終場策略—完美的贏得最后勝利

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怨沒有給自己公司一個公平的機會，并且暗示該決定主要是由S2做出的。A1略略沉思一下，當面給S1打電話，指示要“暫緩與C公司簽定合同，要公平公開地處理購買事宜”，一番話同樣顯示出領(lǐng)導慣有的老練。

第二天BM再到S公司，向S1通報了與A1的會面，S1心領(lǐng)神會地當著S2的面故意問：“你昨天是不是找了A1？”，BM一臉苦像地回答：“我是走投無路了。”

至此B公司已經(jīng)完全打破了被動的“垂死”的局面，贏得了一次寶貴的重新報價的機會。B也不斷通過常規(guī)銷售手段，與S3和S1進一步加強關(guān)系，經(jīng)過S3的多次“指導”，B公司最終報出了一個和C公司基本相同的報價，并且承諾無需等到付款，簽約即提供相關(guān)培訓。經(jīng)S內(nèi)部“認真”研究，在S公司通知C公司簽約的兩個星期后，B公司終于反敗為勝贏得了訂單。

點評：B公司開始在各方面占主動的情況下，應推動客戶的采購流程，如：安排高層次的拜訪，盡快簽定合同落袋為安，同時終場前盯的不緊，最終差點造成“黑色三分鐘”。但后來在形勢十分被動的情況下反敗為勝，則是十分正確地使用了終場策略的結(jié)果：直接拜訪客戶高層A1，利用客戶內(nèi)部微妙關(guān)系，要求公平競爭，拖延了S公司與C客戶簽合同的時間，最終重新奪回了訂單。
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