銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧

  培訓(xùn)講師:孫軍正

講師背景:
【孫軍正老師簡(jiǎn)介】:博士,銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開(kāi)門(mén)紅研究院院長(zhǎng)中國(guó)講師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)銀行業(yè)最佳導(dǎo)師中國(guó)培訓(xùn)最具號(hào)召力講師中國(guó)最具專(zhuān)業(yè)性品牌講師中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師銀行行動(dòng)學(xué)習(xí)研究院院長(zhǎng)北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)孫老師專(zhuān)注銀行20 詳細(xì)>>

孫軍正
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銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧

  **單元:高端客戶心理與行為分析

  一. 銷(xiāo)售心理與行為分析

  ? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?

  ? 了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?

  ? 如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題,揭開(kāi)他們真正的需求。

  ? 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

  ? 買(mǎi)賣(mài)的核心要素

  ? 達(dá)成消費(fèi)的核心

  二. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理?

  ? 了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理

  ? 動(dòng)機(jī)理論

  ? 關(guān)鍵按鈕

  ? 高成交率模式解析

  三. 什么是顧客心理學(xué)

  四. 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心理因素

  ? 動(dòng)機(jī)

  ? 知覺(jué)

  ? 刺激—反應(yīng)

  ? 性格

  ? 態(tài)度

  ? 生活方式

  ? 文化影響、社會(huì)階層、群體影響

  ? 采購(gòu)習(xí)慣

  五. 客戶性格的預(yù)測(cè)

  ? 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用

  ? 通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力

  ? 了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)

  ? 腦、心、腹三中心的探索

  每個(gè)型格的性格解析

  完美型,

  ? 全愛(ài)型-助人型

  成就型

  ? 藝術(shù)型-自我型

  ? 智能型-思想型

  忠誠(chéng)型

  ? 豐富型-活躍型

  ? 領(lǐng)袖型-能力型

  ? 和平型-和諧型

  1. 如何辨認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者八種基本類(lèi)型?如何分別進(jìn)行銷(xiāo)售?

  2. 如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛,使整個(gè)過(guò)程依購(gòu)買(mǎi)者喜歡的公式進(jìn)行。

  3. 成功銷(xiāo)售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)?

  六. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張

  ? 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

  ? 不同客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

  七. 培養(yǎng)顧客的信賴感

  ? 如何發(fā)展你的「信用債券」,來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。

  ? 如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。

  ? 如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。

  八. 使人信服的七項(xiàng)秘訣

  ? 了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。

  ? 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng),激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

  九. 客戶的感知模式

  ? 不同感知模式的特點(diǎn)

  ? 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

  十. 客戶的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

  ? 追求型與逃避型

  ? 自我判定型與外界判定型

  ? 自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

  ? 配合型與拆散型

  十一. 情境與采購(gòu)者購(gòu)買(mǎi)行為

  ? 消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

  ? 溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境

  ? 情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

  講授法

  案例法

  小組討論

  小組發(fā)表

  第二單元:高端客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

  一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法

  ? 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同

  ? 咨詢式的銷(xiāo)售技巧

  二. 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣

  ? 在潛意識(shí)中影響客戶的能力

  ? 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

  三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

  ? 如何開(kāi)發(fā)更多的客源

  ? 如何接近你的潛在客戶

  ? 四. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

  ? 顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧

  ? 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段

  五. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧

  ? 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

  ? 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議

  六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

  ? 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

  ? 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

  ? 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

  ? 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

  ? 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

  ? 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

  七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

  ? 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則

  ? 金字塔原理與倒金字塔原理

  ? 關(guān)聯(lián)性陳述

  ? 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

  八. 獲得客戶反饋的方法(討論)

  ? 處理客戶反饋的過(guò)程(討論)

  ? 客戶異議處理(分享與討論)

  ? 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

  九. 獲得承諾

  ? 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)

  ? 客戶不愿做出承諾的情境處理

  ? 跟進(jìn)的溝通技巧

  十. 成交技巧

  ? 快速成交的7個(gè)要訣

  ? 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路

 

孫軍正老師的其它課程

  一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者  1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異  研討:從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)  2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者  二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變  2、管理經(jīng)典:麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式  研討:?jiǎn)T工成長(zhǎng)周期的管理  三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng)  1、正直  案例:從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德  2、坦誠(chéng)  案例:管

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  管理技能一:角色認(rèn)知  一、角色認(rèn)知一:作為下屬的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:職務(wù)代理人  2、四項(xiàng)角色規(guī)范  3、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范  二、角色認(rèn)知二:作為上司的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:管理者和領(lǐng)導(dǎo)者  2、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范  三、角色認(rèn)知三:作為同事的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:內(nèi)部客戶  2、管理三階段:對(duì)職責(zé)的分析  3、如何建立內(nèi)部客戶關(guān)系

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溝通技巧   01.01

  模塊一、溝通基本原理概述  1、溝通的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)  溝通的定義  溝通的特點(diǎn):  溝通在組織中的作用  2、溝程的原理模型  溝通基本模型  3、形形色色的溝通類(lèi)型  溝通的種類(lèi)及結(jié)構(gòu)  4、個(gè)人與組織的溝通障礙  溝通中必須排除的障礙  暢通溝通渠道  5、溝通的四大原則  準(zhǔn)確性原則:  完整性原則:  及時(shí)性原則  策略性原則  模塊二、高效的語(yǔ)言

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  執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營(yíng)的融合  部門(mén)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問(wèn)題的四個(gè)維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類(lèi)型  兩種高效率

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  課程綱要:  講:中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展變革  1、行業(yè)標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r  2、中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展趨勢(shì)及變革要求  3、當(dāng)前營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問(wèn)題解析  4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè)  第二講:營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知  1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變  2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求  3、自我認(rèn)知與完善  第三講:營(yíng)業(yè)

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  模塊一:信仰堅(jiān)定  1、信仰堅(jiān)定:信仰是一面旗幟  2、理想至上:使命感成就卓越組織  (1)企業(yè)中四類(lèi)員工不同的命運(yùn)  3、目標(biāo)清晰:為誰(shuí)扛槍?zhuān)瑸檎l(shuí)打仗?  4、使命崇高:盡職盡心盡責(zé)  5、腳踏實(shí)地:甘當(dāng)組織的“螺絲釘”  模塊二:士氣高漲  1、敢打勝仗:士氣比武器更重要  2、亮劍精神:逢敵必亮劍  3、軍歌嘹亮:唱出高昂士氣  4、以結(jié)果為導(dǎo)向

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  一、本課程收益  1、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色產(chǎn)生正確的認(rèn)知,提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);  2、了解到領(lǐng)導(dǎo)者與管理者意義上的不同在哪里;  3、學(xué)會(huì)正確的分工合作與授權(quán),有效提升團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效;  4、明確羊群型團(tuán)隊(duì)與雁型團(tuán)隊(duì)的區(qū)別在哪里;  5、明確建立高績(jī)效工作團(tuán)隊(duì)的重要性;  6、有效激勵(lì)下屬,調(diào)動(dòng)部門(mén)所有成員的工作積極性;  7、加強(qiáng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)上下級(jí)之間與平級(jí)之間

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  一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營(yíng)的融合  部門(mén)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問(wèn)題的四個(gè)維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類(lèi)型  兩種高

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  一、課程背景  本課程不僅對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨在實(shí)踐中的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了提煉,還對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨組織建設(shè)、思想建設(shè)、干部建設(shè)、制度建設(shè)等一系列思想內(nèi)容的管理學(xué)進(jìn)行了深化。  二、學(xué)習(xí)對(duì)象:企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁及中高層管理人員  三、課時(shí):1~2天  四、培訓(xùn)形式:講授、案例分析、小組演練、電影教學(xué)等  五、核心模塊  模塊1:綱領(lǐng)解決根本問(wèn)題  綱領(lǐng)是基于偉大使命的愿景 

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  模塊一:有效執(zhí)行:一切行動(dòng)聽(tīng)指揮  1、向解放軍學(xué)執(zhí)行,從解放軍借鑒有效執(zhí)行  2、解放軍執(zhí)行力的啟示  3、效率,是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問(wèn)題  4、做好計(jì)劃是有效執(zhí)行的切入點(diǎn)  5、組織結(jié)構(gòu)決定一切  模塊二:執(zhí)行文化:塑造組織軍魂  1、為誰(shuí)扛槍為誰(shuí)打仗  2、保家衛(wèi)國(guó),家人與我同呼吸,組織與我共命運(yùn)  3、嚴(yán)格的制度和嚴(yán)厲的要求是成就一切的基

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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