一、中國(guó)營(yíng)銷的七大困惑國(guó)內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？國(guó)內(nèi)靠關(guān)系營(yíng)銷，我們需要“四度理論”嗎？國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？營(yíng)銷歷來靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？靠感性營(yíng)銷，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎？營(yíng)銷靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？項(xiàng)目營(yíng)銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來源創(chuàng)力·中國(guó)27全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒分享：IMSC分析國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷的“七大趨勢(shì)”二、實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的八大體系體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)行業(yè)客戶需

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【課程大綱】一、建立工業(yè)大客戶關(guān)系營(yíng)銷? 電力行業(yè)營(yíng)銷模式? 建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段? 重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣? 建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心? 關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”? 25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的高準(zhǔn)則? 提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬的項(xiàng)目的高層突破二、如何克服高層互動(dòng)時(shí)的懼上心態(tài)? 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義1、誰(shuí)是高層2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)3、高層拜訪價(jià)值爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？? 拜訪高層的心態(tài)1、拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源3、懼上心態(tài)的五大通道演練4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局三、高層公關(guān)策略

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大客戶服務(wù)營(yíng)銷一、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)前言：大、小客戶對(duì)服務(wù)的要求不同大客戶對(duì)服務(wù)的五個(gè)期待大客戶與潛在大客戶的價(jià)值建立大客戶服務(wù)的價(jià)值鏈建立大客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)提升大客戶價(jià)值的五個(gè)支柱大客戶經(jīng)理的角色定位案例分享：河南宇通客車的服務(wù)體系二、建立大客戶服務(wù)的五步曲前言：服務(wù)是存在差異的大客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度大客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系大客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個(gè)性化服務(wù)大客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客大客戶服務(wù)五步曲——步驟五：戰(zhàn)略性服務(wù)案例分享： 銀行VIP服務(wù)的三個(gè)差異三、大客戶的期望值管理前言：抱怨是服務(wù)投訴的潛在訴求提升服務(wù)的

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一、知自是銷售的步大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)#61557; 大、小客戶之間的差異#61557; 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略#61557; 銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段#61557; 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系#61557; 成為銷售顧問的三個(gè)條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？#61557; 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵#61557; 三類大客戶各自關(guān)心什么？#61557; 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作#61557; 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵#61557; 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素#61557;

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一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的五大特征工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式 “四度理論”建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階討論：坐等客戶上門與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理誰(shuí)是我們的“客戶”？確定客戶群—產(chǎn)品定位確定客戶群—市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分細(xì)分后的客戶關(guān)心什么？大客戶與一般客戶的差異客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有那些關(guān)鍵？客戶細(xì)分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個(gè)秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價(jià)值在哪里？案例分析 ：化工行業(yè)細(xì)分常用的方法有哪些？三、成為職業(yè)顧問的

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【課程內(nèi)容】一、行業(yè)性解決方案策劃與分析行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；行業(yè)客戶需求該如何把握？針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)籌帷幄？針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析組織架構(gòu)與人力資源管理二、行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)流程分析 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工方案式銷售的推進(jìn)流程銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)銷售階段輔助工具三、解決方案式銷售的流程管理—天龍八部部：項(xiàng)目立項(xiàng)第二部：客戶拜訪第三部：初步方案第四部：技術(shù)交流第五部：需求確認(rèn)第六部：項(xiàng)目評(píng)估第七部：商務(wù)談判第八部：簽約成交四、行業(yè)性解決方案銷售成功的三大關(guān)鍵A、分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)分析客戶內(nèi)部的五個(gè)

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