大客戶銷售課程體系
章顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 1.什么是顧問式銷售 2.為何要開展顧問式銷售 3.顧問式銷售顧問什么 4.顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式 案例分析...
講師：孫波咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分:大客戶顧問式銷售什么是大客戶大客戶的4大關鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力誰是大客戶？大客戶拜訪前的準備第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售人的行為處事風格類型人的行為處事風格特征如何與不同行為處事風格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說服一把手？大客戶的決策流程和決策層次互動研討...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部分、客戶網(wǎng)絡規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡規(guī)劃1、尋求有效的市場區(qū)域-有效市場區(qū)域的標準-如何尋找有效市場區(qū)域2、尋求有效市場區(qū)域內(nèi)的有效客戶-什么是有效客戶-怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡新定位：終端渠道第二章、營銷網(wǎng)絡布局1、營銷網(wǎng)絡布局設計的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使營銷網(wǎng)絡布局通暢高效第三章、把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴1、競爭對手存在的...
講師：齊連生咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶與大客戶顧問式銷售1、什么是大客戶2、大客戶的4大關鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力7、誰是大客戶？8、大客戶拜訪前的準備二、人的行為處事風格與大客戶銷售1、人的行為處事風格類型2、人的行為處事風格特征3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機、評估商機一、接觸客戶1.緣故法：以往的人際關系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務的方法。2.介紹法：別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務。3.直接開拓法：對客戶無了解，直接向客戶介紹業(yè)務優(yōu)點來讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標準，贏得客戶對郵政廣告的...
講師：徐培杰咨詢電話：010-82593357下載需求表
個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對客戶采購特點制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法二、挖掘產(chǎn)品價值1、理解客戶關系的本質2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法三．滿足客戶需求為先1、識別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個模塊：充分做好銷售準備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、知己篇工業(yè)自動化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣l目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。工業(yè)自動化類項目銷售的五個特征利用客戶關系來搞定工業(yè)自動化產(chǎn)品的關鍵九字真言是工業(yè)自動化銷售的秘訣十六個字是工業(yè)自動化營銷的運用戰(zhàn)術工業(yè)自動化行業(yè)對...
講師：李大志咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關系大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注目標市場及客戶關系的定位方法大客戶銷售的六個步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點拜訪前的準備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速...
講師：佟偉富咨詢電話：010-82593357下載需求表
1.培訓鋪墊 1.1.集體熱身活動 1.2.各團隊進行團隊建設 1.3.團隊展示 2.團隊競爭游戲 3.階段：接觸 3.1.1.培訓師布置階段目標 3.1.2.團隊準備 3.1.3.團隊演練 3.1.4.團隊研討 3.1.5.團隊自評 3.1.6.客戶評分和點評 3.1.7.培訓師點評 4.溝通階段 4.1.1.培訓師布置階段...
講師：劉安達咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點2.采購業(yè)務資料5要點3.競爭對手資料4要點4.客戶個人資料10要點◇案例分享：我成功的一次大客戶情報收集分享◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表...
講師：諸強華咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點 本部分學習目標： 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的10個問題（含直銷與渠道） 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場?！ ?、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶?！ ?、大客戶關系與項目怎樣做透明？教練的...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念關系型大客戶銷售的特點“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項目的里程碑2、銷售機會分析系統(tǒng)碌碌無為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場測試案例：領袖的性格動物圖案例：多種場景下...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、工業(yè)品大客戶營銷策略一.市場營銷與“銷售”的區(qū)別二.什么是大客戶營銷三.工業(yè)品營銷具有八大特點四.大客戶營銷價值五.工業(yè)品大客戶營銷特征六.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別七.有中國特色的營銷思維☆收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有...
講師：張魯寧咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時：12H
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機 2、【工具】大客戶入圍路徑圖 3、關系的定義：關系=信任利益情感 4、【案例】客戶孩子的病 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略 9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略 10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習 1...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、與大客戶建立關系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關系（練習）3、傾聽（自我評估與練習）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計劃1、討論決策者關注的優(yōu)先問題2、準備拜訪計劃（案例分析）3、拜訪時開場白應用（討論）4、案例與練習三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、...
