《奔跑吧營銷能手—客戶經理營銷實務》（2天）

奔跑吧營銷能手——客戶經理營銷實務

課程背景：
隨著利率市場化的基本完成、互聯網金融的深化演進、存款理財化大勢所趨，這些現
象對于傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊不可謂不大，傳統(tǒng)網點的客流量斷崖式下降、用戶要求不斷提
高、小微企業(yè)的風險不斷升高，各崗位也未能獨善其身。
2016年可謂是人工智能（AI）元年，以后AI會更多地應用在金融領域。也就是說，互
聯網金融的深化及人工智能的發(fā)展，將會發(fā)揮疊加效應。面對多家行各種智能提供理財
服務的產品上線，人工智能真的會替代客戶經理嗎？客戶經理是銀行很重要的崗位，更
應積極提升自身工作能力，應對挑戰(zhàn)，發(fā)揮出更大的價值。

課程收益：
通過課程的學習，幫助理財經理提升營銷綜合能力，首先通過對于銀行變革及客戶需
求變化有一個基本的認識，再到銀行零售產品的銷售，包括理財產品的營銷及其他代理
產品營銷的關鍵點進行解析；
結合如何通過廳堂聯動營銷開發(fā)流量客戶的理財產品銷售、如何通過電話營銷及顧問
式營銷流程提升存量客戶的價值提升及理財產品銷售的成功率、如何通過商戶客戶開發(fā)
POS
等相關金融業(yè)務、如何針對周邊社區(qū)進行增量客戶的拓展、如何通過廳堂活動的設計及
營銷氛圍布置做到營銷活動上的內外聯動、如何通過廳堂微沙及沙龍運作發(fā)展產品銷售
，通過以上內容的講解及實操演練幫助理財經理在課程學習中提升網點營銷實戰(zhàn)能力，
為網點產能提升及產品銷售發(fā)力奠定基礎。

課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農商行產品經理、理財經理、客戶經理
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬+視頻學習+頭腦風暴

課程大綱
第一講：基于互聯網+，我們如何應對
一、傳統(tǒng)銀行再不改變就晚了
1．蘇寧銀行異軍突起
2．2017年招商銀行、浙商銀行、北京銀行、交通銀行等“零售+互聯網”新舉措
3．全球卓越銀行的新方向與新方法
4．傳統(tǒng)銀行轉型升級
5．傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新的方式

第二講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
四、客戶經理三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

第三講：零售產品銷售解析
一、理財產品解析
1、理財產品的種類及區(qū)別
2、理財產品的創(chuàng)新
3、理財產品在客戶資產配置中的作用
4、理財銷售時常見異議處理
二、保險產品銷售解析
1、保險產品分類
2、保險產品在客戶資產配置中的作用
3、保險產品配置比例
三、基金及定投銷售解析
1、基金產品種類
2、基金產品在客戶資產配置中的作用
3、基金產品的選擇
4、基金定投的銷售
四、黃金銷售解析
1、黃金銷售的技巧
2、黃金銷售的新型模式
案例分析：五大國有行產品銷售案例分享
練習：現場練習產品銷售技巧

第四講：流量客戶產品營銷
1、流量客戶的聯動營銷流程
2、各崗位聯動營銷職責
3、廳堂潛力客戶識別技巧
4、聯動營銷演練
5、常見障礙破除
案例演練：廳堂崗位聯動營銷

第五講：電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的？
1、制定聯系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯系計劃
4、短信預熱
5、“電話未打，約見便已經成功一半”
案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經理的電話
6、電話目標的設定與排序
練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信
二、打開客戶的耳朵——低風險電話開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關鍵點
4、確認客戶
5、告知電話內容
6、約定電話時長
7、電話開場白的腳本策劃
話術導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范
改進思考：今后我應該怎么做電話開場？
三、邀約理由呈現與時間敲定
1、職業(yè)化的言語風范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、客戶約見理由的選擇與包裝
4、高度客戶化的語言內容
話術示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現
5、時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時間敲定三步曲
1）欲擒故縱——讓客戶自己敲定
2）主動出擊——時間限制法
3）有張有弛——退求其次，約定下次電話時間
話術示例：時間敲定三步曲參考話術
四、電話后續(xù)跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內容
4、針對約見成功客戶
5、針對未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋
練習：這種情況下如何進行短信跟進

第六講：顧問式營銷流程
一、營銷的不同層次
二、顧問式營銷流程
1、接觸
2、說明
3、促成
三、優(yōu)秀營銷所需具備的三項能力
1、說
2、聽
3、觀察
四、顧問式營銷的主線
1、寒暄贊美
2、贊美練習
五、促成的 7 種方式
1、二選一法
2、下一步驟法
3、次要理由法
4、寵物營銷法
5、期限成交法
6、從眾成交法
7、同理心法
案例學習：日常工作中促成方法的連貫使用

第七講：廳堂活動的設計
一、如何通過有效的廳堂活動帶動業(yè)績增長
1、廳堂活動形式
2、廳堂活動類型
3、廳堂活動創(chuàng)新
二、如何通過成體系的活動設計實現內外聯動
1、制定活動計劃
2、廳堂活動類型
三、廳堂活動的案例分析
1、廳堂活動案例
2、宣傳品的設計
3、營銷氛圍布置
互動學習：廳堂活動設計展示(小組研討+展示)
改進思考：今后我們應該如何優(yōu)化流程舉辦新穎高產能廳堂活動？

第八講：廳堂微沙及客戶沙龍運作
一、什么是微沙
1、微沙的定義
2、微沙的好處
二、微沙的流程
1、自我介紹
2、感謝等候
3、開展宣講
4、折頁派發(fā)
5、目標選擇
話術示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術參考，老師現場示范
三、微沙的主題
1、產品銷售
2、金融知識普及
3、養(yǎng)生美容
4、體育健身
5、節(jié)日風俗
頭腦風暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想
四、微沙的注意事項
1、充分準備，反復預演
2、表達清晰，言簡意賅
3、巧用目光，兼顧全場
4、配套工具，事半功倍
五、微沙的工具
工具導入：客戶意見反饋卡
互動學習：微沙的展示(小組研討+展示)
視頻學習：他行微沙龍現場活動視頻欣賞
六、客戶沙龍運作
1、轉存類客戶沙龍運作
2、產品銷售類客戶沙龍運作
3、沙龍運作的注意事項
1）邀約
2）細作
3）渲染
4）錄制
5）追蹤
頭腦風暴：沙龍活動現場流程設計
改進思考：今后我們應該如何舉辦高產出高滿意度的客戶沙龍活動？

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