jié)與優(yōu)化
數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)階段性成果（如 “理賠時(shí)效縮短至 X 天”“銷售產(chǎn)能提升 X%”）
問(wèn)題復(fù)盤(pán)：分析未達(dá)成目標(biāo)的原因（如激勵(lì)方案執(zhí)行不到位）
2. 長(zhǎng)效機(jī)制建立
討論：如何將績(jī)效改進(jìn)方法嵌入日常管理（如周度數(shù)據(jù)例會(huì)、季度改進(jìn)復(fù)盤(pán)）
輸出：《績(jī)效改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程手冊(cè)》（小組共創(chuàng)版）
【交付成果】
《保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)效指標(biāo)庫(kù)》（含銷售 / 理賠 / 運(yùn)營(yíng) 3 大序列 50 + 指標(biāo)）
《績(jī)效改進(jìn)流程圖解指南》（含數(shù)據(jù)診斷、流程優(yōu)化、激勵(lì)設(shè)計(jì) 3 大模塊）
《跨部門(mén)協(xié)作溝通話術(shù)模板》

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