以服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略【課程大綱】一、提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度是未來(lái)焦點(diǎn)客戶(hù)忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想從4Ps到4Cs客戶(hù)關(guān)系管理的五個(gè)層次；服務(wù)的精髓在哪里？ 認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一：連續(xù)譜認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二：服務(wù)分類(lèi)法練習(xí)：畫(huà)出金蝶軟件銷(xiāo)售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛(ài)普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷(xiāo)售二、客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)檔案管理誰(shuí)是我們的“客戶(hù)” 確定最佳客戶(hù)群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶(hù)群—市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分后的客戶(hù)關(guān)心什么 大客戶(hù)與一般客戶(hù)的差異客戶(hù)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？客戶(hù)細(xì)分的具體步驟與方法資料的來(lái)源成功的三個(gè)秘訣客戶(hù)資料包含哪些？客戶(hù)檔案的價(jià)值在

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應(yīng)收賬款催收30計(jì)與追賬策略【課程大鋼】一、應(yīng)收賬款催收策略 ? 工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法 ? 會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 ? 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖欠借口和理由 ? 如何防止客戶(hù)的延遲付款？ ? 逾期帳款的催收政策與流程 ? 產(chǎn)生逾期帳款的原因 ? 賬齡與追帳成功的相關(guān)性二、收帳前的準(zhǔn)備 ? 收帳的基本要領(lǐng) ? 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 ? 常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng) ? 制定催帳政策：催帳政策與客戶(hù)關(guān)系三、催款30計(jì) ? 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 ? 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 ?

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營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識(shí)別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？如何方式信息泄露？2.項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？3.特殊需求的合同簽訂過(guò)程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？4.合同執(zhí)行過(guò)程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問(wèn)題處理）5.如何控制項(xiàng)目費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)？6.如何防范銷(xiāo)售人員變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)？7.如何防止經(jīng)銷(xiāo)商投標(biāo)客戶(hù)掌控與回款風(fēng)險(xiǎn)？8.如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用負(fù)面案例或惡意攻擊的風(fēng)險(xiǎn)？【課程大綱】一、銷(xiāo)售過(guò)程中的八大困惑問(wèn)題1：銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽甚至虛報(bào)，導(dǎo)致管理難度太大，如何識(shí)

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卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣【課程介紹】 ? 卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣 是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷(xiāo)售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988 年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。 ? 本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和21世紀(jì)成功銷(xiāo)售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員 的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握 顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立

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做大單，靠團(tuán)隊(duì)【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新模式 “四度理論”建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階討論：坐等客戶(hù)上門(mén)與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)二、客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)檔案管理誰(shuí)是我們的“客戶(hù)”？確定最佳客戶(hù)群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶(hù)群—市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分后的客戶(hù)關(guān)心什么？大客戶(hù)與一般客戶(hù)的差異客戶(hù)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？客戶(hù)細(xì)分的具體步驟與方法資料的來(lái)源成功的三個(gè)秘訣客戶(hù)資料包含哪些？客戶(hù)檔案的價(jià)值在哪里？案例分析：化工行業(yè)細(xì)分

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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧引言：商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶(hù)額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶(hù)承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶(hù)關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以專(zhuān)業(yè)談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練?！菊n程目標(biāo)】通過(guò)商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，讓營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧【課程收益】本課程結(jié)合多年銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)

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