床墊銷售技巧與話術（3）—介紹產品：講數字，還是打比喻

 作者：井越    1312

根據太太的指令，去廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦看一下床墊。閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問有多胖，我說一百三四十斤，導購眼珠一轉說：“那很有福氣??！”反應很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術提煉的職業(yè)病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

　　一、開場：你做主，還是他做主？

　　二、溝通：給面子，還是舉例子？

　　三、介紹產品：講數字，還是打比喻？

三、介紹產品：講數字，還是打比喻

場景1：

井越：這種電動的床，兩塊床墊都可以動還是只能動一塊？

MD1：兩邊都可以動，比方說你和你太太，你看書，你太太看電視，兩個人要的高度不同，可以各自調節(jié)自己最舒服的狀態(tài)，都是很人性化的設計。

（點評：床墊是分開獨立的，分開獨立的好處是顧客最關心的因素，然后結合生活場景，讓我想象出這種床墊帶來的好處。）
井越
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