顧問式銷售課程體系
一、業(yè)績(jī)提升的秘訣——顧問式銷售1、走進(jìn)顧問式銷售1）顧客與客戶的區(qū)別2）交易還是顧問？3）什么是顧問式銷售4）顧問式銷售的目的5）顧問式銷售的特征演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看2、銷售的真相與基本原則為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格3、客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析演練：客戶決策干系人分析4、客戶采購(gòu)...
講師：王哲光咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：會(huì)談準(zhǔn)備 拜訪目的、資料道具、檢查儀表、電話預(yù)約…… 第二講：初步接觸-成功的開場(chǎng) 印象二個(gè)誤區(qū)三個(gè)關(guān)鍵四個(gè)方面五個(gè)步驟 第三講：調(diào)查研究-詢問和傾聽 隱含需求與明確需求 #背景問題 何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 更多練習(xí)——背景問題 #難點(diǎn)問題 何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 更多練習(xí)——難點(diǎn)問題 #暗示問...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
一).以客戶為中心的銷售理念傳統(tǒng)推銷方式大的缺點(diǎn)推銷演說式銷售致命的問題顧客愿意購(gòu)買不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變二).顧問式銷售的特點(diǎn)及基本流程銷售成功的關(guān)鍵是什么幫助客戶解決問題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問式銷售的終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏顧問式銷售必須具備知識(shí)技能顧問式銷售基本流程三).如何建立客戶的信任度因?yàn)樾湃武N售人員才相信你的產(chǎn)品與公司客戶建立信...
講師：王琛咨詢電話：010-82593357下載需求表
篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī) 大項(xiàng)目銷售的能力模型 購(gòu)買流程與銷售流程分析 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立 大項(xiàng)目銷售成功的公式第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì) 商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法 ...
講師：崔建中咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、銷售能力測(cè)試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP 機(jī)會(huì)評(píng)定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語(yǔ)言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN ...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售w專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別w復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)w大項(xiàng)目銷售的能力模型w購(gòu)買流程與銷售流程分析w復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素w問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立w愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立w大項(xiàng)目銷售成功的公式第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶w商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)w商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑w把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法w激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入...
講師：崔建中咨詢電話：010-82593357下載需求表
講企業(yè)銷售行為VS客戶購(gòu)買行為1．銷售行為與購(gòu)買行為2．如何把握銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)3．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)第二講什么是顧問式銷售1．問題點(diǎn)2．需求3．利益4．購(gòu)買循環(huán)5．優(yōu)先順序第三講客戶的購(gòu)買循環(huán)1．銷售對(duì)話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4．優(yōu)先順序的調(diào)整第四講SPIN與FAB1．SPIN的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用2．FAB的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用3．...
講師：趙海河咨詢電話：010-82593357下載需求表
【課程大綱】一步：銷售準(zhǔn)備一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建1.有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路3.人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”4.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉5.會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品7.人...
講師：王同咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 1、銷售能力測(cè)試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP 機(jī)會(huì)評(píng)定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語(yǔ)言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 S...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
《顧問式銷售特訓(xùn)營(yíng)》主講：胡福庭老師個(gè)模塊：掌握顧問式銷售的專業(yè)思路一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略1、剖析客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)2、梳理簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值1、剖析客戶關(guān)系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法三．滿足客戶需求為先1、識(shí)別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、如何修煉成為解決客戶問題的講師第二個(gè)模塊：充分...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元主題課程綱要學(xué)員參與開場(chǎng)篇1、暖場(chǎng)破冰2、成果介紹、講師簡(jiǎn)介3、了解學(xué)員背景、需求結(jié)合所講，對(duì)自己的銷售行為進(jìn)行思考、交流單元顧問式銷售的5個(gè)關(guān)鍵詞1、關(guān)鍵詞：信任2、關(guān)鍵詞：需求/痛點(diǎn)/危害3、關(guān)鍵詞：解決方案/改變與好處4、關(guān)鍵詞：身份5、關(guān)鍵詞：成交第二單元追本溯源影響成交的因素1、思考：影響銷售達(dá)成的可能性因素？2、分享：銷售成交影響因素分析3、...
講師：劉海納咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、開啟你的銷售潛能一、成功銷售顧問的煉成二、樹立正確的“客戶觀”三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉四、顧問式銷售人員的角色定位☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識(shí)和技能，但這一些來(lái)源于你強(qiáng)大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度第二部分要做顧問式銷售一、顧問式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、大客戶的采購(gòu)情景分析三、大客戶開發(fā)的銷售流程四、銷售顧問的素質(zhì)表現(xiàn)☆收獲...
講師：張魯寧咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：顧問式銷售理念1.什么是顧問式銷售2.為何要開展顧問式銷售3.顧問式銷售顧問什么4.顧問式銷售如何開展5.從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式6.以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式7.以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式8.營(yíng)銷就是客戶價(jià)值，就是市場(chǎng)所向第二部分：如何快速建立客戶關(guān)系一、客戶關(guān)系的三大核心1.信任2.安心3.價(jià)值二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么...
講師：吳興波咨詢電話：010-82593357下載需求表
章開宗明義---顧問式銷售的基本概念第二章運(yùn)籌帷幄--銷售會(huì)談的策略第三章花開并蒂---SPIN和PSS的異同比較第四章八部天龍---顧問式銷售的8步技巧第五章八面玲瓏---大客戶銷售的8種方式
講師：李大志咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。講、顧問式銷售之思維啟蒙一、什么是顧問式銷售二、為何要開展顧問式銷售三、顧問式銷售的特點(diǎn)四、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式五、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型...
