營(yíng)銷(xiāo)人生：從這里走向輝煌

 作者：于良    275

　　作者：于良，遼寧大連人。1997年大學(xué)畢業(yè)參加工作，十年來(lái)一直從事快速消費(fèi)品領(lǐng)域的銷(xiāo)售工作，從基層的銷(xiāo)售代表做起直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。十年間一路走來(lái)飽償心酸，同時(shí)也收獲無(wú)盡的喜悅?；貞涍^(guò)去總是那么心情澎湃，當(dāng)這一刻成為歷史的時(shí)候，我必需銘記在我成長(zhǎng)的道路上為我提供幫助的每一位朋友。
　　銷(xiāo)售工作獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，練就了從業(yè)的銷(xiāo)售人，超群的心里素質(zhì)和超強(qiáng)的執(zhí)行力。本文所提到的銷(xiāo)售方法有些另辟蹊徑甚至另類(lèi)，但我確定它很有效。

　　第一節(jié)：機(jī)遇

　　面對(duì)同樣的機(jī)遇，不同的人有不同的表現(xiàn)和結(jié)局，區(qū)別在于能否抓住機(jī)遇。而能否抓住機(jī)遇，關(guān)鍵在于自身的積累、準(zhǔn)備、能力和勇氣。只有努力提高自身素質(zhì)，苦練“內(nèi)功”，才能在機(jī)遇到來(lái)時(shí)“發(fā)現(xiàn)”機(jī)遇，抓住機(jī)遇。

　　2001年9月我結(jié)束了22個(gè)月在雀巢（中國(guó)）有限公司雀巢礦泉水大連市場(chǎng)銷(xiāo)售主管的工作后，跟隨原雀巢礦泉水的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)到了從未了解過(guò)的美國(guó)好時(shí)巧克力公司，由于此前在雀巢公司管理大連市場(chǎng)工作業(yè)績(jī)突出，而且又是堅(jiān)定追隨這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)離開(kāi)雀巢公司的所謂“嫡系”，因此到了新公司后我從一名銷(xiāo)售主管破格提拔成主管遼寧省銷(xiāo)售工作的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，連升三級(jí)。通常外企職位等級(jí)：（1）銷(xiāo)售代表、（2）銷(xiāo)售主管、（3）城市銷(xiāo)售經(jīng)理、（4）地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、（5）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。那年我只有27歲，直接上級(jí)匯報(bào)人也從原上級(jí)變成了原上級(jí)的上級(jí)――全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)。

　　我從來(lái)沒(méi)有預(yù)感過(guò)但是機(jī)遇來(lái)的的確很突然，從那一天起，我在這里渡過(guò)了2年的時(shí)光，也經(jīng)歷了人生中最重要的一個(gè)階段。在以后的歲月里，有關(guān)這個(gè)時(shí)期的工作情景曾無(wú)數(shù)次在我的記憶里，讓我魂?duì)繅?mèng)繞。

　　第二節(jié)：上任伊始

　　不要告訴我未來(lái)有多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠。

　　為什么公司會(huì)選擇我?除了在雀巢公司的“嫡系”原因，就是我對(duì)巧克力這個(gè)行業(yè)，對(duì)當(dāng)時(shí)遼寧市場(chǎng)銷(xiāo)售的困難程度一無(wú)所知。所謂無(wú)知者無(wú)畏。這個(gè)任務(wù)的達(dá)成將決定我在這個(gè)職位上走多遠(yuǎn)持多久。尤其是外企銷(xiāo)售工作獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，決定了公司不會(huì)給我太多時(shí)間，不會(huì)了解我完成任務(wù)的過(guò)程有多么艱難，不會(huì)聽(tīng)我的解釋和“借口”。結(jié)果，上司只要結(jié)果。

　　10月6日就職，離12月30日的年度區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成日不到3個(gè)月，銷(xiāo)售任務(wù)額380萬(wàn)，只有順利完成任務(wù)我才有可能轉(zhuǎn)正成為大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，完不成任務(wù)就只有“走人”。我嘆息了遼寧區(qū)全年銷(xiāo)售任務(wù)700萬(wàn)，1至9月分才完成320萬(wàn)，要在剩下3個(gè)月完成380萬(wàn)難度可想而知。如果說(shuō)大連市場(chǎng)180萬(wàn)任務(wù)，我還有些“天時(shí)地利人和”的話（本文介紹過(guò)我是大連人），沈陽(yáng)200萬(wàn)的任務(wù)就頭痛了。不盡感嘆：我把前任區(qū)域經(jīng)理給“競(jìng)爭(zhēng)”下去了，誰(shuí)又是我的下一個(gè)呢？實(shí)際上這個(gè)銷(xiāo)售額只是任務(wù)的一個(gè)量化和表象。這個(gè)任務(wù)的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造最大的效益。我是寧愿被打倒，也不能被嚇倒的人，我需要拿出“亮劍“精神。

　　每一個(gè)做銷(xiāo)售、做渠道的從業(yè)者都有過(guò)這樣的希望：

　　1． 公司或產(chǎn)品具有非常高的知名度；

　　2． 產(chǎn)品的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品本身具有很強(qiáng)的銷(xiāo)售力；

　　3． 充足的供貨及快捷的物流保障；

　　4． 準(zhǔn)確的廣告投入，行之有效的促銷(xiāo)手段；

　　5． 成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道管理體系；

　　6． 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈，市場(chǎng)發(fā)展空間很大………

　　可是并不是所有產(chǎn)品天生就具有這些，特別是剛剛上市不久和沒(méi)有品牌力的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)當(dāng)時(shí)好時(shí)巧克力所面臨的沈陽(yáng)市場(chǎng)狀況和我面對(duì)的問(wèn)題如下：

　　1． 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前期沒(méi)有品牌知名度，不容易讓經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者相信和認(rèn)可你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司；

　　2． 好時(shí)產(chǎn)品因?yàn)?00％進(jìn)口，非國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，所以也沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)；

　　3． 覆蓋率不夠，銷(xiāo)售也不多，所以也沒(méi)有廣告的支持；

　　4． 前任的工作“不利”，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商放棄了繼續(xù)合作，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品到期、過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品十幾萬(wàn)，商場(chǎng)條碼缺失嚴(yán)重，產(chǎn)品面臨超市下架，找不到愿意合作的經(jīng)銷(xiāo)商；

　　5． 公司產(chǎn)品規(guī)格不全，生產(chǎn)日期已過(guò)三個(gè)月以上（進(jìn)口產(chǎn)品通常就這樣，但是生產(chǎn)日期過(guò)3個(gè)月以上商場(chǎng)有權(quán)拒絕收貨）；

　　6． 因?yàn)閯偟焦静痪眉醋唏R上任，并且立刻投入工作，在沈陽(yáng)沒(méi)有固定住處，只能住酒店，公司報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用緩慢，本人積蓄不多面臨“彈盡糧絕”；

　　7． 沒(méi)有區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)沈陽(yáng)市場(chǎng)、超市、渠道非常陌生；

　　機(jī)遇永遠(yuǎn)與挑戰(zhàn)并存，是不是在還沒(méi)開(kāi)始的時(shí)候就放棄？因?yàn)檫@樣我至少可以在好時(shí)公司找到一份主管級(jí)職位“養(yǎng)家戶(hù)口”。的確我在最初什么都不具備，靠什么？其實(shí)在很大情況下，在什么都沒(méi)有的時(shí)候，我們往往忽略了一點(diǎn)，我至少還擁有我的人這才是最寶貴的。與我同時(shí)存在的還有我的精神，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了你的人，他就會(huì)在一定程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品，他會(huì)認(rèn)為與你這樣的人合作比產(chǎn)品合作更有前景，這在渠道的開(kāi)發(fā)前期非常重要。我堅(jiān)信。

　　第三節(jié)： 目標(biāo)就在前方

　　目標(biāo)往往不是一開(kāi)始就有的，而是在不斷的潛行中尋找到的。

　　好在大連市場(chǎng)由于較熟悉而且好時(shí)產(chǎn)品在此市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道較完善，三個(gè)月（10、11、12月）180萬(wàn)的任務(wù)合同在與經(jīng)銷(xiāo)商軟硬兼勢(shì)，連哄帶騙，不簽180萬(wàn)就堅(jiān)決取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的狗急跳墻式招術(shù)下簽訂了，但是也花掉了我兩周的時(shí)間，之后在我下一級(jí)城市經(jīng)理的逐月的“強(qiáng)迫”下完成了180任務(wù)，這里就不再詳述了。沈陽(yáng)200萬(wàn)任務(wù)還一點(diǎn)希望都沒(méi)有，此時(shí)已是10月21日了，之前沈陽(yáng)當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理以苦苦尋覓經(jīng)銷(xiāo)商兩周了沒(méi)有任何收獲。于是我把工作重心全部移到沈陽(yáng)，我現(xiàn)在唯一要做的就是在沈陽(yáng)市場(chǎng)鋪貨、鋪貨、再鋪貨，其他的不重要。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品市場(chǎng)上沒(méi)有，消費(fèi)者買(mǎi)不到，再好的產(chǎn)品也無(wú)計(jì)可施。我沒(méi)有“雞”，又想馬上吃到“蛋”，我必須“抓到”會(huì)下蛋（渠道）的雞（經(jīng)銷(xiāo)商），找到愿意代理好時(shí)巧克力產(chǎn)品的沈陽(yáng)新的經(jīng)銷(xiāo)商，而開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵是要清楚地知道我們的優(yōu)勢(shì)在哪里? 劣勢(shì)在哪里？對(duì)于不利的劣勢(shì)一定要深埋心底，不可顯露，甚至要暫時(shí)忘記，如不然會(huì)打擊你的信心，影響你的心態(tài)。只要知道這一點(diǎn)，我就已經(jīng)有了方向，這將引領(lǐng)我走向勝利。

　　思路決定出路：

　　1、目標(biāo)分析

　　劣勢(shì)：鑒于好時(shí)巧克力還屬于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前期沒(méi)有品牌知名度，不容易讓經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者相信和認(rèn)可你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司；

　　解決：尋找德芙巧克力、吉百利巧克力、金帝巧克力的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)楹脮r(shí)巧克力雖然在沈陽(yáng)市場(chǎng)知名度不高，但是熟悉巧克力行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)了解到好時(shí)巧克力是美國(guó)第一品牌的巧克力，好時(shí)公司也是一個(gè)具有一百年歷史的著名巧克力生產(chǎn)企業(yè)。

　　劣勢(shì)：好時(shí)產(chǎn)品因?yàn)?00％進(jìn)口，非國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，所以?xún)r(jià)格高也沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，只能在大型買(mǎi)場(chǎng)和超市銷(xiāo)售；

　　解決：尋找具有大型買(mǎi)場(chǎng)和超市渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　劣勢(shì)：覆蓋率不夠，銷(xiāo)售也不多，所以也沒(méi)有廣告的支持；

　　解決：在沒(méi)有廣告宣傳的情況下，消費(fèi)者了解你產(chǎn)品的最佳機(jī)會(huì)就是超市賣(mài)場(chǎng)的堆頭和終端陳列及生動(dòng)化的產(chǎn)品展示。需要執(zhí)行力強(qiáng)，終端管理能力強(qiáng)并且具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　劣勢(shì)：前任的工作“不利”，導(dǎo)致前經(jīng)銷(xiāo)商放棄了繼續(xù)合作，商場(chǎng)條碼缺失嚴(yán)重，產(chǎn)品面臨超市下架。公司倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品品種規(guī)格不全，生產(chǎn)日期已過(guò)三個(gè)月以上（生產(chǎn)日過(guò)3個(gè)月以上商場(chǎng)有權(quán)拒絕收貨）；

　　解決：需要在超市客請(qǐng)關(guān)系相當(dāng)好的經(jīng)銷(xiāo)商才能搞定。

　　劣勢(shì)：要在3個(gè)月完成200萬(wàn)銷(xiāo)售額，這是必須的。

　　解決：尋找至少有200萬(wàn)資金的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2、目標(biāo)設(shè)定

　　人脈就是財(cái)富，通過(guò)朋友介紹某超市采購(gòu)提供的了他們掌握的經(jīng)銷(xiāo)商資料，沈陽(yáng)市所有經(jīng)銷(xiāo)食品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)人及代理品牌、公司規(guī)模等的基本情況就擺在面前，在根據(jù)以上目標(biāo)的分析搜尋符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，成功的希望就在眼前，好像困難沒(méi)那么大。

　　3、尋找目標(biāo)

　　通過(guò)電話將我們的信息和商業(yè)機(jī)會(huì)傳遞到每一個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，然后約見(jiàn)面談，就合作進(jìn)行談判，簽訂合同，達(dá)成合同。路就在前方，似乎水到渠成，200萬(wàn)的目標(biāo)在向我召喚。

　　第四節(jié)：虎山之行

　　只有螞蟻上樹(shù)式的一步一個(gè)腳印，才會(huì)有直升飛機(jī)式的平步青云。

　　10月21日這是個(gè)深秋的日子，也是個(gè)星期天，我開(kāi)始“亮劍”了，三個(gè)月200萬(wàn)的任務(wù)，我“上路”了。秋天的沈陽(yáng)格外涼，花瓣離開(kāi)花朵的季節(jié)，枯黃的落葉有些悲壯，似乎在提醒我此行充滿無(wú)盡的坎坷。我按公司的出差標(biāo)準(zhǔn)找了家四星級(jí)酒店住下，臨睡前我特意又看看已經(jīng)整理好的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的資料，有十幾個(gè)符合條件，我相信總有一個(gè)能行。那一夜我充滿了希望睡的好香，這竟是在以后很長(zhǎng)很長(zhǎng)的時(shí)間里我睡的最香的一夜。

　　10月22日我很早起來(lái)，把酒店的房間當(dāng)成臨時(shí)辦公室，今天我計(jì)劃為拉網(wǎng)階段，就是把好時(shí)巧克力要在沈陽(yáng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，找經(jīng)銷(xiāo)商的信息傳遞給目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，談話內(nèi)容很簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)約的說(shuō)明我是什么人，想要做什么，關(guān)鍵是提供了我公司的網(wǎng)址，供經(jīng)銷(xiāo)商查詢(xún)我司的情況和產(chǎn)品。從聽(tīng)到對(duì)方“喂”的一聲開(kāi)始，我就進(jìn)入全面的緊張狀態(tài)，在前幾句話就判斷對(duì)方的情況非常重要。我的心幾乎一天都在波動(dòng)，從熱情到冷遇、從希望到失望、從興奮到低落，我無(wú)法控制我的情緒，好像自已掌握在對(duì)方手中。我最直接的收獲就是更加明確了幾個(gè)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，至少這幾個(gè)還有再打電話的機(jī)會(huì)，其它的電話打過(guò)去大多都吃了“閉門(mén)羹”，由于好時(shí)巧克力前期上市銷(xiāo)售并不成功，而且遺留諸多市場(chǎng)問(wèn)題，知情的經(jīng)銷(xiāo)商大多都不愿意“搭理”這樣的產(chǎn)品。我決定明天去市場(chǎng)超市看看好時(shí)產(chǎn)品的實(shí)情，做到知已知彼。

　　10月23日

　　我選了沈陽(yáng)最大的幾家超市探勘好時(shí)產(chǎn)品的情況，超市里德芙巧克力擺放著超大的堆頭陳列，其促銷(xiāo)品琳瑯滿目。吉百利產(chǎn)品端架陳列位置突出，而且又多了許新品。金帝巧克力的促銷(xiāo)員在努力地宣傳金帝產(chǎn)品，面對(duì)顧客大有不買(mǎi)金帝巧克力就絕不善罷甘休的勁頭。再看看好時(shí)產(chǎn)品，陳列位置極差，我好不容易才“發(fā)現(xiàn)”，已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“打擊”的只有在一個(gè)不起眼兒的角落擺放，區(qū)區(qū)幾個(gè)單品，離保質(zhì)期還有2個(gè)月。剎那間腦子有些空白，感覺(jué)好像在前面沖鋒陷陣的我，當(dāng)我拿起槍拼命沖到前線的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)我的槍里沒(méi)有子彈，或者說(shuō)當(dāng)我拿著槍沖到敵人面前的時(shí)候，你面對(duì)的卻是敵人的大炮。

　　10月24日

　　我再一次聯(lián)系了前天打電話有些意向的經(jīng)銷(xiāo)商，相信他們通過(guò)兩天的了解和考慮會(huì)給我一次面談的機(jī)會(huì)，我分析的不錯(cuò)，三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是對(duì)好時(shí)巧克力在美國(guó)的背景有些了解（好時(shí)巧克力是美國(guó)第一品牌的巧克力，也是北美銷(xiāo)量第一的巧克力產(chǎn)品），愿意面談。我約一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商下午在他公司談，明天和后天各約定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，盡管時(shí)間很急迫，但是我還是擔(dān)心欲速則不達(dá)。

　　這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)沈陽(yáng)很有名氣的經(jīng)銷(xiāo)商，代理了包括德芙巧克力在內(nèi)的諸多大品牌，見(jiàn)面后沒(méi)有那么多的寒暄，王總一看我是個(gè)年輕人，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，單刀直入：“好時(shí)是個(gè)國(guó)際品牌，是個(gè)大品牌，此前沈陽(yáng)市場(chǎng)運(yùn)作不理想，那是沒(méi)給我搞，否則現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況就不會(huì)是這樣了，看看你們能給我什么支持，我可以考慮代理”。他的語(yǔ)氣是那么的盛氣凌人，甚至有些傲慢，的確他是沈陽(yáng)的“地頭蛇”，但是我還是有著出生牛犢不怕虎的勇氣，針?shù)h相對(duì)：“支持當(dāng)然有，要多少有多少，要多大有多大，我們有這個(gè)實(shí)力，但是要看你能為好時(shí)產(chǎn)品做些什么，到年底能完成多少銷(xiāo)量”。“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你們的支持有多少，市場(chǎng)廣告投入多少”王總有些不耐煩了。“投入和銷(xiāo)量是成正比的，你預(yù)估一下到12月底能完成多少銷(xiāo)量”，我沒(méi)有正面回答他的問(wèn)題。因?yàn)槲覀儧](méi)有任何廣告支持，沒(méi)有賒貨及任何鋪底支持，僅有的7％的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和超市促銷(xiāo)費(fèi)也被我的前任區(qū)域經(jīng)理花光了。王總沒(méi)有再逼問(wèn)下去，短暫的思考后他的回答很肯定：“四五十萬(wàn)吧，最多六十萬(wàn)”。我仍然沒(méi)有正面回應(yīng)，而是闡述準(zhǔn)備了一邊又一邊的好時(shí)產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展藍(lán)圖，描繪了好時(shí)產(chǎn)品在沈陽(yáng)的市場(chǎng)的前景，分析了好時(shí)產(chǎn)品的利潤(rùn)和盈利模式。王總聽(tīng)得頻頻點(diǎn)頭，我看時(shí)機(jī)差不多了，拋出了我的要求到12月底至少完成200萬(wàn)任務(wù)。王總詭異的笑了：“小伙子，你瘋了，這怎么可能，你們有多少鋪底（賒貨）”。“沒(méi)有，一分沒(méi)有，我們沒(méi)有”。我有些羞澀的回答。“好吧，我還有事情，再見(jiàn)小伙子”。他有些失望的甚至不禮貌的離開(kāi)了，我沒(méi)有再解釋什么，我很清楚我的任務(wù)和目標(biāo)。

　　10月25日

　　按約定的時(shí)間我來(lái)到她的公司，一個(gè)中年女人接待了我，她是這個(gè)商貿(mào)公司的老板，很有些氣質(zhì)和素養(yǎng)。雙方各自介紹后，她很客氣的說(shuō)在美國(guó)的妹妹非常喜愛(ài)吃這個(gè)品牌的巧克力并經(jīng)常從美國(guó)帶給她，她認(rèn)為好時(shí)的品質(zhì)很好，她很愛(ài)吃。她還主動(dòng)的介紹了她公司的情況。我也不失時(shí)機(jī)的表達(dá)了我對(duì)貴司的好印象，也沒(méi)有保留的贊美了她和她的公司，同時(shí)描繪了好時(shí)產(chǎn)品在中國(guó)及沈陽(yáng)的市場(chǎng)的前景。我感受的到她很希望代理這個(gè)品牌，我也了解和相信這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道、管理、理念、資金都是相當(dāng)不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商。我鼓足勇氣提出了我的要求：到12月底至少完成200萬(wàn)任務(wù)的合作前提。她皺了皺眉，疑惑之極：“如果達(dá)不成呢？”。“達(dá)不成就只能做朋友了”，我含蓄的表達(dá)著我的拒絕并勉強(qiáng)地笑笑。“我需要考慮，并且還要與財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通看看我們的資金情況”，她表情凝重的說(shuō)。

　　10月26日

　　這是個(gè)很有些背景的集團(tuán)公司，代理品牌的商貿(mào)公司是集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，從企業(yè)的介紹手冊(cè)看其在連鎖超市、物流、房地產(chǎn)、投資、代理品牌銷(xiāo)售等領(lǐng)域發(fā)展。劉總看來(lái)是個(gè)東北人，豪爽直接的他是商貿(mào)公司的總經(jīng)理，態(tài)度相當(dāng)積極，通過(guò)與之溝通了解到其公司因?yàn)閯倓偝闪⒉坏揭荒辏瑳](méi)有什么太好的代理品牌，有些品牌雖然是知名產(chǎn)品但是留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間太小，都成了“搬運(yùn)工”了。“有集團(tuán)做后盾，我們的資金沒(méi)有問(wèn)題”劉總自信的說(shuō)。“而且集團(tuán)的子公司本身就經(jīng)營(yíng)連鎖超市，因此我們有十足的運(yùn)營(yíng)超市渠道的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)”他接著介紹說(shuō)。我心里暗暗高興，的確從綜合實(shí)力和代理好時(shí)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)來(lái)看，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑是目前最合適的對(duì)象，對(duì)于好時(shí)巧克力在中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)，在沈陽(yáng)市場(chǎng)的發(fā)展前景，市場(chǎng)推廣的規(guī)劃，我都以十分認(rèn)真和專(zhuān)一的態(tài)度講解和描繪著，我不希望因?yàn)樾〉牟铄e(cuò)和不足影響劉總的決策。由于對(duì)方能看的出來(lái)急于尋找好的品牌代理，我適時(shí)的改變了溝通策略，既然這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商宣稱(chēng)具有很強(qiáng)的資金實(shí)力，我何不采用激將法，讓對(duì)方接受200萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)呢？于是我提起精神并帶有些驕傲的語(yǔ)氣說(shuō)：“到12月底至少完成200萬(wàn)任務(wù)的目標(biāo)對(duì)劉總來(lái)說(shuō)資金沒(méi)有什么問(wèn)題吧”。“這當(dāng)然，沒(méi)有什么問(wèn)題”劉總哈哈大笑似乎他看得出來(lái)我的擔(dān)心。“不過(guò)你需要給我提供一份200萬(wàn)的好時(shí)巧克力的銷(xiāo)售計(jì)劃，我不希望到時(shí)候賣(mài)不動(dòng)占?jí)何业馁Y金甚至賠錢(qián)”。我當(dāng)然是有備而來(lái)，做計(jì)劃是外企銷(xiāo)售經(jīng)理的必修課，每一個(gè)人都會(huì)把計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目書(shū)之類(lèi)的做到大氣磅礴，氣勢(shì)洶涌。甚至帶有極強(qiáng)的欺騙性，而你卻無(wú)法看透，但是我確定可執(zhí)行性落地性一般較差。一天下來(lái)，我單槍批馬與劉總的“智囊團(tuán)”關(guān)于銷(xiāo)售計(jì)劃的諸多細(xì)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)合同的諸多條款一一給予分析解答。夜幕降臨的時(shí)候我已用完渾身吃奶的勁兒了，劉總非常激動(dòng)的握著我的手說(shuō)：“于經(jīng)理，這份合同我會(huì)很快拿總公司批復(fù)，相信我們的合作會(huì)很快開(kāi)始，也預(yù)祝我們的合作愉快”。盡管合同沒(méi)有最后簽訂但是我相信這只是個(gè)時(shí)間和程序問(wèn)題。我有理由宣布我即將成功了。

　　10月27、28日

　　今天后已是我正式入職好時(shí)公司的第20天，上司已是第3次打來(lái)焦急的電話詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)情況了。我的回復(fù)還是那樣的斬釘截鐵和自信，“沒(méi)問(wèn)題，請(qǐng)放心”。

　　俗話說(shuō)的好“行萬(wàn)里路半九十”意思就是走了90％的路程實(shí)際只相當(dāng)成功了一半，也告訴我們“編框編簍難在收口”。沒(méi)到合同的正式簽訂并完成匯款，什么事情都可能會(huì)發(fā)生，越到最后越要小心謹(jǐn)慎。我在期盼中焦慮的等待了兩天，兩天好像過(guò)的格外漫長(zhǎng)，像是過(guò)了兩年。我仍然記得在那一天的晚上，夢(mèng)見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商劉總向我走來(lái)，。“于良，祝我們合作愉快吧”。他手上拿著簽好的合同和匯票，我飛快的走過(guò)去，緊緊的擁抱他。“合作愉快，合作愉快”，我大聲的甚至有些失控的說(shuō)。這個(gè)夢(mèng)好真實(shí)，還沒(méi)來(lái)的急慶祝，天已經(jīng)亮了。

　　10月29日

　　今天是個(gè)“宣判”的日子，外面下著小雨，天陰沉沉的。我拿起電話的時(shí)候似乎緊張的手都在發(fā)抖，拿起電話放下，又拿起又放下，反反復(fù)復(fù)。因?yàn)槲蚁Ｍ墙?jīng)銷(xiāo)商先打過(guò)來(lái)電話并告訴我合同已簽好馬上匯款。打過(guò)去電話詢(xún)問(wèn)會(huì)很有些被動(dòng)，我不希望讓經(jīng)銷(xiāo)商感到我的焦急，這對(duì)最后達(dá)成目標(biāo)很關(guān)鍵。我靜靜的等，手心里和額頭都是汗，心跳的很快。房間的時(shí)鐘秒表在不時(shí)的發(fā)出嘀噠嘀噠的聲音，時(shí)間過(guò)的好快，下午4點(diǎn)了，但是……..一種不祥的預(yù)感充斥著我的心。我決心問(wèn)問(wèn)情況。從難到易，我打給了面談的第一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的手機(jī)，電話響了好久好久沒(méi)有人接聽(tīng)，打到他公司說(shuō)人不在。沒(méi)關(guān)系對(duì)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商我本來(lái)寄托的希望就不大。我鼓了鼓氣，把電話打給了第二個(gè)面談的經(jīng)銷(xiāo)商，問(wèn)問(wèn)她考慮的怎么樣了，資金有把握了嗎？對(duì)方很快就接了電話，語(yǔ)氣還是那么禮貌：“我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真的考慮，還是感覺(jué)時(shí)機(jī)不成熟，有機(jī)會(huì)再合作吧，有時(shí)間常來(lái)坐坐”。我有心里準(zhǔn)備，絕地逢生，劉總那里不會(huì)再有問(wèn)題的，我回憶著和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商劉總談判的每一個(gè)細(xì)節(jié)，過(guò)程幾乎完美無(wú)缺，一切盡在掌握。電話打過(guò)去，電話響了，這是我最后的希望，任務(wù)的希望，此行的希望，繼續(xù)工作的希望，職業(yè)前途的希望，是一切一切的希望。劉總的聲音有些低沉：“對(duì)不起啊，小于，由于我們總公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目占用了預(yù)算外資金，到年底不會(huì)再有太大的資金支持，我們也沒(méi)有辦法，現(xiàn)在我只能說(shuō)聲遺憾了，如果你們還能等幾個(gè)月的話……..”后來(lái)劉總講些什么我都聽(tīng)不太清楚了，我突然眼前發(fā)黑。



　　第五節(jié)：沒(méi)有結(jié)果的努力等于零

　　在很多時(shí)候，我們的努力并不是沒(méi)有成功的可能，只是在沒(méi)有達(dá)到最后一刻的時(shí)候你放棄了，再只要努力一點(diǎn)點(diǎn)就可以成功的時(shí)候，你放棄了。

　　晚上我一個(gè)人在酒店的房間里反省，房間非常冷清，甚至外面的秋風(fēng)順著窗戶(hù)縫都在敲打我的臉。我關(guān)掉了手機(jī)，只想一個(gè)人，靜靜的待著。我的時(shí)間越來(lái)越少，每過(guò)一天200萬(wàn)任務(wù)的達(dá)成可能性就越小，我想到了辭職，但是又打消了念頭。出于個(gè)人的尊嚴(yán)，我絕不能就這樣離開(kāi)?，F(xiàn)在糟糕的心情，就像人要面對(duì)病痛一樣，可恨卻又要面對(duì)。

　　嗨，就這樣我每天送走朝陽(yáng)，迎來(lái)月光，行色匆匆，衣冠楚楚的過(guò)著艱難的日子，當(dāng)然沒(méi)有人知道我的焦慮，只有自己知道。我要堅(jiān)持不住了，的確我的錢(qián)已不能支持我住四星級(jí)的公司的標(biāo)準(zhǔn)的酒店，我找了個(gè)招待所住下。我很少想甚至不去想其它許多事情，父母的身體怎么樣，女朋友她好嗎？我沒(méi)了吃飯的食欲，不知道晚飯如何解決，街邊的羊肉串都讓我吃膩了，更沒(méi)有什么娛樂(lè)生活。在這一階段我變得極為單純，這種單純甚至?xí)r常陷入夢(mèng)幻中，200萬(wàn)任務(wù)的達(dá)成的時(shí)刻無(wú)數(shù)次出現(xiàn)在我的夢(mèng)里，讓我在夢(mèng)中快樂(lè)的驚醒，睜眼看看四周卻是一片的寂靜和黑暗，寂靜的可以聽(tīng)到窗外的風(fēng)和酒店其它房間客人的鼾聲。我必須在11月份來(lái)臨前簽約并至少完成100萬(wàn)以上的打款，否則就來(lái)不及了。我要找到那個(gè)可以讓我脫離苦海的經(jīng)銷(xiāo)商，找到可以激發(fā)我信心的人。沒(méi)有結(jié)果的努力等于零，現(xiàn)在我一無(wú)所有。

　　第六節(jié)：柳暗花明

　　盡力而為和全力以赴是兩種不同的態(tài)度。

　　10月30日

　　想來(lái)想去，我覺(jué)得我真的不行。在開(kāi)始的時(shí)候，我一直認(rèn)為是我的運(yùn)氣不好，再就是任務(wù)難度太大也許沒(méi)有人能達(dá)成。不過(guò)痛定思痛我決定我要最后一搏，我分析了所有細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)我簽不下合同是我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，那就是太強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的全面了，即要有渠道，還要管理好，理念好，還要有資金實(shí)力。因?yàn)檫@樣才能保證200萬(wàn)的任務(wù)完成并且快速的銷(xiāo)售出去產(chǎn)品，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹脮r(shí)產(chǎn)品的保質(zhì)期到貨時(shí)已經(jīng)3個(gè)月了，而這一切經(jīng)銷(xiāo)商渾然不知。我太為經(jīng)銷(xiāo)商考慮了，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的生意會(huì)賺錢(qián)嗎？我這樣給經(jīng)銷(xiāo)商一種印象就是好時(shí)巧克力是沒(méi)人代理的產(chǎn)品，是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的，是可以讓他們用很長(zhǎng)時(shí)間考慮的，是我非?？释模越?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有興趣，有興趣的只是我，只有我才最急，所以我失敗了。要贏得信任，就有先端正自己。再一點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商有200萬(wàn)資金的能力嗎？如果沒(méi)有的話，你再努力也沒(méi)用。確定自己對(duì)目標(biāo)的分析，不能再猶豫徘徊，只要符合200萬(wàn)的資金標(biāo)準(zhǔn)其它方面的不足可以在合作中調(diào)整和彌補(bǔ)。如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有資金實(shí)力，我應(yīng)該馬上放棄，否則堅(jiān)持到最后，只能是浪費(fèi)時(shí)間。

　　我必須重新調(diào)整心態(tài)，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)擱淺。重新找新的目標(biāo)，而新的目標(biāo)的前提就是必須有資金，而且最好對(duì)巧克力行業(yè)甚至食品行業(yè)全然不知不懂，如果是同行幾乎沒(méi)有人愿意投入這么大的資金。積極總比消極好，積極心態(tài)的樹(shù)立，將使我們很快擺脫消極心里的陰影，成為一個(gè)強(qiáng)者。

　　人生最難得就是在你最落魄的時(shí)候有人肯伸出關(guān)愛(ài)之手。

　　10月31日

　　劉總的電話又響了，他告訴我雖然他們公司由于資金問(wèn)題沒(méi)有取得合作的機(jī)會(huì)，但是他的一個(gè)朋友很有興趣代理好時(shí)巧克力，有很強(qiáng)的資金實(shí)力，只是這個(gè)朋友是經(jīng)銷(xiāo)柯達(dá)交卷和相機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商，從來(lái)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)過(guò)食品，劉總問(wèn)我可不可以考慮一下，見(jiàn)面談一下。我已經(jīng)別無(wú)選擇。我冷靜的考慮了好一會(huì)，與我分析的結(jié)果很契合：新的目標(biāo)的前提就是必須有資金，而且最好對(duì)巧克力行業(yè)甚至食品行業(yè)全然不知不懂，如果是同行幾乎沒(méi)有人愿意投入這么大的資金，做風(fēng)險(xiǎn)如此大的生意。為什么一個(gè)做柯達(dá)交卷的經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)巧克力是必須搞清楚的前提，他的動(dòng)機(jī)是什么？帶著疑問(wèn)我們見(jiàn)面了。

　　有劉總在自然我們很快就談到正題，通過(guò)劉總之前的介紹此經(jīng)銷(xiāo)商王先生似乎對(duì)我們的產(chǎn)品、市場(chǎng)和資金要求都十分清楚，沒(méi)有問(wèn)過(guò)多的問(wèn)題，他手中拿的合同也是我原與劉總即要簽的合同，上面做了好多標(biāo)記。我問(wèn)的唯一的問(wèn)題就是：“按我公司開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的原則，王先生是不符合經(jīng)銷(xiāo)條件的，因?yàn)槟銢](méi)有食品銷(xiāo)售渠道，我想了解你如何建立渠道，如何分銷(xiāo)好時(shí)產(chǎn)品。”王先生不慌不忙的為我斟了一杯茶，接著說(shuō)：“沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂。目前交卷生意不太景氣，銷(xiāo)售額一天不如一天，數(shù)碼相機(jī)越來(lái)越普及，用不了多久，生意會(huì)受到致命的打擊，所以未雨綢繆我必須選擇新的行業(yè)，找到我公司新的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造利潤(rùn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，置于你的問(wèn)題，我認(rèn)為并不難，因?yàn)椴荒苷f(shuō)我們是隔行如隔山，因?yàn)殇N(xiāo)售很多地方都是同理的，只不過(guò)產(chǎn)品不一樣，渠道不同而已。我可以馬上招聘有經(jīng)驗(yàn)的食品銷(xiāo)售人員建立食品銷(xiāo)售渠道，這些沒(méi)有問(wèn)題我相信。”實(shí)際上我也沒(méi)有退路了，只要能完成200萬(wàn)的任務(wù)到年底，其它的都是次要的。但是此時(shí)此刻我還是表現(xiàn)的很為難的樣子，故作矜持，我不想給這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一種印象好時(shí)巧克力是沒(méi)人代理的產(chǎn)品，是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的，是可以讓他們用很長(zhǎng)時(shí)間考慮的，是我非?？释?，這樣以證明過(guò)我失敗了。這一次我提出關(guān)于貴公司的好時(shí)產(chǎn)品代理我需要慎重考慮，并需要向上級(jí)匯報(bào)，請(qǐng)等待。這也是欲擒故縱的技巧吧，我的確不想讓煮熟的鴨子又飛了。

　　11月1日

　　經(jīng)過(guò)一天的所謂“慎重”考慮之后，我提出很多很多附加條件，唯一的目的就是不想讓對(duì)方認(rèn)為我的答復(fù)很隨意，畢竟越容易得到的就越不珍惜。置于那些附加條件內(nèi)行人一看就知道是“小菜一碟”。唯一算的上苛刻的就是三日內(nèi)必須簽訂合同并打款。

　　11月2日經(jīng)銷(xiāo)商終于正式對(duì)我承諾后天簽訂合同，并首次匯款100萬(wàn)了，經(jīng)銷(xiāo)商又給了他自己2天的考慮時(shí)間，兩天時(shí)間足可以改變一切，在承諾匯款這天來(lái)臨前，我沒(méi)有再打電話給這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果是負(fù)面的，一點(diǎn)點(diǎn)的急躁心里都可能是知致命的。

　　11月3日我什么都不想，什么也不做，沒(méi)有其它的備選經(jīng)銷(xiāo)商了，還可以再找嗎？但是現(xiàn)在的時(shí)間對(duì)于200萬(wàn)的任務(wù)已經(jīng)沒(méi)有可能了，沒(méi)有近日鑒定合同打款訂貨，什么都來(lái)不及的。我不在考慮其它的經(jīng)銷(xiāo)商了，目前我只有這個(gè)唯一的經(jīng)銷(xiāo)商，唯一的希望。

　　11月4日，這一天終于到了，我靜靜的等了一天，我沒(méi)有收到公司給我的電話，也就是公司沒(méi)有收到匯款憑證。經(jīng)銷(xiāo)商失去了承諾，我有些憤怒打電話去問(wèn)，對(duì)方告訴我因?yàn)榻裉焱蝗挥屑笔?，打款被耽誤了，明天一定匯款。放下電話，我的眼前又一片漆黑，這樣的承諾在以前做銷(xiāo)售員的時(shí)候被證明是謊言。我心里想，我被欺騙了。

　　我終于感受到在煎熬中渡過(guò)夜晚是多么的漫長(zhǎng)，我不知道在這個(gè)夜晚是不是睡著過(guò)。夜里我不只一次的醒來(lái)。突然有了一個(gè)想法，我要置于死地而后生，明天必須有個(gè)結(jié)果要么死要么生，沒(méi)有其它選擇。這樣的折磨生不如死，大不了不干了，尊嚴(yán)值多少錢(qián)一斤?我可以不要。

　　11月5日

　　一早起來(lái)，精神好了很多，8點(diǎn)一到我就打了電話給他：“如果今天收不到你的匯款，那么我們以后絕對(duì)不會(huì)再有任何合作的機(jī)會(huì)，這機(jī)會(huì)是你放棄的，你違反了你的承諾，我已經(jīng)仁至義盡了，我準(zhǔn)備好了我們所有的合作準(zhǔn)備，鑒于你的做法，我已經(jīng)開(kāi)始考慮重新與其他的意向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作”。我最清楚的記得我最后的話：“如果今天4點(diǎn)仍收不到你的匯款的話，我們永遠(yuǎn)不會(huì)再有合作。”然后我掛了電話，這肯定是實(shí)話，因?yàn)榻裉煳疫€沒(méi)有結(jié)果，我就在明天辭職，當(dāng)然沒(méi)有再合作的可能了。

　　第七節(jié)：心中的太陽(yáng)再次升起

　　這是一個(gè)只要你認(rèn)真付出努力就一定能有所收獲的時(shí)代?！　?

　　中午12點(diǎn)我收拾好我的行禮，退掉了我住的招待所的房間，兜里的錢(qián)只夠買(mǎi)張回大連的車(chē)票，當(dāng)汽車(chē)即將駛離沈陽(yáng)的時(shí)候，我的心情有多么的復(fù)雜，我突然感覺(jué)很孤單，感覺(jué)渾身乏力，我的眼始終盯著車(chē)窗外的田野和森林，腦子里一片蒼白。汽車(chē)運(yùn)行了幾個(gè)小時(shí)，我似乎沒(méi)有眨過(guò)眼，我始終盯著窗外。11月5日3點(diǎn)30分，突然我的手機(jī)響了，是北京公司上司的固定電話：“于良，恭喜你，你讓我等太久了。”在這一瞬間，我終于體會(huì)到喜極而泣的感覺(jué)，我甚至發(fā)現(xiàn)哭泣是一種很好的享受。我的眼淚奪框而出不停的灑落在我的臉頰。這無(wú)疑是對(duì)我上任區(qū)域經(jīng)理以來(lái)所有的努力及付出的回報(bào)。電話又響了，是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商王先生：“愿我們合作愉快！”這個(gè)場(chǎng)景曾經(jīng)在夢(mèng)里出現(xiàn)無(wú)數(shù)次，今天終于成為現(xiàn)實(shí)。

　　在以后的日子里，有關(guān)這個(gè)時(shí)期的情景曾無(wú)數(shù)次在我的記憶里，在我的心里，在我的夢(mèng)里浮現(xiàn)，離我很近卻又很遙遠(yuǎn)。在以后的日子里，每次來(lái)沈陽(yáng)的時(shí)候，曾經(jīng)激情和痛苦的歲月仿佛又回到眼前。經(jīng)歷是一筆財(cái)富，如今已過(guò)而立之年的我，變得更理性、更豁達(dá)，更從容，有一種不屈的精神一直伴隨著我。

　　笑到最后也是笑的最好的，最快樂(lè)的。成功和失敗是同一過(guò)程。沒(méi)有人在乎你以前曾經(jīng)失敗過(guò)多少次，經(jīng)歷最后一次失敗而最終爬起來(lái)了，你就是成功者。

　　一個(gè)人自已認(rèn)為自已是個(gè)什么樣的人很關(guān)鍵。認(rèn)為自已是個(gè)平庸的人，則會(huì)按照平庸的軌跡去發(fā)展；認(rèn)為自己具有大寫(xiě)的人格，則會(huì)向著非凡挺進(jìn)。決定成敗的最核心因素就在于此，所有的成功人的骨子里都有相同的內(nèi)驅(qū)力：我必須成功！　　

　　獻(xiàn)給：即將在或正在銷(xiāo)售行業(yè)努力拼搏，苦苦探索的朋友們。

 輝煌 走向 營(yíng)銷(xiāo) 人生 這里

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今年夏天，我們的新雜志《全球商業(yè)經(jīng)典》問(wèn)世，能夠在這個(gè)新平臺(tái)上和志剛同事，是一件讓人愉快的事情。同為傳媒人，志剛這幾年以極大的熱情投入到對(duì)當(dāng)下中國(guó)活躍的企業(yè)家群體的采訪和記敘之中，《人生：中國(guó)首部商

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1956年，黃怒波出生于蘭州一個(gè)軍人家庭。他排行老幺，上面有兩個(gè)哥哥與一個(gè)姐姐。他的父親是副營(yíng)級(jí)干部，轉(zhuǎn)業(yè)至銀川的汽車(chē)運(yùn)輸公司。黃怒波兩歲的時(shí)候，舉家搬至銀川。1960年，在寧夏“雙反運(yùn)動(dòng)”中，他的

  作者：李志剛詳情

在黃父打成“現(xiàn)行反革命分子”之前，黃家家境算過(guò)得去的。每周，黃父都會(huì)花上五毛錢(qián)買(mǎi)一只燒雞給家人吃。他為人豪爽，結(jié)交了很多朋友。一些跑運(yùn)輸?shù)呐笥眩瑫?huì)為他帶狗肉、兔肉回來(lái)改善伙食。當(dāng)他自殺后，這個(gè)家?guī)?/p>

  作者：李志剛詳情

在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，數(shù)字一詞被提及的頻率越來(lái)越高?！　?duì)于未來(lái)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁、集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁劉勝義先生在剛剛落幕的Digital Asia Festival上，與《成功營(yíng)銷(xiāo)》分享了他

  作者：李欣詳情

在位于北京CBD中心的一個(gè)由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里，記者見(jiàn)到了剛剛搬來(lái)此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞。　　在見(jiàn)到李亞之前，他微博上題為《保衛(wèi)方舟子，捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善：超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者：李欣詳情

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