大客戶銷售課程體系
大客戶銷售和管理 課時：12H
課程大綱： 天 序：飛機失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點:了解大客戶銷售的基本概念 1)大客戶采購的特征和類型 2)80/20原則和客戶的分級 3)大客戶發(fā)展的四個階段： 客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80 戰(zhàn)略合作階段...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實現(xiàn)雙贏談判四個原則第二講:談判中如何運用“時間”籌碼由客戶采購流程導出項目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購組織分析的5個模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點 本部分學習目標： 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的9個問題 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道，找不到市場?！ ?、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶?！ ?、客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？教練的獨特作用?！ ?、如何真正創(chuàng)...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銀行競爭環(huán)境與大客戶營銷1、【小組競技】五力模型與金融業(yè)競爭環(huán)境分析2、【案例討論】洞察銀行業(yè)未來3、【小組討論】大客戶營銷的戰(zhàn)略價值-透視客戶需求-營銷的本質(zhì)-客戶終身價值二、銀行大客戶識別、調(diào)查與分析1、【小組討論】大客戶識別特征2、【角色扮演】大客戶情報搜集3、【案例分析】大客戶需求解析：營銷3維模型三、銀行大客戶關(guān)系運維1、【角色扮演】大客戶關(guān)系...
講師：余建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問題4.大客戶三大特征及判定五項標準5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4...
講師：吳興波咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營銷2)案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點2.采購業(yè)務(wù)資料5要點3.競爭對手資料4要點1)小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？4.客戶個人資料10要點1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
講師：諸強華咨詢電話：010-82593357下載需求表
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）》 課時：12H
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進入到客戶關(guān)系維護階段，這時銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點 o大客戶項目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項目信息的5個方面 C-MAN-C o迫切事件 o機會評定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊站錯了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、尋求有效的市場區(qū)域有效市場區(qū)域的標準如何尋找有效市場區(qū)域2、尋求有效市場區(qū)域內(nèi)的有效客戶什么是有效客戶怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端渠道第二章、營銷網(wǎng)絡(luò)布局1、營銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使營銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效第三章、把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴1、競爭對手存在的好處2、與競爭者之...
講師：齊連生咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、競爭環(huán)境與大客戶營銷1、五力模型與競爭環(huán)境分析2、洞察未來3、大客戶營銷的戰(zhàn)略價值-透視客戶需求-營銷的本質(zhì)-客戶終身價值二、大客戶識別、調(diào)查與分析1、大客戶識別特征2、大客戶情報搜集3、大客戶需求解析：營銷3維模型三、大客戶關(guān)系運維1、大客戶關(guān)系建立–搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾2、維護關(guān)系三技巧-客戶叛逃預警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠...
講師：余建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營銷顧問的準備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評估-客戶風險的思考-客戶的差異分析-大客戶評估表審查核實客戶的關(guān)鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；-決策者的營銷標準-使用者的營銷...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學習目標：了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題（含直銷與渠道）1、找不到項目，項目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場。2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。3、客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？教練的獨特作用。4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部分概述銷售人員的主要工作職責銷售人員的核心價值定位銷售工作特點銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長資源銷售精英九大習慣第二部分中國式大客戶銷售的特點零售市場V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗中國式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價值等式中國機構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶管理的基本理念一、認識“大客戶”-誰是那“20”；-大客戶管理的基本問題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動型組織”；-樹立“大服務(wù)”觀念；-實施“顧問式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營銷的三個階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說服-建議訂單三...
講師：王同咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點 “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項目的里程碑 2、銷售機會分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo...
