壓貨對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是必修課，在旺季來(lái)臨之前或者新品上市的時(shí)候，壓貨幾乎是每一個(gè)廠家的習(xí)慣動(dòng)作。千軍萬(wàn)馬擠在壓貨這個(gè)獨(dú)木橋上，有的壓貨之后會(huì)是春光燦爛，有的卻會(huì)只一地雞毛。對(duì)于在壓貨中被擠下獨(dú)木橋的案例，我們大多會(huì)看到要么是壓貨過(guò)度導(dǎo)致爆倉(cāng)、要么是壓貨技巧不高明導(dǎo)致失敗、要么就是壓貨季節(jié)把握不好導(dǎo)致過(guò)期……　　
　　壓貨是什么？

　　把貨鋪到終端就是壓貨！

　　也可能有人在說(shuō)：錯(cuò)！把貨鋪消費(fèi)者手里、家里、嘴里、肚子里、甚至心智里才叫鋪貨！不僅要鋪到心智里，還要“注冊(cè)”到心智里！

　　我只能回答：忽悠，繼續(xù)忽悠！　　

　　一：壓貨動(dòng)作盲區(qū)

　　壓貨動(dòng)作誰(shuí)來(lái)做，只有廠家或者渠道成員！

　　壓貨是否到位，關(guān)鍵是看壓貨動(dòng)作是否扎實(shí)。

　　壓貨如同一套武功套路，要置對(duì)手與死地，必須是連環(huán)出招，招招致命！　　

　　1：經(jīng)銷(xiāo)商壓貨：

　　把促銷(xiāo)政策告訴經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)把壓貨費(fèi)用交給經(jīng)銷(xiāo)商，然后就有經(jīng)銷(xiāo)商組織人馬四處撒貨。

　　盲區(qū)：經(jīng)銷(xiāo)商壓貨是一個(gè)良心活，經(jīng)銷(xiāo)商若見(jiàn)財(cái)起意，截留、改變壓貨促銷(xiāo)費(fèi)用幾乎是手到擒來(lái)。有的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)利用大資金壓庫(kù)囤貨，等活動(dòng)結(jié)束后賣(mài)高價(jià)！況且經(jīng)銷(xiāo)商大多是干“粗活”出身，壓貨過(guò)程中往往是壓大不壓小，不僅會(huì)跑冒滴漏、丟三落四，更有可能是以犧牲價(jià)格、秩序?yàn)榇鷥r(jià)進(jìn)行壓貨。

　　比如很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商拿到壓貨費(fèi)用后，基本動(dòng)作就是召開(kāi)訂貨會(huì)、收取預(yù)付款。然后把貨甩給二批，只管出貨不管賣(mài)貨，反正貨款已經(jīng)到手！之后便會(huì)出現(xiàn)二批之間的“群魔亂舞”，有的交款多，拿到的貨就多，賣(mài)的時(shí)間也就長(zhǎng)，反之賣(mài)的時(shí)間就短。比如張三的預(yù)付款三月份就賣(mài)完了，李四交的預(yù)付款多，能賣(mài)到中秋節(jié)。張三在四月份就只能眼睜睜的看著自己的飯碗丟失，因?yàn)槔钏南硎艿念A(yù)付款政策還在繼續(xù)，自己沒(méi)有任何的價(jià)格優(yōu)勢(shì)了！

　　這種旱澇不均的態(tài)勢(shì)不僅會(huì)造成渠道混亂，更會(huì)是造成短命產(chǎn)品層出不窮。也就是收一次款，換一次產(chǎn)品，結(jié)果往往是換湯不換藥，換瓶不換酒，最終導(dǎo)致消費(fèi)者不認(rèn)賬！　　

　　2：訂單壓貨：在設(shè)有分支機(jī)構(gòu)實(shí)行線(xiàn)路拜訪的市場(chǎng)，訂單壓貨就是靠業(yè)代拜訪拿取訂單，然后交由經(jīng)銷(xiāo)商配送。

　　盲區(qū)：訂單成交只是開(kāi)始，訂單追蹤是主管堅(jiān)決不能放松的一個(gè)問(wèn)題。很多時(shí)候由于壓貨政策的吸引，一天的訂單可能達(dá)到十幾份，往往會(huì)造成助代只下“單”不管“單”！也就是只管把訂單送到經(jīng)銷(xiāo)商那里，經(jīng)銷(xiāo)商訂單能否達(dá)成就無(wú)暇顧及！經(jīng)銷(xiāo)商接到訂單后，迫于配送的壓力，東一個(gè)西一個(gè)的送個(gè)天旋地轉(zhuǎn)，有的訂單忘了送、有的訂單找不到地方、有的訂單送到后被拒收、甚至?xí)屑儆唵?！　?

　　3：跟車(chē)壓貨：廠家業(yè)務(wù)人員跟著經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)一起鋪貨。

　　跟車(chē)壓貨能部分解決上述弊端。優(yōu)點(diǎn)是不僅監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商壓貨政策的落實(shí)，更能增強(qiáng)壓貨力量，以廠家的名義出現(xiàn)會(huì)提高成交率。

　　盲區(qū)：跟車(chē)壓貨會(huì)短期收到奇效，時(shí)間久了不僅浪費(fèi)資源，也會(huì)形成拜訪疲軟，比如：拜訪效率不足，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律松散等問(wèn)題。

　　此外跟車(chē)壓貨必須是當(dāng)場(chǎng)成交當(dāng)場(chǎng)卸貨，不能用訂單代替壓貨。因?yàn)闃I(yè)代為了完成壓貨數(shù)量，不愿意去卸貨當(dāng)搬運(yùn)工，不如一張訂單了事；何況多下點(diǎn)訂單也少有人知道，幫經(jīng)銷(xiāo)商多套點(diǎn)壓貨費(fèi)用要點(diǎn)面子，甚至可以賺取一頓午飯錢(qián)?！　?

　　4：沖擊壓貨：亦稱(chēng)沖擊隊(duì)壓貨、暴力壓貨。也就是把業(yè)務(wù)人員集中起來(lái)，三兩個(gè)一組，帶車(chē)鋪貨。特點(diǎn)是氣勢(shì)磅礴，分工明確，壓貨理貨、生動(dòng)化作業(yè)、收款搬運(yùn)各司其責(zé)。這是一種“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”的做法，容易在短期、局部?jī)?nèi)給對(duì)手造成沉重打擊。

　　盲區(qū)：沖擊壓貨一定是適合局部，短期的！因?yàn)榭此埔粋€(gè)隊(duì)伍3-5人，但是要把一個(gè)城區(qū)沖擊一遍，即使5個(gè)組也大概要接近一周時(shí)間完成。因?yàn)橐粋€(gè)組一天最多也就是能沖擊40家左右，而一個(gè)縣城城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)很多不下1000個(gè)。所以會(huì)是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，開(kāi)支巨大！屬于不能輕易使用的“看家絕招”！　　

　　上述四種壓貨動(dòng)作，每個(gè)都有盲區(qū)，但不是每個(gè)動(dòng)作都能打遍天下，都能一招制勝，都能重復(fù)用上幾百遍！而是要不斷變換組合使用，在不同環(huán)境下用不同的壓貨動(dòng)作，進(jìn)而形成互相彌補(bǔ)的組合，就會(huì)逐步消滅盲區(qū)的存在！　　

　　要點(diǎn)：

　　1：勒緊人馬！

　　兵要強(qiáng)馬要壯， 無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商人馬，還是廠家人員，在壓貨期間必須有嚴(yán)格的紀(jì)律來(lái)保證壓貨效率。很多中小型經(jīng)銷(xiāo)商采用的是業(yè)務(wù)隊(duì)伍混用的模式，也就是手下三兩個(gè)人，白酒、啤酒食品、飲料全部由這些業(yè)務(wù)人員來(lái)完成，這就往往會(huì)造成啤酒旺季來(lái)了，業(yè)務(wù)隊(duì)伍就會(huì)丟了白酒，白酒旺季到了業(yè)務(wù)人員就把啤酒丟掉。造成市場(chǎng)如同“割韭菜”一茬又一茬，野草一般，春天生，秋天黃，冬天沒(méi)了影！市場(chǎng)年復(fù)一年，年年開(kāi)，年年丟！

　　2：適時(shí)而動(dòng)，不同的環(huán)境與背景下使用的壓貨方法不同！

　　不同的壓貨動(dòng)作有不同的壓貨特點(diǎn)，比如經(jīng)銷(xiāo)商壓貨會(huì)在成交率與鋪貨準(zhǔn)確度上把握的很好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己的客情區(qū)域，客情店有能力推進(jìn)。但是對(duì)于新開(kāi)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商未必比廠家業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)，這就要考慮“跟車(chē)壓貨”模式。當(dāng)跟車(chē)壓貨到一定程度后，可以考慮將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)移給廠家業(yè)代周期拜訪維護(hù)?！　?
二：壓貨促銷(xiāo)盲區(qū)：
　　促銷(xiāo)就是藥！無(wú)病不吃，有病也不能多吃，吃多了不僅有副作用，關(guān)鍵是有可能危害身體健康！

　　萬(wàn)物相生相克，沒(méi)有無(wú)敵的“促銷(xiāo)”，所有“促銷(xiāo)”都會(huì)有解藥！　　

　　1：“促銷(xiāo)依賴(lài)”。長(zhǎng)時(shí)間的壓貨政策會(huì)導(dǎo)致終端促銷(xiāo)疲軟或者依賴(lài)，比如原生態(tài)壓貨促銷(xiāo)政策10送1，時(shí)間1個(gè)月，就會(huì)造成終端認(rèn)為10送1是常態(tài)政策。沒(méi)有促銷(xiāo)就不進(jìn)貨，這就是促銷(xiāo)依賴(lài)癥。

　　2：“促銷(xiāo)疲軟”。壓貨壓貨再壓貨，“你們家的啤酒到底多少錢(qián)?。?rdquo;酒店老板娘扯著嗓子大喊：“上個(gè)月十送一，這個(gè)月三十送二，今天又四十送三，俺家倉(cāng)庫(kù)都積滿(mǎn)啦，你就是買(mǎi)一送一俺也不要啦！”“天這么冷，俺一天賣(mài)不了半箱酒，你就是白送俺也沒(méi)地方擱啊”

　　當(dāng)終端老板對(duì)于促銷(xiāo)“面不改色心不跳”的時(shí)候，促銷(xiāo)疲軟癥就來(lái)了！由于季節(jié)原因或者點(diǎn)擊率不高，網(wǎng)點(diǎn)老板信心不足。加之銷(xiāo)量壓力下的促銷(xiāo)連續(xù)升級(jí)，終端對(duì)于促銷(xiāo)處于麻木狀態(tài)，認(rèn)為促銷(xiāo)不是賺了便宜，而是背了包袱！

　　3：“促銷(xiāo)共振”。所謂“促銷(xiāo)共振”就是本次壓貨政策是20送1，搞了半個(gè)月活動(dòng)，緊接著又搞壓貨活動(dòng)，此時(shí)20送1已經(jīng)失靈，不得不采取10送1的政策，接下來(lái)再搞活動(dòng)，就不得不是5送1……

　　腳步共振能踩垮一座橋！促銷(xiāo)共振必然會(huì)穿透產(chǎn)品價(jià)盤(pán)?！　?

　　促銷(xiāo)依賴(lài)可以“戒掉“，促銷(xiāo)疲軟可以“避開(kāi)”，但是一旦進(jìn)入促銷(xiāo)共振階段，必然會(huì)價(jià)盤(pán)穿底，渠道混亂，如果在加上單品作戰(zhàn)，不能及時(shí)換新產(chǎn)品休養(yǎng)生息，養(yǎng)住渠道，往往就是天災(zāi)人禍，萬(wàn)劫不復(fù)！

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，其天職就是完成銷(xiāo)量。在完成銷(xiāo)量過(guò)程中，促銷(xiāo)與銷(xiāo)量幾乎組成了一個(gè)蹺蹺板：總部跟我要銷(xiāo)量，我向總部要促銷(xiāo)！給我足夠的促銷(xiāo)，我能翹起地球！　　

　　案例：某啤酒企業(yè)為了迅速打開(kāi)一個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)，采用帶獎(jiǎng)“再來(lái)一瓶”方法，中獎(jiǎng)率100%，目的是血洗該戰(zhàn)場(chǎng)！第一周鋪貨神速，勢(shì)不可擋！第二周、第三周銷(xiāo)量急劇上升！甚至出現(xiàn)千家萬(wàn)戶(hù)搶購(gòu)的現(xiàn)象一天，該企業(yè)市場(chǎng)主管看著市中心的河里滿(mǎn)是白色泡沫的時(shí)候，欲哭無(wú)淚！

　　原來(lái)全城人民在開(kāi)瓶蓋，開(kāi)完瓶蓋倒在下水道里，然后拿瓶蓋去兌獎(jiǎng)，兌來(lái)啤酒再去開(kāi)蓋……

　　原來(lái)，一個(gè)啤酒瓶能買(mǎi)3毛錢(qián)！　　

　　自檢：

　　1：自己是否是銷(xiāo)量至上，老品至上！

　　買(mǎi)老品對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)時(shí)意味著省心省力，不費(fèi)腦筋。抓好幾個(gè)季節(jié)拐點(diǎn)，搞搞促銷(xiāo)一年的收成就有了。銷(xiāo)量達(dá)成是廠家追蹤的第一指標(biāo)，沒(méi)有銷(xiāo)量的市場(chǎng)任何營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都無(wú)從談起！在銷(xiāo)量第一的市場(chǎng)，我們往往看到的是價(jià)格穿底，渠道混亂的局面。業(yè)務(wù)人員一般會(huì)有慣性思維：要銷(xiāo)量可以，拿促銷(xiāo)來(lái)！老品對(duì)于市場(chǎng)而言是“渠道護(hù)盤(pán)”的根本，而新品大多是“渠道養(yǎng)護(hù)”的妙手，老品暢銷(xiāo)不掙錢(qián)，價(jià)格透明不僅僅讓企業(yè)頭疼，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)飯奶不已！　　

　　2：壓貨政策是否超過(guò)一周?連續(xù)壓貨是否超過(guò)三次？

　　壓貨，就是要做到短平快，戰(zhàn)線(xiàn)持續(xù)越長(zhǎng)，壓貨的問(wèn)題就會(huì)越大。

　　3：旺季來(lái)臨敢不敢提價(jià)？

　　壓貨一般是在旺季之前進(jìn)行的，通過(guò)大規(guī)模壓貨后，競(jìng)品基本被壓制在角落，市場(chǎng)局勢(shì)也就被自己牢牢掌控。旺季來(lái)了，因?yàn)閴贺浽斐傻膬r(jià)格殺傷必須有修養(yǎng)生息的時(shí)間。此時(shí)壓貨政策不僅要停止，基本促銷(xiāo)也要上調(diào)，甚至要考慮提價(jià)問(wèn)題。否則，渠道成員面對(duì)越來(lái)越重的配送任務(wù)，如果不能“吃肉喝湯”，就有造反的可能！

　　4：新品跟進(jìn)是否及時(shí)？

　　新品上市能否成功，很多人認(rèn)為取決于消費(fèi)者的認(rèn)可度！但是作為營(yíng)銷(xiāo)人員絕對(duì)不能把消費(fèi)者是否認(rèn)可作為理由。

　　我不認(rèn)為新品上市的目的是迎合消費(fèi)者的需求，新品上市的目的一半是掩護(hù)老品渠道利益微薄的漏洞，給老品帶來(lái)喘息機(jī)會(huì)。一半是為在終端上擠占對(duì)手提供機(jī)會(huì)。
三：壓貨價(jià)盤(pán)盲區(qū)：　　

　　不要迷信品牌，品牌不過(guò)是個(gè)傳說(shuō)！

　　沒(méi)有價(jià)盤(pán)秩序的品牌是沒(méi)有渠道基礎(chǔ)的品牌，是空中樓閣的傳說(shuō)！　　

　　1：區(qū)域亂價(jià)。尤其是在成熟或者半成熟市場(chǎng)，由于本品暢銷(xiāo)會(huì)導(dǎo)致分銷(xiāo)系統(tǒng)銷(xiāo)量往往大于經(jīng)銷(xiāo)商直供銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商接到壓貨政策后，傳達(dá)給分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商為了充分利用壓貨促銷(xiāo)資源搶銷(xiāo)量，賺利潤(rùn)，會(huì)盡可能的多去鋪網(wǎng)點(diǎn)，在即的老網(wǎng)點(diǎn)鋪完后，他們就會(huì)吃著碗里的，看著鍋里的，到其他分銷(xiāo)商的區(qū)域內(nèi)串貨。初期僅僅是偷著送一點(diǎn)，久而久之就會(huì)把壓貨政策讓出去，低價(jià)串貨。

　　2：裸價(jià)出貨。壓貨政策一般是大于常規(guī)促銷(xiāo)，基本上是常規(guī)促銷(xiāo)+壓貨政策的模式，比如常規(guī)政策是10送1，壓貨政策是卸50件送3件。那么，整個(gè)促銷(xiāo)就成了卸50件送8件。

　　配送商干脆把贈(zèng)品去掉，折成現(xiàn)金裸價(jià)出貨，人家18元一件，50件送8價(jià)，我干脆15.5/件出貨?；麨榱?，小單照樣送！對(duì)于廠家人員還會(huì)有著足夠的理由：一次卸貨50件太多，網(wǎng)點(diǎn)吃不下，俺一次少送一點(diǎn)，多跑幾次就有了！

　　3：沖貨串貨。打擊沖貨是很多廠家業(yè)務(wù)最為頭痛的事情，市場(chǎng)苗頭剛剛起來(lái)，外地貨沖過(guò)來(lái)，往往是如同秋風(fēng)掃落葉，殺傷力巨大！　　

　　解決方案：自檢：

　　1：有沒(méi)有分銷(xiāo)商管理制度？

　　分銷(xiāo)商對(duì)于廠家而言是一個(gè)又愛(ài)又恨的角色，但是對(duì)于一些類(lèi)型的快消品企業(yè)而言，卻又是一個(gè)離不開(kāi)的“冤家”，尤其是對(duì)于三四線(xiàn)市場(chǎng)特殊的渠道結(jié)構(gòu)，分銷(xiāo)商短小精悍的靈活、無(wú)孔不入的配送特點(diǎn)給廠家?guī)?lái)巨大貢獻(xiàn)。但是分銷(xiāo)商往往是“無(wú)黨派”人士，天馬行空不受約束，如果管控不好，對(duì)于價(jià)盤(pán)殺傷，渠道秩序威脅極大。

　　這幫“悟空式”的人物如果不能給他們戴上緊箍咒，不能有嚴(yán)格的分銷(xiāo)商管理制度，他們不僅會(huì)上天入地，甚至?xí)购?，攪的雞犬不寧！

　　2：有沒(méi)有區(qū)域或者網(wǎng)點(diǎn)劃分。

　　某酒店送貨20元一件，張老板送了多年，李老板19.5一件送過(guò)去，結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)局部戰(zhàn)爭(zhēng)，不僅張李二位大戰(zhàn)，酒店老板也會(huì)摻乎進(jìn)來(lái)大罵張老板不仗義，掙他的黑錢(qián)！所以在管控市場(chǎng)的時(shí)候，要明確某個(gè)區(qū)域或者某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的配送歸屬權(quán)，實(shí)現(xiàn)唯一配送，不能出現(xiàn)同一區(qū)域或者網(wǎng)點(diǎn)兩三家送貨的局面。照樣不僅能防止亂價(jià)的產(chǎn)生，更能對(duì)于亂價(jià)分銷(xiāo)商實(shí)行監(jiān)控、處罰！

　　3：有沒(méi)有分銷(xiāo)商回扣管理。

　　分銷(xiāo)商返利管理淺層認(rèn)識(shí)會(huì)認(rèn)為是“套”分銷(xiāo)商的一種手段，防止分銷(xiāo)商叛逃。但是如果拿捏到位，分銷(xiāo)商返利實(shí)際是市場(chǎng)管控的一個(gè)有效杠桿。不僅能管控分銷(xiāo)商的“量”，還能管控分銷(xiāo)商的“質(zhì)”！

　　量，就是銷(xiāo)量，質(zhì)，就是價(jià)盤(pán)、區(qū)域、甚至品相！使用順手了會(huì)是這幫“猴精”頭上的“緊箍咒”！

　　4：有沒(méi)有產(chǎn)品批號(hào)追溯流程

　　某個(gè)分銷(xiāo)商低價(jià)把貨送到別人的區(qū)域或者網(wǎng)點(diǎn)，被別人舉報(bào)，廠家業(yè)務(wù)去檢查，該分銷(xiāo)商死不承認(rèn)。廠家人員只能從批號(hào)上查到是該區(qū)一批商的貨，而無(wú)法查到這批貨發(fā)給了哪個(gè)分銷(xiāo)商，此時(shí)扯皮就會(huì)出現(xiàn)，很多時(shí)候會(huì)不了了之！

　　經(jīng)銷(xiāo)商二次批號(hào)登記管理是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié)的保證，我們只能保證大區(qū)域的產(chǎn)品批號(hào)追溯，但是對(duì)于小區(qū)域內(nèi)的串貨會(huì)束手無(wú)策！

　　四：壓貨渠道盲區(qū)：　　

　　渠道是現(xiàn)在，品牌是未來(lái)！你選擇現(xiàn)在還是未來(lái)？

　　把握現(xiàn)在，才有未來(lái)！把握渠道，才有品牌！　　

　　1：多級(jí)渠道。渠道層級(jí)越多，管理難度越大。啤酒的渠道最佳層級(jí)不會(huì)超過(guò)三級(jí)，即：一批、二批、網(wǎng)點(diǎn)。一旦在二批之下形成三級(jí)批發(fā)，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)盤(pán)就會(huì)出現(xiàn)混亂。原因是三批基本上市無(wú)管理狀態(tài)下形成的，他們?yōu)榱酥鹄麜?huì)像蒼蠅一樣見(jiàn)血就瘋狂。　　

　　2：無(wú)組織渠道。所謂無(wú)組織渠道就是自然形成二批。一批裸價(jià)發(fā)貨，二批自由鋪貨，完全靠點(diǎn)擊率支撐市場(chǎng)，靠老品打天下。完全是個(gè)無(wú)組織無(wú)紀(jì)律的部隊(duì)，鋪貨一窩蜂，砸價(jià)一鍋粥，互相指責(zé)、謾罵，甚至?xí)蚣軤?zhēng)搶網(wǎng)點(diǎn)?！　?

　　3：混合渠道。一個(gè)優(yōu)秀的品牌必然會(huì)帶起一大批優(yōu)秀的渠道商。當(dāng)一個(gè)品牌局部市場(chǎng)成熟，最先成熟的未必是消費(fèi)者，而一定是渠道！也就是說(shuō)因?yàn)榍赖某墒觳拍苤纹鹨粋€(gè)局部成熟的市場(chǎng)，尤其是對(duì)于二線(xiàn)品牌而言，換言之：局部市場(chǎng)成熟到一定程度后，就會(huì)出現(xiàn)大樹(shù)下面不長(zhǎng)草的態(tài)勢(shì)，也就是競(jìng)品渠道會(huì)被本品強(qiáng)勢(shì)渠道所壓制，如同一棵茁壯的大樹(shù)下面不能生成另一棵大樹(shù)一樣。競(jìng)品要進(jìn)入這個(gè)本品成熟的市場(chǎng)，最快捷的方式就是借用本品成熟的渠道。在壓貨中如果本品渠道成員有接競(jìng)品的貨，就會(huì)形成混合渠道?；旌锨酪坏┬纬桑绕涫窃诒酒窂?qiáng)勢(shì)區(qū)域，一定要快速自檢整改！

　　自檢：

　　1：知道自己的渠道層級(jí)嗎？自己能管控到哪一級(jí)？

　　新市場(chǎng)新產(chǎn)品剛開(kāi)始的時(shí)候，找個(gè)分銷(xiāo)商很難。當(dāng)一旦暢銷(xiāo)，分銷(xiāo)商就會(huì)趨之若鶩！面對(duì)蜂擁而來(lái)的二批、三批，一定要有清醒的頭腦，不是所有人都能混進(jìn)隊(duì)伍里來(lái)，而是必須遵從“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”，游戲規(guī)則定好了，道不同不相于謀！

　　2：二批為什么敢于砸價(jià)？

　　敢于砸價(jià)的二批可能是膽子大的二批，但是之所以敢于冒險(xiǎn)砸價(jià)，一定是他有冒險(xiǎn)的理由。有高壓線(xiàn)，但是只有“線(xiàn)”沒(méi)有“電”！這些猴精們嘗到甜頭會(huì)蜂擁而上，因?yàn)檎l(shuí)砸的慢，誰(shuí)就吃虧，砸完了，大家都不賣(mài)了，再去找另一個(gè)廠家投奔！故此二批之所以敢砸價(jià)，大多是因?yàn)閺S家管理軟弱，造成二批“不怕”，然后是砸了也“不悔”！

　　3：渠道商接競(jìng)品的原因一定是對(duì)本品失去信心！是什么讓渠道商失去信心？

　　砸價(jià)，不是二批的本性二批！他們也希望跟著一個(gè)紀(jì)律嚴(yán)明的部隊(duì)打江山，賞罰分明，分配合理，各人都安心的掙錢(qián)。當(dāng)二批看到一支部隊(duì)管理混亂，賞罰不明，為搶碗飯吃爭(zhēng)搶打斗，甚至動(dòng)刀動(dòng)槍?zhuān)粌H流汗還要流血！那么，他們一定會(huì)想法離開(kāi)這支部隊(duì)，尋找他們的光明！

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