系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　銷(xiāo)售員：是的。

　　主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選擇黑色還是紅色？

　　銷(xiāo)售員：我選擇黑色。

　　主持人：謝謝，那剩余的一定是紅色，對(duì)嗎？

　　銷(xiāo)售員：是的。

　　主持人：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對(duì)嗎？

　　銷(xiāo)售員：對(duì)。

　　這些話(huà)當(dāng)然都是廢話(huà)，但是廢話(huà)你也要問(wèn)，為什么呢？因?yàn)槟阋惹笮?quot;yes"，先問(wèn)小問(wèn)題，讓客戶(hù)一回答，就是"yes、yes、yes"，沒(méi)有別的答案可回答。

　　主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選紅桃還是方片？

　　銷(xiāo)售員：我選擇方片。

　　主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對(duì)嗎？

　　銷(xiāo)售員：對(duì)。

　　主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對(duì)嗎？

　　銷(xiāo)售員：對(duì)。

　　主持人：13張牌中又分為王后組和數(shù)字組，王后組J、Q、K，數(shù)字組1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，對(duì)嗎？

　　銷(xiāo)售員：對(duì)。

　　主持人：在王后組和數(shù)字組中，你會(huì)選擇哪一組呢？

　　銷(xiāo)售員：我選數(shù)字組。

　　主持人：好，在數(shù)字組當(dāng)中，也可以分為兩組，一組是大數(shù)組：6、7、8、9、10，一組是小數(shù)組：1、2、3、4、5，在這兩組當(dāng)中你選大數(shù)組還是小數(shù)組？

　　銷(xiāo)售員：我選小數(shù)組。

　　主持人：在小數(shù)組當(dāng)中的1、2、3、4、5中最大的那一張牌是什么？

　　銷(xiāo)售員：是5。

　　主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。

　　做撲克牌游戲的目的就是：我們要紅桃5從銷(xiāo)售員自己口中說(shuō)出來(lái)。雖然前面說(shuō)了一大堆"廢話(huà)"，但目的卻達(dá)到了，而且是在一種輕松的氛圍中達(dá)到的。

　　銷(xiāo)售的道理也是一樣。我們問(wèn)話(huà)的第一個(gè)原則就是：先求小yes，再求大YES。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，搞銷(xiāo)售的人，一定要懂得通過(guò)一些小問(wèn)題來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)的思維慣性，這樣才能為后面的銷(xiāo)售進(jìn)行鋪墊。

　　陳明利現(xiàn)場(chǎng)三分鐘成交演示

　　陳明利是新加坡乃至東南亞的保險(xiǎn)行銷(xiāo)皇后，在一次保險(xiǎn)業(yè)行銷(xiāo)論壇上，陳女士在沒(méi)有任何準(zhǔn)備的情況下，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售演練（假設(shè)主持人是比爾·蓋茨，陳是保險(xiǎn)銷(xiāo)售員），場(chǎng)面精彩非凡，以下是當(dāng)時(shí)的對(duì)話(huà)--

　　陳：比爾先生，我知道您是全世界最有錢(qián)的人，您的錢(qián)幾代人都花不完，您知道為什么您這么成功嗎？

　　主持人：會(huì)賺錢(qián)。

　　陳：沒(méi)錯(cuò)，您不但會(huì)賺錢(qián)，我聽(tīng)說(shuō)您還是全世界最具有愛(ài)心的人，可是您是不是也承認(rèn)，生意有起有落，您也經(jīng)歷過(guò)一些風(fēng)浪，經(jīng)歷過(guò)一些低潮，是嗎？

　　主持人：對(duì)。

　　陳：那么當(dāng)您經(jīng)歷低潮的時(shí)候，您有沒(méi)有想過(guò)，您對(duì)這個(gè)世界的愛(ài)心還是希望繼續(xù)能夠做下去？

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