前言一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)? 企業(yè)的大腦：資源風險? 企業(yè)的五官：管理風險? 企業(yè)的心臟：訂單風險? 企業(yè)的骨架：團隊風險? 企業(yè)的腸胃：信息風險? 企業(yè)的皮膚：政策風險? 企業(yè)的雙手：員工風險? 企業(yè)的雙腳：費用風險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控? 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？? 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響? 營銷管控系統的四大體系三、營銷管控系統之一：組織管控? 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題? 解決方案：績效體系實現營銷組織管控? 關鍵細節(jié)：從博一機電中看流程的重要性四、營銷管控系統之二：運營管控? 基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱? 解決方案

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【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 “四度理論”建立新關系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關系營銷的四大核心關系營銷發(fā)展的“五個臺階”25方格理論是關系營銷的高準則提升職業(yè)化銷售經理的四個臺階案例：300萬的項目，為什么失敗了？二、標準化的業(yè)務流程體系“天龍八部”客戶內部采購流程的分析客戶內部的職能分工業(yè)務推進流程部：項目立項（10）第二部：深度接觸（20）第三部：方案設計（25）第四部：技術交流 （30）第五部：方案確認（50）第六部：項目評估（75）第七部：商務談判（90）第八部：合同執(zhí)行（100）銷售里程碑與標準管理銷售成交管理系統項目性階段輔助工具

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一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵前言：大客戶對美國施樂價值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵大客戶營銷的高法則是信任分析客戶數據并挖掘大客戶價值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術·三種戰(zhàn)略：聯盟、接觸、資源分配·尋求并確定聯盟的戰(zhàn)略·戰(zhàn)略聯盟的五個層次·如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯盟三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的步·行業(yè)分析·競爭對手分析·需求分析·個性化分析·服務支持·后臺支持案例分析：中國電信利

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一、中國營銷的七大困惑國內行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？國內靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？國內競爭靠買產品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？經典案例：施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒分享：IMSC分析國內行業(yè)營銷的“七大趨勢”二 實施差異化營銷策略的八大體系體系一. 挖掘行業(yè)內差異化營銷的機會行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；行業(yè)客

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1、 針對大客戶，特別是IT集成、電氣自動化、工程機械、汽車.客車等行業(yè)；2、 大客戶的四套秘笈，是國內研究大客戶領域全的，有影響的系統課程，其課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析解決方案實際運用提供工具；3、 講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓；4、 五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；5、 “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；6、 針對大客戶的課程。已經有400家企業(yè)培訓過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進行深入研究，結合企業(yè)實際情況，提供實

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高層營銷人員的培訓體系之一市場營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新管理 一、市場營銷策略市場營銷發(fā)展的五個步驟客車營銷環(huán)境的現狀市場營銷活動與市場營銷環(huán)境營銷對企業(yè)的重要性WTO對中國市場帶來的危機二、市場細分戰(zhàn)略與目標市場選擇市場細分是現代營銷觀念的產物市場細分的作用掌握目標市場的特點制定營銷組合策略如何選擇目標市場三種目標市場戰(zhàn)略選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件三、客車營銷策劃客車的品牌塑造客車項目暢銷的要素客車策劃切入點；策劃價值；全局基調設計社會營銷的應用原則性概念的逐項細化文化營銷體系的建立。 廣告在客車中的運用 剖析實戰(zhàn)層面的大難題 客車全程營銷策劃（案例）案例分析：寶馬汽車的品牌形象是如何宣傳的？四、服務是

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