大客戶銷售課程體系
狼性大客戶營銷訓(xùn)練營 課時：12H
狼性大客戶營銷訓(xùn)練營【課程背景】您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程由中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專...
講師：彭小東咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售進(jìn)程管理——把控銷售過程，掌控銷售結(jié)果課程背景：本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題：●銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系，難以規(guī)?；卣??！褚揽繂伪鲬?zhàn)能力，不能靠團(tuán)隊或組織級的營銷來獲得項(xiàng)目。●一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失?！翊罂蛻翡N售不可控，難以對銷售任務(wù)做到一切盡...
講師：包賢宗咨詢電話：010-82593357下載需求表
新形勢下的政企大客戶營銷——規(guī)避操作風(fēng)險，提升控單力【課程背景】在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何...
講師：包賢宗咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱章政府型大客戶銷售概述討論：政府型大客戶項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)1、集體意見高層決策2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享4、需求復(fù)雜多樣心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別5、價值關(guān)系...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略與技巧 課時：12H
【天上午】一、客戶采購的關(guān)鍵要素1、需求、價值、信任、滿意、價格二、滿足客戶需求的銷售流程應(yīng)順著客戶采購流程進(jìn)行銷售，在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。1、客戶分析（1）案例：轉(zhuǎn)機(jī)（2）發(fā)展向?qū)В?）事先完整全面收集客戶資料（4）組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用（5）判斷銷售機(jī)會的方...
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元...
講師：馬堅行咨詢電話：010-82593357下載需求表
成功的大客戶營銷 課時：3H
階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注導(dǎo)入介紹主持人/身體放松游戲1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)2、將主講老師推出3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，4、課程方案，課堂規(guī)則10分鐘互動提前布置場地設(shè)備、音響設(shè)備、課程部分：銷售素質(zhì)1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；2、講解：知識結(jié)構(gòu)：四會（求知、相處、做事、做人）；3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條...
講師：曹蒼宇咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程議題（一級目錄）培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄）授課方式部分客戶決策層TOP營銷政府背景的國企大客戶公關(guān)國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險；官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；政府客戶的顯形需求和隱性需求；政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；...
講師：李俊咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷 企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進(jìn)行評估。 1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)： ?、傩袠I(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機(jī)； ?、谶^于關(guān)注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。 2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法： ?、倏v向的時間對比法、②橫向的標(biāo)桿企業(yè)對比法、...
講師：葉敦明咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、客戶采購的關(guān)鍵要素-需求、價值、信任、滿意、價格二、滿足客戶需求的銷售流程銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。三、客戶分析-案例：轉(zhuǎn)機(jī)-發(fā)展向?qū)?..
講師：付遙咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、國網(wǎng)大客戶銷售特征二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個層次講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國網(wǎng)大客戶團(tuán)隊運(yùn)作模式2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點(diǎn)3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識國網(wǎng)大客戶贏單...
講師：包賢宗咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、國網(wǎng)大客戶銷售特征二、國網(wǎng)大客戶銷售常見困惑三、國網(wǎng)大客戶贏單的五個層次講、國網(wǎng)大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、國網(wǎng)大客戶常見失敗原因解讀【典型案例】一個失敗的國網(wǎng)大客戶深度剖析二、國網(wǎng)大客戶營銷環(huán)境解讀三、國網(wǎng)大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、國網(wǎng)大客戶團(tuán)隊運(yùn)作模式2、國網(wǎng)大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個控制點(diǎn)3、國網(wǎng)大客戶過程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識國網(wǎng)大...
講師：包賢宗咨詢電話：010-82593357下載需求表
【開篇】一、政企大客戶四大特征二、政企大客戶銷售的特殊性三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)講、正確看待與處理中國政商關(guān)系一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲二、政商圈子與中國式潛規(guī)則三、新政府，新環(huán)境的改變四、如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制案例分享：女銷售如何拿下千萬大單第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化一、解碼政府決...
講師：包賢宗咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行大客戶營銷技巧（蔡穎） 課時：18H
講另眼看銀行業(yè)營銷 1、銀行營銷分析 2、行長是營銷人員的理由 3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向 4、知識鏈接：銀行全員營銷/銀行行長營銷/銀行經(jīng)理營銷/銀行柜員營銷第二講銀行大客戶的銷售策略 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！ ?.銀行業(yè)的客戶分類 2.80/20原則的作用 3.大客戶的幾種類型 4.不同類型大客戶的業(yè)...
講師：蔡穎咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、建立組織地圖，制定準(zhǔn)確策略1、做職業(yè)選手，抓牢大客戶2、運(yùn)用擴(kuò)張式成交法,識別四大關(guān)鍵人物3、開動智慧，找到成交的鑰匙二、提防銷售陷阱，穩(wěn)扎穩(wěn)打1、認(rèn)清陷阱后果，疏忽可能全輸2、分析銷售陷阱原因3、研究形式、整合資源三、大客戶就要靠關(guān)系1、銷售是一種跟人打交道的藝術(shù)2、學(xué)會釣魚3、競爭越激烈，越需要在關(guān)系上突破4、二八法則5、平均法則與大數(shù)法則四、善于溝...
