銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧
培訓(xùn)講師:孫軍正
講師背景:
【孫軍正老師簡(jiǎn)介】:博士,銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開(kāi)門(mén)紅研究院院長(zhǎng)中國(guó)講師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)銀行業(yè)最佳導(dǎo)師中國(guó)培訓(xùn)最具號(hào)召力講師中國(guó)最具專(zhuān)業(yè)性品牌講師中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師銀行行動(dòng)學(xué)習(xí)研究院院長(zhǎng)北京華夏科瑞管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)孫老師專(zhuān)注銀行20 詳細(xì)>>

銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里及購(gòu)買(mǎi)技巧
**單元:高端客戶心理與行為分析
一. 銷(xiāo)售心理與行為分析
? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?
? 了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?
? 如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題,揭開(kāi)他們真正的需求。
? 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
? 買(mǎi)賣(mài)的核心要素
? 達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理?
? 了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理
? 動(dòng)機(jī)理論
? 關(guān)鍵按鈕
? 高成交率模式解析
三. 什么是顧客心理學(xué)
四. 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心理因素
? 動(dòng)機(jī)
? 知覺(jué)
? 刺激—反應(yīng)
? 性格
? 態(tài)度
? 生活方式
? 文化影響、社會(huì)階層、群體影響
? 采購(gòu)習(xí)慣
五. 客戶性格的預(yù)測(cè)
? 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
? 通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
? 了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
? 腦、心、腹三中心的探索
每個(gè)型格的性格解析
完美型,
? 全愛(ài)型-助人型
成就型
? 藝術(shù)型-自我型
? 智能型-思想型
忠誠(chéng)型
? 豐富型-活躍型
? 領(lǐng)袖型-能力型
? 和平型-和諧型
1. 如何辨認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者八種基本類(lèi)型?如何分別進(jìn)行銷(xiāo)售?
2. 如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛,使整個(gè)過(guò)程依購(gòu)買(mǎi)者喜歡的公式進(jìn)行。
3. 成功銷(xiāo)售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)?
六. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
? 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
? 不同客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
七. 培養(yǎng)顧客的信賴感
? 如何發(fā)展你的「信用債券」,來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。
? 如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
? 如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。
八. 使人信服的七項(xiàng)秘訣
? 了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。
? 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng),激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
九. 客戶的感知模式
? 不同感知模式的特點(diǎn)
? 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
十. 客戶的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
? 追求型與逃避型
? 自我判定型與外界判定型
? 自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
? 配合型與拆散型
十一. 情境與采購(gòu)者購(gòu)買(mǎi)行為
? 消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
? 溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
? 情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:高端客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
? 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
? 咨詢式的銷(xiāo)售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
? 在潛意識(shí)中影響客戶的能力
? 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
? 如何開(kāi)發(fā)更多的客源
? 如何接近你的潛在客戶
? 四. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
? 顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
? 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
五. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
? 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
? 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
? 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
? 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
? 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
? 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
? 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
? 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
? 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
? 金字塔原理與倒金字塔原理
? 關(guān)聯(lián)性陳述
? 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法(討論)
? 處理客戶反饋的過(guò)程(討論)
? 客戶異議處理(分享與討論)
? 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
九. 獲得承諾
? 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
? 客戶不愿做出承諾的情境處理
? 跟進(jìn)的溝通技巧
十. 成交技巧
? 快速成交的7個(gè)要訣
? 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路
孫軍正老師的其它課程
領(lǐng)導(dǎo)力提升 01.01
一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者 1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異 研討:從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo) 2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者 二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變 2、管理經(jīng)典:麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式 研討:?jiǎn)T工成長(zhǎng)周期的管理 三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng) 1、正直 案例:從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德 2、坦誠(chéng) 案例:管
講師:孫軍正詳情
管理技能一:角色認(rèn)知 一、角色認(rèn)知一:作為下屬的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位:職務(wù)代理人 2、四項(xiàng)角色規(guī)范 3、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范 二、角色認(rèn)知二:作為上司的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位:管理者和領(lǐng)導(dǎo)者 2、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范 三、角色認(rèn)知三:作為同事的職業(yè)經(jīng)理 1、角色定位:內(nèi)部客戶 2、管理三階段:對(duì)職責(zé)的分析 3、如何建立內(nèi)部客戶關(guān)系
講師:孫軍正詳情
溝通技巧 01.01
模塊一、溝通基本原理概述 1、溝通的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì) 溝通的定義 溝通的特點(diǎn): 溝通在組織中的作用 2、溝程的原理模型 溝通基本模型 3、形形色色的溝通類(lèi)型 溝通的種類(lèi)及結(jié)構(gòu) 4、個(gè)人與組織的溝通障礙 溝通中必須排除的障礙 暢通溝通渠道 5、溝通的四大原則 準(zhǔn)確性原則: 完整性原則: 及時(shí)性原則 策略性原則 模塊二、高效的語(yǔ)言
講師:孫軍正詳情
高效執(zhí)行力 01.01
執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展 重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系 管理與經(jīng)營(yíng)的融合 部門(mén)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合 重新定義干部與部下的關(guān)系 卓越部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型 執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器 職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路 職業(yè)化人士考慮問(wèn)題的四個(gè)維度 職業(yè)化人士的五種基本心態(tài) 二、高效率工作與執(zhí)行力 日常管理與職能管理 兩種基本業(yè)務(wù)類(lèi)型 兩種高效率
講師:孫軍正詳情
課程綱要: 講:中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展變革 1、行業(yè)標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r 2、中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展趨勢(shì)及變革要求 3、當(dāng)前營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問(wèn)題解析 4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè) 第二講:營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知 1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求 3、自我認(rèn)知與完善 第三講:營(yíng)業(yè)
講師:孫軍正詳情
解放軍人才模式 01.01
模塊一:信仰堅(jiān)定 1、信仰堅(jiān)定:信仰是一面旗幟 2、理想至上:使命感成就卓越組織 (1)企業(yè)中四類(lèi)員工不同的命運(yùn) 3、目標(biāo)清晰:為誰(shuí)扛槍?zhuān)瑸檎l(shuí)打仗? 4、使命崇高:盡職盡心盡責(zé) 5、腳踏實(shí)地:甘當(dāng)組織的“螺絲釘” 模塊二:士氣高漲 1、敢打勝仗:士氣比武器更重要 2、亮劍精神:逢敵必亮劍 3、軍歌嘹亮:唱出高昂士氣 4、以結(jié)果為導(dǎo)向
講師:孫軍正詳情
《中層管理核心技能》 01.01
一、本課程收益 1、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色產(chǎn)生正確的認(rèn)知,提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù); 2、了解到領(lǐng)導(dǎo)者與管理者意義上的不同在哪里; 3、學(xué)會(huì)正確的分工合作與授權(quán),有效提升團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效; 4、明確羊群型團(tuán)隊(duì)與雁型團(tuán)隊(duì)的區(qū)別在哪里; 5、明確建立高績(jī)效工作團(tuán)隊(duì)的重要性; 6、有效激勵(lì)下屬,調(diào)動(dòng)部門(mén)所有成員的工作積極性; 7、加強(qiáng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)上下級(jí)之間與平級(jí)之間
講師:孫軍正詳情
《高效執(zhí)行力》 01.01
一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展 重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系 管理與經(jīng)營(yíng)的融合 部門(mén)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合 重新定義干部與部下的關(guān)系 卓越部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型 執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器 職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路 職業(yè)化人士考慮問(wèn)題的四個(gè)維度 職業(yè)化人士的五種基本心態(tài) 二、高效率工作與執(zhí)行力 日常管理與職能管理 兩種基本業(yè)務(wù)類(lèi)型 兩種高
講師:孫軍正詳情
一、課程背景 本課程不僅對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨在實(shí)踐中的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了提煉,還對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨組織建設(shè)、思想建設(shè)、干部建設(shè)、制度建設(shè)等一系列思想內(nèi)容的管理學(xué)進(jìn)行了深化。 二、學(xué)習(xí)對(duì)象:企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁及中高層管理人員 三、課時(shí):1~2天 四、培訓(xùn)形式:講授、案例分析、小組演練、電影教學(xué)等 五、核心模塊 模塊1:綱領(lǐng)解決根本問(wèn)題 綱領(lǐng)是基于偉大使命的愿景
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向解放軍學(xué)執(zhí)行 01.01
模塊一:有效執(zhí)行:一切行動(dòng)聽(tīng)指揮 1、向解放軍學(xué)執(zhí)行,從解放軍借鑒有效執(zhí)行 2、解放軍執(zhí)行力的啟示 3、效率,是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問(wèn)題 4、做好計(jì)劃是有效執(zhí)行的切入點(diǎn) 5、組織結(jié)構(gòu)決定一切 模塊二:執(zhí)行文化:塑造組織軍魂 1、為誰(shuí)扛槍為誰(shuí)打仗 2、保家衛(wèi)國(guó),家人與我同呼吸,組織與我共命運(yùn) 3、嚴(yán)格的制度和嚴(yán)厲的要求是成就一切的基
講師:孫軍正詳情
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