2003聯(lián)想網絡渠道策略及渠道政策(doc)
2003聯(lián)想網絡渠道策略及渠道政策 一、2003聯(lián)想網絡渠道結構 聯(lián)想網絡渠道物流結構圖 二、渠道認證標準及價值定位 1、增值服務商（金銀牌的主要區(qū)別在于承諾量不同） | |認證標準及價值定位 | |定位 |具備一定流動資金實力和渠道覆蓋能力的分銷公司、主要定位于| | |發(fā)展支持下級渠道、中低端產品的物流分銷 | |金牌 |認證資格： | | |專項資金/注冊資金： 70萬/100萬元； | | |銷售專員/技術工程師： 2人/2人； | | |2002年網絡產品營業(yè)額： | | |500萬（專業(yè)網絡產品分銷渠道或聯(lián)想核心渠道）； | | |承諾額要求：250—500萬 | | |資源支持：授予區(qū)域分銷資格、大批量訂單的價格支持、渠道發(fā)| | |展支持、臺階返款、物流獎勵 | |銀牌 |認證資格： | | |專項資金/注冊資金： 30萬/100萬 | | |銷售專員/技術工程師：1人/2人 | | |2002年網絡產品營業(yè)額：300萬 | | |承諾額要求：150－200萬 | | |資源支持：授予區(qū)域分銷資格、大批量訂單的價格支持、渠道發(fā)| | |展支持、臺階返款、物流獎勵 | 2、增值代理商： | |A類（直接進貨） |B類（非直接進貨） | |金牌 |定位：大型知名網絡系統(tǒng)集成公 |金牌增值代理商均為直接進貨| | |司，有承接國家級網絡建設項目 |渠道 | | |的能力 | | | |認證資格： | | | |注冊資金：1000萬以上 | | | |銷售專員/技術工程師：2人/2人 | | | |網絡產品營業(yè)額：1000萬以上 | | | |擁有8個年IT采購100萬元以上的 | | | |客戶 | | | |國家系統(tǒng)集成資質認證四級以上 | | | |承諾額要求：500萬 | | | |資源支持：形象支持、開發(fā)合作 | | | |、聯(lián)合公關、臺階返款、產品推 | | | |廣獎勵、特價支持 | | |銀牌 |定位：有一定規(guī)模的專業(yè)網絡系 |定位：做項目為主的系統(tǒng)集成| | |統(tǒng)集成公司，在區(qū)域市場有一定 |商，包括部分去年增值代理、| | |知名度，具備較強行業(yè)經驗與競 |聯(lián)想代理等，具備一定攻單能| | |爭力 |力 | | |認證資格： |認證資格： | | |注冊資金：50萬以上 |注冊資金：50萬以上 | | |銷售專員/技術工程師：1人/2人 |銷售/技術工程師：1人/2人 | | |網絡產品營業(yè)額：100萬以上 |網絡產品營業(yè)額：50萬以上 | | |擁有8個年IT采購50萬元以上的客|承諾額要求：100萬 | | |戶 |資源支持：聯(lián)合攻單、特價支| | |承諾額要求：150萬 |持、臺階返款、產品推廣獎勵| | |資源支持：聯(lián)合攻單、特價支持 |（后兩項由增值服務商獎勵）| | |、臺階返款、產品推廣獎勵 | | 3、代理商： 定位：愿意投入資金與人力經營聯(lián)想網絡產品的IT公司，由增值服務商發(fā)展作為二級 渠道并與與聯(lián)想網絡一起簽訂三方協(xié)議 認證資格：信譽良好、有一定網絡產品銷售經驗、與上級增值服務商合作關系良好 資源支持：由增值服務商提供支持，包括攻單支持、價格支持、臺階返款等 三、2002財年渠道總體策略 1、細分市場，合理渠道地域布局： 1) 對銷售區(qū)域進行分級管理，確定重點區(qū)域。 1、2、3級市場確保增值服務商的建設和布局 1、2、3、4級市場廣泛建立增值代理商 2) 合理渠道布局，確保覆蓋最終客戶及行業(yè)。 解決各個地區(qū)和各個行業(yè)都有渠道去覆蓋、跟進與兼顧 3) 渠道建立到四級以上城市。 繼續(xù)堅持高覆蓋、低密度的渠道發(fā)展策略 市場級別劃分標準 |城市級別 |城市 | |1級 |北京、上海、廣州 | |2A級 |濟南、南京、杭州 | |2B級 |沈陽、鄭州、武漢、西安、成都、深圳 | |3A級 |重慶、哈爾濱、長沙、石家莊、福州、南昌、天津、南寧、長| | |春、合肥、太原 | |3B級 |大連、呼和浩特、廈門、?？?、蘭州、烏魯木齊、貴陽、寧波| | |、青島、昆明 | 2、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結構： 1) 優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。 增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位 銀牌增值代理商B的銷量全部計入增值服務商 2) 增值代理商保證質量，數(shù)量150家。 強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率 3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。 對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵 對增值代理商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜 4) 對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系 3、細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展 1) 增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數(shù)量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠 道供貨及時率、市場活動等。 代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核 2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業(yè)活動等。 通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核 3) 代理商（二級）：考核銷售額 4、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。 1) 制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。 2) 區(qū)分不同代理（增值服務商及增值代理商、聯(lián)想及非聯(lián)想渠道），提供不同的支持方 式。 3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。 自己組織的代理工程師認證培訓、參加聯(lián)想商用平臺組織的渠道培訓 4) 實施“金種子工程”培養(yǎng)50家核心渠道。實施評選“十佳明星渠道”，通過媒體進行大力 宣傳。 5、整合資源，積極融入聯(lián)想商用渠道管理平臺 1) 利用聯(lián)想渠道，為代理提供新的增值產品和利潤增長點，推動渠道轉型。 2) 渠道規(guī)劃、發(fā)展、簽約與管理逐步全面納入商用渠道管理平臺。 3) 配合商用市場部“獵鷹計劃”、“助長工程”發(fā)掘專業(yè)網絡產品渠道。 四、2003代理協(xié)議政策要點： | |銷售獎勵 |其他獎勵 | | |臺階獎勵 |其他銷售獎勵 |年度 |渠道支持基金| | | | |評優(yōu) | | |金銀牌增值|4個臺階 |物流獎勵 |最佳分銷獎 | | |服務商 | | | | | |金牌增值代|2個臺階 |產品推廣獎： |項目合作獎 | | |理商 | |獎勵35以上進貨額 |高端產品推廣獎 | | | | |前20名代理 | | | |銀牌增值代| | | | | |理商A | | | | | |銀牌增值代|2個臺階 |產品推廣獎： | | | |理商B | |獎勵35以上進貨額 | | | | | |前20名代理 | | | |代理商 |2個臺階 | | | | 1、獎勵項目說明 1) 臺階獎勵：按照代理承諾額設立臺階，增值服務商設4個臺階，臺階三為承諾額；增 值代理商設2個臺階，臺階二為承諾額。投標銷量參與爬臺階，不參與獎勵。 2) 物流獎勵：針對增值服務商物流分銷業(yè)績的獎勵，可獲得物流獎勵。條件：1、增值 服務商發(fā)展渠道數(shù)量達到大區(qū)規(guī)劃要求，2、分銷銷量達到大區(qū)規(guī)劃要求，3、積 極押貨滿足分貨要求，4、對二級渠道支持到位，沒有明顯投訴。 3) 產品推廣獎：針對增值代理商中高端產品銷售業(yè)績的獎勵。對35系列以上產品銷量 排名全國前20位的代理進行獎勵。 2、季度臺階考核辦法 臺階獎勵按季度考核。按照公司任務額在四個季度的分配比例，代理一至四季度承諾 額分別為全年承諾額的12％、31％、36％、21％。當季承諾額為當季臺階獎勵的依據 。在進行當季臺階計算時，應按照截止到該季度的累計承諾額計算臺階值。當季臺階 三等于當季累計承諾額。 3、關于銀牌增值代理商B的臺階獎勵返款方式 銀牌增值代理商B與銀牌增值代理商A、金牌增值代理商通用一種代理協(xié)議。區(qū)別在于 ，銀牌增值代理商B作為非直接進貨型代理需要與一家增值服務商鎖定物流進貨關系 ，并與增值服務商共同填寫《聯(lián)想簽約渠道物流關系鎖定備案表》并簽字蓋章在甲方備 案。銀牌增值代理商B的所有臺階獎勵均由鎖定的增值服務商直接進行獎勵，甲方不 再另行返款。 ----------------------- 教育、政府、軍隊、稅務、能源、交通、電力、大企業(yè)、運營商、電信、金融 銀牌增值代理商B 代理商 金牌增值代理商A 銀牌增值代理A 金、銀牌增值服務商 聯(lián) 想 網 絡
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