變革年代，唯一不變的是變化：
醫(yī)藥政策環(huán)境和市場環(huán)境在過去一段時間發(fā)生了巨大的變化；如藥品供大于求；過度競爭；專項整治醫(yī)藥購銷過程中的商業(yè)賄賂活動；藥品價格的大范圍大幅度調整；醫(yī)、藥分離的探索，分業(yè)管理或收支兩條線的試點；招標采購/掛網限價招標，掛網銷售；單病種限價收費的試點與推廣；知識產權保護；平價藥品物流體系；過度處方、過度醫(yī)療，民營醫(yī)療機構的擴張與普及和大宗集團采購；公立醫(yī)院補償機制逐步建立，醫(yī)療衛(wèi)生體制的進一步改革等行為都將深刻地影響醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和變化。過去二十多年來大部分國內企業(yè)的營銷模式將受到嚴峻挑戰(zhàn)，過去的某些成功模式將不再能夠適應日益變化的市場和法規(guī)環(huán)境。我們已清楚地看到，許多國內企業(yè)因為過去的營銷模式，業(yè)績大幅下滑、人員流失、有的甚至關門；而大部分跨國制藥企業(yè)和一部分優(yōu)秀的國內企業(yè)，因為其完善的營銷管理體系和專業(yè)的推廣模式，業(yè)績仍保持20-50%的年增長，也有一些國內企業(yè)，兩年前開始實施轉型和專業(yè)化推廣改革，銷售增長的同時利潤率的增長更好，因為銷售增長而均攤費用的降低。過去兩年來不少企業(yè)曾想過轉型，但更多的是想等等看。在今天看來，凡變革力度大，建立起一支有競爭力隊伍和營銷管理系統(tǒng)的企業(yè)，他們已走在了前面。這就是適者生存的道理，所以著名經濟學家彼德.德魯克說：“這是一個變革的年代，唯一不變的就是變化。”

企業(yè)的常見四大資源：產品、客戶、組織、財務資源的配置問題：
缺乏明確的產品組合策略：當企業(yè)缺乏足夠的市場信息和統(tǒng)計分析時，占銷售比例大的產品多為獲利能力差的產品，毛利率高的產品銷售則較少。
客戶資源私有化，終端客戶資源往往被銷售業(yè)務代表私有化、半私有化成為公司管理的盲區(qū)；實際上公司沒有真正掌握終端客戶資源，只有當銷售人員離職時才認識到這一問題的嚴重性，這樣也就很難保證工作連續(xù)性進而真正有效地管理。
組織資源能力弱化，凝聚力、競爭力、執(zhí)行力都受到損害：當你用大包或小包的形式管理銷售隊伍時，很難談得上你擁有一個有競爭力的隊伍，銷售人員的收入與費用在這種管理模式下很難較好地分得清楚，更談不上專業(yè)地管理這個隊伍。
財務資源絕分配錯位：營銷費用大部分已分配給銷售代表個人，公司或市場部已無資金進行正規(guī)的學術或品牌形象方面的宣傳和推廣；結果企業(yè)銷售行為變成了業(yè)務代表的個人行為，而業(yè)務代表的局限性和自然屬性決定其只為短期目標服務，何談長期目標和可持續(xù)增長和產品生命周期的規(guī)劃與管理呢？
問題對策――“SMART”管理

筆者多年的專業(yè)化營銷管理經驗將營銷管理的主要要素總結為：明確管理銷售增長來源（Source），落實員工職責（Manpower），策劃營銷活動（Activity），合理配置資源（Resource），優(yōu)化管理時間（Timing）是實現(xiàn)營銷管理的五大要素，而營銷管理主要要解決銷售增長的來源問題，如果不能確切的知道銷售增長從哪里來，銷售預測大多會落空。銷售增長由誰來負責，由誰來實現(xiàn)必須落實，必須落實到代表負責的目標醫(yī)院、藥店、渠道甚至目標科室及目標醫(yī)生。代表的目標銷量是由其所負責的目標客戶而得出的，而不是直接分配給代表，代表的目標應隨所管理客戶的變化而變化，客戶需要分級管理，代表也需要分級管理。醫(yī)院代表完成目標，是通過什么活動來實現(xiàn)，對代表所負責的不同客戶的營銷活動必須提出標準要求，讓代表的活動計劃和報告與主管共享，及時監(jiān)控和指導其工作行為，同時，使代表的活動安排盡可能的標準化、規(guī)范化和簡單化。活動項目的安排和目的與公司的要求要一致，費用申請與活動掛鉤，控制沒有活動的費用發(fā)生，費用審批人員在審批費用時，同時評估預算與活動的合理性，原則上，沒有活動就沒有費用?？蛻糍Y源銷售人員必須與公司共享，公司建立客戶檔案，這樣盡可能將私有化資源轉變?yōu)楣镜馁Y源；市場行為和銷售行為必須兼顧，通過市場行為建設和企業(yè)文化建設打造產品和企業(yè)品牌，同時拉動銷售，用純粹銷售行來推動銷售；打造營銷團隊必須進行組織建設，沒有組織和管理的隊伍，不可能有真正的競爭力，更談不上企業(yè)文化了，因為，營銷人員在市場的大海里會有太多的誘惑和機會，不加管理時，你無法保證他/她在為誰推銷、為誰銷售；代表和企業(yè)博弈時不一定企業(yè)一定能贏。

營銷模式是一個有機整體，其內容包括營銷策略與支持策略落地的操作系統(tǒng)，缺一不可，營銷模式在實踐中的表現(xiàn)形式有幾個層面

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