4、內(nèi)部營(yíng)銷

在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷活動(dòng)，但并非所有的活動(dòng)都能真正產(chǎn)生營(yíng)銷效果和有效率，其關(guān)鍵原因在于員工，因此，為了贏銷旺季，白酒企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷，為旺季營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。其內(nèi)部營(yíng)銷主要體現(xiàn)在：

一是營(yíng)銷人員培訓(xùn)。根據(jù)旺季各區(qū)域、各階段營(yíng)銷計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷人員隊(duì)伍，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)該分兩個(gè)方面：一方面是針對(duì)員工的思想動(dòng)態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力；另一方面是針對(duì)員工的專業(yè)技能，提升營(yíng)銷水平，全面加強(qiáng)營(yíng)銷人員的工作能力。使培訓(xùn)和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，結(jié)合過(guò)去的活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，使業(yè)務(wù)人員提高在旺季中開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)所需要的能力。

二是對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷進(jìn)行全方位的核檢?？纯串a(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否符合市場(chǎng)的消費(fèi)需求；不同渠道環(huán)節(jié)上經(jīng)銷成員的發(fā)展是否健康，確定渠道調(diào)整與細(xì)分的策略；終端的鋪貨和陳列情況如何；促銷活動(dòng)的計(jì)劃是否符合企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想和消費(fèi)者需要，營(yíng)銷資源是否合理配置；企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力如何等。并有針對(duì)性地開(kāi)展完善工作。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)過(guò)去同期的營(yíng)銷工作做出全面總結(jié)，找出不足之處，對(duì)營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商作出新的科學(xué)評(píng)估，并制訂出旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃。

三是拓展和維系客戶關(guān)系。在旺季，相應(yīng)的節(jié)慶活動(dòng)比較多，如企業(yè)的年終總結(jié)活動(dòng)、婚慶、節(jié)慶等，企業(yè)應(yīng)實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷，樹(shù)立全員營(yíng)銷的理念，整合資源，利用一切可利用的關(guān)系去拓展和維系客戶關(guān)系。客戶關(guān)系管理工作往往是企業(yè)在旺季時(shí)容易忽視的工作，也是工作存在漏洞比較多的地方。因此企業(yè)應(yīng)該把完善客戶檔案、進(jìn)行客戶評(píng)估分析、建立客戶信息反饋制度、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)等工作重視起來(lái)。要真正地做到以客戶為導(dǎo)向，而不是單純的以市場(chǎng)為導(dǎo)向；以客戶關(guān)系管理為中心來(lái)構(gòu)建客戶關(guān)系的管理系統(tǒng)，對(duì)系統(tǒng)的客戶資料進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，從基于客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)中挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，精準(zhǔn)運(yùn)作，有針對(duì)性地展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)于維持客戶的關(guān)系，除了利益上的分配外，還要注重感情上的培養(yǎng)，如前期請(qǐng)經(jīng)銷商座談、考察，邀請(qǐng)經(jīng)銷商開(kāi)展工業(yè)旅游，增進(jìn)廠商之間的相互了解，這樣就穩(wěn)固了廠商之間的伙伴關(guān)系，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，總結(jié)和探討在旺季營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題，傾聽(tīng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制訂旺季營(yíng)銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)。

總之，白酒企業(yè)要“贏銷”旺季，關(guān)鍵在于創(chuàng)新，從產(chǎn)品、促銷、渠道和企業(yè)內(nèi)部等方面去進(jìn)行創(chuàng)新，精耕市場(chǎng)，深度分銷，優(yōu)化渠道，搶占終端，通過(guò)活動(dòng)策劃和終端促銷不斷提升影響力，從而有效把握旺季市場(chǎng)。

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