****主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計
****主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計
公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計
在未來的發(fā)展中，****國貿將從傳統(tǒng)外貿企業(yè)向一體化經營發(fā)展，從中介商轉換成為經營主導者
以品牌經營、虛擬生產的形式整合資源，形成核心能力
****主營業(yè)務使命、遠景和價值定位
公司業(yè)務優(yōu)先性分析
從**眾多產品中我們選擇產品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析
水泵部其它產品分析
業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣
評價因素
水泵市場規(guī)模—2000年全球水泵市場規(guī)模約為328億美元
水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速
水泵盈利性：水泵新產品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人
水泵競爭度（國內廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇
水泵供應狀況：中國泵生產能力逐年上升，其中浙江成為泵供應最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。
電動工具市場規(guī)模—2000年，全球電動工具市場規(guī)模約為78.8億美元
電動工具增長性——2000年比上年加權平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭
電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產品的價格仍有下降的趨勢
電動工具競爭度（國內廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少
電動工具供應狀況：中國已經成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產企業(yè)占全國總量的50%以上；永康已成為浙江省工具生產規(guī)模最大的產品制造加工基地
國外大的專業(yè)電動工具生產企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產基地
水泵、電動工具業(yè)務吸引力評價
各產品銷售額
各產品市場占有率
供應能力
技術能力
渠道能力
水泵工具競爭力評價
從吸引力與競爭力綜合看，**應重點投入發(fā)展水泵業(yè)務，工具業(yè)務著重于構建和培養(yǎng)核心能力
根據吸引力/競爭力分析，現有業(yè)務優(yōu)先性如下
****發(fā)展戰(zhàn)略的三層面
****未來核心能力建設
****未來業(yè)務領域拓展應優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產品
公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計 業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計
水泵業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃
水泵業(yè)務的使命、遠景和價值定位
泵業(yè)務產品組合目前應重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術重合度高的產品適當進入
世界市場劃分
不同市場泵產品吸引力
不同市場**水泵實力
**在區(qū)域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶
泵產品客戶價值定位
水泵業(yè)務發(fā)展三層面
水泵競爭戰(zhàn)略——建立MARQUIS泵品牌
策略一 ：在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌

策略二：以PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略






價值鏈—供應：組織國內生產資源，形成產品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力
價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動
價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面
價值鏈–服務：向終端用戶提供良好的售后服務
工具業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃
工具業(yè)務的使命、遠景和價值定位
工具應重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務，手工具應選擇盈利性較好的產品進行開發(fā)
電動工具產品組合應在少數的專業(yè)產品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產品線
手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務，如專業(yè)用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套
不同市場工具產品吸引力
不同市場**工具實力
**工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶
工具業(yè)務發(fā)展三層面
工具戰(zhàn)略——重振**工具業(yè)務






價值鏈—供應：組織國內生產資源，形成產品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力
價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動
價值鏈–銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道
價值鏈–服務：加強產品質量分析，重點做好退換貨服務
公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計 業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計 職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計
職能戰(zhàn)略設計
2006年水泵營銷目標評估
水泵營銷目標體系
水泵目標市場定位：5年內以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場
銷售目標分解（一）
銷售目標分解（二）
工具2006年營銷目標評估
電動工具目標體系
電動工具目標市場定位：5年內以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場
電動工具銷售目標分解
電動工具銷售目標分解
產品——Marquis產品線規(guī)劃
產品——Marquis目標市場產品線規(guī)劃
產品——WAL產品線規(guī)劃
產品——WAL產品目標市場產品線規(guī)劃
渠道：**渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理制）
前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)
現有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經銷商的管理與引導，深化網絡
渠道選擇：重點選擇培養(yǎng)能與**共同成長的經銷商
渠道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經銷商最好的激勵
渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準
渠道改進：持續(xù)改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力
客戶信用：進行客戶分類，培養(yǎng)核心經銷商，提供相應的客戶信用
同時進行嚴格的應收賬款監(jiān)控
品牌戰(zhàn)略：**采取多品牌戰(zhàn)略
品牌價值定位: Marquis、Wal-tools品牌價值定位為高質低價
推廣——推廣策略
推廣組合——市調、廣告、促銷、公關
服務——依托當地代理商進行售后服務
加強銷售隊伍建設
合理的銷售隊伍的培訓和激勵
職能戰(zhàn)略設計
**水泵供應方式采取合作制
工具產品采取與供應商合作制的采購供應方式
對采購供應商進行資質認定并根據產品分類標準來篩選采購供應商
供應廠商目標
供應管理以供應成本低、安全、靈活性強為目的
庫存以加強合作為主
職能戰(zhàn)略設計
從****業(yè)務特點來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略
**國貿的研發(fā)戰(zhàn)略定位——做創(chuàng)新的追隨者
技術能力發(fā)展
**目前需要建構的研發(fā)能力
從外部獲得技術能力——以工廠的合作開發(fā)為主
新品研發(fā)技術發(fā)展方向
研發(fā)戰(zhàn)略——水泵測試設備投入
研發(fā)戰(zhàn)略——工具測試設備投入
技術隊伍建設
職能戰(zhàn)略設計
**人力資源規(guī)劃：管理
**人力資源規(guī)劃--技術
**人力資源規(guī)劃—營銷
**人力資源規(guī)劃
職能戰(zhàn)略設計
財務管理重點提高財務管理能力
適當放寬預付、應收賬款制度，對合作伙伴提供一定的信用支持
加強財務投資風險控制
加強對銷售毛利率的，使銷售凈盈利率達到5%
2002-2006年主營業(yè)務損益表預測

****主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計