一年一次的元旦，春節(jié)，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機，是賺錢的好機會。可這時我的一位朋友打電話給我，說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務人員，在進行工作交接的時侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆賬，死賬。朋友立刻下令對全公司所有的應收賬款進行大清查，結果發(fā)現(xiàn)有50%之多的終端酒店賬應收款超過半年以上，而且更為嚴重的是有一部分貨款已經被業(yè)務人員收了，卻沒上交公司，有些酒店早已人走樓空，送貨單上竟然還寫著酒店名稱，要貨數(shù)量。據我這位朋友講，他的這個銷售公司，從終端客戶開發(fā)檔案建立，收發(fā)貨單證，終端業(yè)務人員報表，每周每月的銷售會議紀要，以及終端酒店的進場費，促銷費發(fā)票單據是應有盡有。可是我隨便翻了幾本，竟然發(fā)現(xiàn)這些表格，單據只是一種表面形式，竟有連續(xù)30天的送貨單上的送貨數(shù)量，送貨地點完全一樣，而這位小老板卻一無所知。一個好好的代理銷售公司，準備在元旦和春節(jié)大干一場，卻因為內部的管理混亂，一下子打亂了原先的銷售計劃。
　　有句老話：打江山難，守江山難上難。當產品進入市場進行銷售時，我們的工作重點應當從前期開發(fā)市場為重點轉移到以市場為中心的銷售細致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。
一．人，錢，客戶
　　1.人----是指公司一線的業(yè)務人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷售管理系統(tǒng),還必需把它用好,業(yè)務人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查,核實業(yè)務報表的真實性,同時建立一套激勵機制,要讓業(yè)務人員有勞動的豐厚回報,又能學習到豐富的營銷管理知識,關心業(yè)務人員的工作,生活情況,不要讓業(yè)務人員和公司成為兩個獨立體,而是一個一同發(fā)展的聯(lián)合體.對業(yè)務人員的管理要時時了解其工作心態(tài),目的,不要等到一張辭職報告,而出現(xiàn)措手不及,要辭職的人對工作的交接配合非常有限,有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實老板早就應該清楚，這樣才能防患于未然。
　　2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業(yè)在當今市場競爭如此激烈下,一定要賺錢,才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結款，或銷多少結多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉正常，那么就會良性循環(huán)，如果業(yè)務人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關于終端酒店的進場費和促銷費用，應由公司經理或老板直接操作，減少資源流失。
　　3．客戶----終端酒店客戶是代理銷售公司的衣食父母，代理銷售就是靠這些終端酒店網絡來消化產品的，所以要搞好客戶關系，同時要充分了解客戶的資信情況，經營情況，隨時拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。
二．三張表格的管理，監(jiān)督，預警
　　正在經營的小企業(yè)來說，銷售管理制度的建立，要及時監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統(tǒng)。
　　1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務人員。

　　要求所有的業(yè)務人員必需每天認真填寫，養(yǎng)成良好的工作日報習慣。不要讓業(yè)務人員早上報個到，就出去跑業(yè)務，跑到哪里，去做什么，沒人知道。
　　2．行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格

　　這張表格是業(yè)務主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業(yè)務人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調查，電話拜訪，抽查，業(yè)務人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。
　　3．預警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對可能發(fā)生的危險而進行的事先預測和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對企業(yè)進行及時研究，分析和發(fā)現(xiàn)問題。警告和提醒老板及時采取調整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見下面的表格。

　　
　　這是公司的高級管理者和老板要仔細研究的，隨時了解企業(yè)運作情況，調整各項措施，是企業(yè)一直保持良性運轉，杜絕突發(fā)事件的發(fā)生。管理加強了，財務完善了，人員穩(wěn)定了，執(zhí)行力提高了，那么在市場競爭中占有一席之地。
　　總之，銷售管理制度的建立，不是一個擺設，它要及時的監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統(tǒng)，才能保持不敗。

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