最近一直在忙招商工作，雖說(shuō)是淡季招商，或許在有些人眼中看來(lái)是自討苦吃，旺季已經(jīng)過(guò)去了現(xiàn)在招商誰(shuí)還干啊？其實(shí)不然，筆者在市場(chǎng)一線排查客戶(hù)近一周了，感覺(jué)市場(chǎng)反應(yīng)還可以，或許因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)的大品牌或者說(shuō)是領(lǐng)軍企業(yè)的緣故吧！ 但是，在市場(chǎng)切換的過(guò)程中，也了解到了市場(chǎng)上的一些問(wèn)題，其中很多有潛在客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題。針對(duì)其切換市場(chǎng)的一些問(wèn)題，筆者原在這里呈現(xiàn)于于各位看官，共分享：

1.老客戶(hù)為什么沒(méi)有做起來(lái)？

這是經(jīng)常聽(tīng)到的一個(gè)問(wèn)題。一般情況下，企業(yè)換商都是那些做了多年做的并不怎樣的區(qū)域，或者說(shuō)是按照正常的測(cè)算現(xiàn)有市場(chǎng)銷(xiāo)量和市場(chǎng)容量差距偏大的區(qū)域。但是，潛在客戶(hù)不這么想？他們的小腦筋在想：“你們的產(chǎn)品說(shuō)不定有問(wèn)題？”“你們的價(jià)格機(jī)制有問(wèn)題？”“你們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持太少？”“你們不幫助做市場(chǎng)？”......

可能在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間，經(jīng)銷(xiāo)商是類(lèi)弱勢(shì)群體，潛在客戶(hù)總習(xí)慣性的把相關(guān)問(wèn)題歸罪于廠家，這也無(wú)礙，人總是喜歡同情弱者。

每當(dāng)筆者被該類(lèi)客戶(hù)問(wèn)道類(lèi)似問(wèn)題時(shí)，筆者總是這樣答復(fù)對(duì)方：“我們品牌是個(gè)大品牌，存在多少年的品牌，無(wú)論是質(zhì)量還是其他方面是經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)的。至于價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)格，我們有健全的價(jià)格控制機(jī)制，以此來(lái)保障市場(chǎng)價(jià)格秩序的的有序。至于支持，公司對(duì)每個(gè)客戶(hù)的廣告大政策是一致的，一切按照企業(yè)相關(guān)政策和制度來(lái)。當(dāng)然，倘若客戶(hù)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)相應(yīng)的外加支持，共同投入，共同受益，合作共贏嗎？在新客戶(hù)成長(zhǎng)期，我們企業(yè)會(huì)有針對(duì)性的“新商培訓(xùn)課程”及系列“保姆式”服務(wù)，在經(jīng)銷(xiāo)商的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)其他方面人員會(huì)全力配合客戶(hù)的市場(chǎng)工作開(kāi)展。另外，在經(jīng)營(yíng)管理上，我們也有定期的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)！在幫助經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)上，這點(diǎn)是不需要你們擔(dān)心的，經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)了，市場(chǎng)才會(huì)慢慢成長(zhǎng)，有市場(chǎng)銷(xiāo)量了，廠家才會(huì)收益！。。。。。。”

2.老客戶(hù)的現(xiàn)有庫(kù)存怎么辦？

這是一個(gè)比較棘手的問(wèn)題！廠家收回嗎？老客戶(hù)自己慢慢消化？新客戶(hù)接貨？

一般情況下，老客戶(hù)的庫(kù)存為非暢銷(xiāo)的產(chǎn)品或者樣機(jī)、破損的產(chǎn)品等。像這種情況，其實(shí)對(duì)于沒(méi)有開(kāi)封的產(chǎn)品，又廠家收回也是可以的，至于是物流費(fèi)用有公司承擔(dān)還是老客戶(hù)承擔(dān)，這個(gè)可以協(xié)商解決。倘若廠家換商堅(jiān)決的話，筆者認(rèn)為廠家出費(fèi)用也會(huì)將庫(kù)存拉回，以表態(tài)度和決心，以防止老商在日后擾亂市場(chǎng)。

老客戶(hù)自己消化，這種方式也好，但是不太理想。很多商被撤銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資格是很不樂(lè)意的，弄不好會(huì)借助最后的庫(kù)存擾亂市場(chǎng)或者砸價(jià)格，或者將供貨價(jià)什么的借助其影響力給透露出來(lái)等等。這樣弄過(guò)來(lái)弄過(guò)去，新商干的也不爽，老商也很郁悶，總之市場(chǎng)整體有點(diǎn)亂，最終損失的還是廠家。

新客戶(hù)接受老商的庫(kù)存，這是一種“三全其美”的方案。老商不會(huì)再那產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)，廠家也不用在投入拉回公司折騰了，新商可以不用擔(dān)心老商破壞自己的大好市場(chǎng)，弄好了還能揀個(gè)便宜貨（很多老商為了省事，低于供貨價(jià)轉(zhuǎn)給新商。）。

3.老客戶(hù)以前的售后服怎么辦？

這也是個(gè)問(wèn)題。太陽(yáng)能行業(yè)不像家電類(lèi)行業(yè)那麼成熟，像空調(diào)業(yè)售裝分離體制那樣倒輕松了。如果那樣，新商和老商切換也就省事了，處理完哭了就萬(wàn)事大吉了！關(guān)鍵現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀是，經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售安裝一把抓，什么都負(fù)責(zé)。倘若老商不干了，他以前安裝的太陽(yáng)能用戶(hù)怎么辦？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？廠家派幾個(gè)人專(zhuān)門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)該區(qū)域的售后，還是找第三方服務(wù)（關(guān)鍵是太陽(yáng)能行業(yè)幾乎沒(méi)有）。廠家來(lái)人長(zhǎng)期駐扎不現(xiàn)實(shí)，也耗不起，第三方不存在，售后工作總的有一方來(lái)承擔(dān)，總不能因?yàn)槔仙滩桓闪藦S家撒手不管。交給新商，售后對(duì)于太陽(yáng)能行業(yè)而言是屬于虧本或者說(shuō)不成熟的一個(gè)現(xiàn)狀，像家電一般都有特約維修服務(wù)點(diǎn)或者廠家的服務(wù)機(jī)構(gòu)，還有上門(mén)費(fèi)，最起碼企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商、第三方服務(wù)不會(huì)虧，很多還有很多的利潤(rùn)。但是換到太陽(yáng)能產(chǎn)品不行了！

老商真的是不干了，他肯定不會(huì)在為此品牌該市場(chǎng)投入任何東西了，做售后維修一個(gè)純投入的事情，傻瓜都不會(huì)，何況一個(gè)生意人！筆者認(rèn)為最好的解決辦法，在切換市場(chǎng)時(shí)廠家對(duì)于老商以前銷(xiāo)售的產(chǎn)品給予新商每臺(tái)相應(yīng)額度的售后服務(wù)費(fèi)用，然后由新商承擔(dān)其該市場(chǎng)的售后服務(wù)。這樣以來(lái)，廠家花錢(qián)買(mǎi)了省事，再說(shuō)吧，售后這塊當(dāng)無(wú)人負(fù)責(zé)的時(shí)候，最后還是得廠家，倘若廠家也不負(fù)責(zé)，那這家企業(yè)也該關(guān)門(mén)了！這樣操作，新商也不會(huì)把售后服務(wù)當(dāng)作負(fù)擔(dān)和壓力，再說(shuō)很多的配件什么的和本廠家也配套，售后也簡(jiǎn)單！

4.他做了好多年，你們?yōu)槭裁催€要換他？

這個(gè)問(wèn)題好！最常見(jiàn)的就是在一個(gè)市場(chǎng)上做了好多年沒(méi)有把市場(chǎng)做起來(lái)！很多客戶(hù)肯定會(huì)說(shuō)，那是你們選商的問(wèn)題，為什么不選擇一個(gè)能運(yùn)作起來(lái)的那？智者千慮，必有一失。我們也不是什么圣人，怎么能不花眼呢？對(duì)于客戶(hù)，如果發(fā)現(xiàn)不對(duì)，第一肯定是先培養(yǎng)，把客戶(hù)培養(yǎng)成能運(yùn)作該市場(chǎng)，倘若多年的扶持和培養(yǎng)都不行，爛泥巴扶不上墻我們只能換商了，操刀市場(chǎng)了！再者，這不是廠家的無(wú)情，是該市場(chǎng)需要另樣的操盤(pán)手，廠家不是補(bǔ)給你機(jī)會(huì)，是給予你的機(jī)會(huì)太多了，你自己沒(méi)有自知之明或者知恥而后勇，奮力跟上，最后被市場(chǎng)淘汰。記住，不是廠家淘汰了你，我的老商，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)淘汰了你。

另外，還有的客戶(hù)是因?yàn)?ldquo;小富即安”“不思進(jìn)取”，感覺(jué)一年做那么點(diǎn)銷(xiāo)售額，賺那么點(diǎn)錢(qián)就知足了，老婆孩子熱炕頭了！我的天啊，不要因?yàn)樽约簼M(mǎn)足而荒廢了市場(chǎng)啊-全球品牌網(wǎng)-！我的上帝！

廠家是個(gè)企業(yè)，廠家是以盈利為目的的一種社會(huì)組織，追求的是企業(yè)價(jià)值最大化和效益最大化！在這個(gè)區(qū)域，你一年做100萬(wàn)，賺10萬(wàn)，廠家可能從該市場(chǎng)上賺5W.但是，倘若按照市場(chǎng)容量換作另一個(gè)商，一年做500萬(wàn)，賺60萬(wàn)，廠家從該市場(chǎng)上就能賺20W。您說(shuō)說(shuō)，假如這樣的話，您給我個(gè)理由讓廠家繼續(xù)讓你做下去該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)？我謝謝你！您肯定拿不出正當(dāng)?shù)睦碛?，只怪自己能力不佳，態(tài)度不佳！

還有一個(gè)問(wèn)題是，他做了好多年了？好像是企業(yè)應(yīng)該憐憫和照顧一下老客戶(hù)！告訴您，倘若企業(yè)照顧他，誰(shuí)來(lái)照顧我們企業(yè)，國(guó)家嗎？行業(yè)嗎？還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？告訴您，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恨不得你企業(yè)馬上從地球上消失。重審一遍，不是企業(yè)淘汰了他，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)淘汰了他！

企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)家也不是天生的慈善家。企業(yè)有企業(yè)的社會(huì)職責(zé)，企業(yè)家也有自己的利益！

5.他要從別的地方竄貨怎么辦？

由于老商影響力比較大，從別的區(qū)域調(diào)貨賣(mài)擾亂市場(chǎng)怎么辦？你們廠家有什么辦法嗎?我們有嚴(yán)格的市場(chǎng)管控機(jī)制，每個(gè)客戶(hù)合作的時(shí)候我們都會(huì)收一定數(shù)量的市場(chǎng)保證金，每竄一臺(tái)貨都會(huì)從中罰去一部分。一旦竄貨次數(shù)或者竄貨量達(dá)到一定的額度，廠家有權(quán)提前取消對(duì)方的經(jīng)營(yíng)資格并終止經(jīng)銷(xiāo)合同。另外，我們每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的訂單產(chǎn)品都有獨(dú)特的產(chǎn)品識(shí)別編號(hào)，每個(gè)客戶(hù)和區(qū)域的是不一樣，簡(jiǎn)單易查，并且能一查到底！這點(diǎn)不用您擔(dān)心！您放心，周邊客戶(hù)做我們這個(gè)品牌是有利可圖的，他們不會(huì)冒著被罰款和被取消經(jīng)營(yíng)資格的風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)然竄貨于他銷(xiāo)售的。

以上是筆者在招商過(guò)程當(dāng)中潛在客戶(hù)常問(wèn)的幾個(gè)習(xí)慣性問(wèn)題，希望在下的拙見(jiàn)能對(duì)各位看官有所啟發(fā)！

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