《建立鏈接—私人銀行客戶關(guān)系營銷》

  培訓講師：袁楚然

講師背景：
袁楚然老師財富管理培訓專家私人銀行業(yè)務實戰(zhàn)精英4年支行行長經(jīng)驗5年私人銀行客戶經(jīng)理經(jīng)驗10年銀行內(nèi)訓師授課經(jīng)驗13年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗曾任：招商銀行深圳八卦嶺支行行長在團隊管理、高端客戶開拓、私人銀行業(yè)務等方面有著豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。實 詳細>>

袁楚然
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《建立鏈接—私人銀行客戶關(guān)系營銷》詳細內(nèi)容

《建立鏈接—私人銀行客戶關(guān)系營銷》

建立鏈接——私人銀行客戶關(guān)系營銷

課程背景：
私人銀行業(yè)務是財富管理的關(guān)鍵。以招商銀行為例：私人銀行客群占比在銀行借記卡
客群占比不足0.
1%，卻貢獻了8%的稅前利潤，戶均稅前利潤46883元遠高于其他客群而且私行客群56%的
收入為非利息收入，成本收入比例僅為33%。但很多客戶經(jīng)理談私色變，不要說開拓新的
私人銀行客戶連名下管戶客戶都沒辦法有效鏈接。袁老師結(jié)合自身多年的招行私人銀行
業(yè)務經(jīng)驗，從客戶個案出發(fā)，幫助理財經(jīng)理掌握一套有效的方法建立鏈接做好私人銀行
客戶關(guān)系營銷，實現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

學員收益：

收獲從專業(yè)和情感兩個方向建立鏈接的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的
服務關(guān)系。學會有效識別客戶忠誠度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級，了解客戶
關(guān)系從一個階段往下一階段發(fā)展的原則與要點

課程特色：
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
◆針對性——為私人銀行客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實際。
◆實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦工作中遭遇的各種疑難和困惑，
給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。

課程時間：1天，6小時
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、私人銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：了解私人銀行客戶
1. 他們是誰？
2. 他們關(guān)注什么？
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第二講：鏈接是可以設計的——私人銀行客戶營銷與維護規(guī)劃
反思：我之前的營銷維護工作做了哪些規(guī)劃？
1. 營銷與維護規(guī)劃——以“二變”應“萬變”
2. “菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4. 善假于物——銷售工具準備
1）人民幣理財
2）基金定投
3）銀保等
案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
5. 善假于物——客情關(guān)系建設道具準備
案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6. 針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：“圓夢之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
討論：今后我會怎么做？

第三講：贏得信任——從客戶關(guān)系到朋友關(guān)系
1. 信任 = 您的所作所為所帶給客戶的觀感+實踐諾言
2. 客戶關(guān)系 = 專業(yè) + 信任
3. 朋友關(guān)系 = 專業(yè) + 信任 + 接納
小測試：隨意找出你手上的一個大客戶，來檢測你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級？
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小組分享：為什么我的客戶誰都挖不走？
1. 客戶核心信息的收集的維度
1）內(nèi)容維度LOAF：學習、職業(yè)、愛好、家庭
2）體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢想
2. 客戶核心信息收集的技巧
仿真演練：如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息
3. 基于產(chǎn)品利益本身的維護如何做？
4. 基于情感關(guān)系本身的維護如何做？
案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營銷失敗后》
4. 如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為
5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
互動總結(jié)：師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

 

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