《成》案例-案例研究
第一章 案例研究 當?shù)匾患曳勤A利組織的董事會成員正在舉行二月份的董事會會議，這一組織負責籌集和 購買食品，然后分發(fā)給生活困難的人們。會議室里在座的，有董事會主席貝斯·史密斯（ Beth Smith）和兩個董事會成員羅斯瑪麗·奧爾森（Rosemary Olsen）和史蒂夫·安德魯（ Steve Andrews）。貝斯首先發(fā)言：“我們的資金幾乎用光了，而食品儲備和施粥場的需求卻一 直在增加。我們需要弄清楚怎么才能得到更多的資金?！?“我們必須建立一個籌集資金的項目?！绷_斯瑪麗響應道。 史蒂夫建議：“難道我們不能向地區(qū)政府要求一下，看他們是否能給我們增加分配額？ ” “他們也緊張，明年他們甚至可能會削減我們的分配額?！必愃够卮?。 “我們需要多少錢才能度過今年？”羅斯瑪麗問道。 “大約10000美元，”貝斯回答，“我們有兩個月后就會開始急需這部分錢了?！?“我們除了錢還需要很多東西。我們需要更多的志愿者、更多的儲存空間和一臺安放在 廚房里的冰箱?！笔返俜蛘f。 “哦，我想我們完全可以自己做這份籌集資金的項目，這將是很有趣的！”羅斯瑪麗興奮 地說。 “這個項目正在擴大，我們不可能及時做完?！必愃拐f道。 羅斯瑪麗回答說：“我們將解決它并且做好，我們一向能做到的。” “項目是我們真正需要的嗎？我們明年將做什么——另一個項目？”史蒂夫問道，“此外， 我們正在經(jīng)歷一個困難時期，很難得到志愿者。或許我們應當考慮一下，我們怎樣能用 較少的資金來運作一切。例如，我們怎樣能定期得到更多的食品捐獻，這樣我們就不必 買這么多食品?！?羅斯瑪麗插話說：“多妙的主意，當我們?nèi)ピ囍I集資金時，你又能同時繼續(xù)工作。我 們可以想盡所有辦法?！?“好了，”貝斯說，“這些都是好主意，但是我們只有有限的資金和志愿者，并且有一個 增長的需求。我們現(xiàn)在需要做的是，確保我們在兩個月后不必關門停業(yè)。我想，我們都 同意必須采取行動，但是不能確定我們的目標是否一致?！?案例習題 1. 已識別的需求是什么？ 2. 項目目標是什么？ 3. 如果有的話，應當從事的有關項目應具備什么樣的假定條件？ 4. 項目牽涉到的風險是什么？ 第二章 案例研究 詹妮弗·切爾德斯（Jennifer Chids）是一家中型醫(yī)藥公司的所有者、總裁。在10月份的一次人事會議上，她告訴公司 的經(jīng)理們，公司年利潤將超過預計的20萬美元。她想投資公司內(nèi)部的項目，通過投資得 到額外的利潤，并使公司增加銷售或降低成本。她要求三名主管經(jīng)理合作建立一份有關 潛在項目的并按重點排列的一覽表，然后找她，向她“推銷”其想法。她明確告知他們， 不應當假定資金在三個人中均等地分配。她也說明如果項目合適的話，她愿意把所有的 資金都只投入到一個項目中去。 朱麗·陳（Julie Chen）,產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理，她的部門已有一級科學家正在研制一種新處方的藥物。這項研制 任務已經(jīng)大大超出預計的成本。令她焦慮的是，其他較大的公司也正在研制類似的藥物 ，那些公司有可能會首先把產(chǎn)品推向市場，而她的團隊至今還沒有做出重大的突破，進 行過的一些測試并沒有收到預期的效果。她知道這是一個有風險的項目，但是她覺得現(xiàn) 在還不應當停下來。朱麗認為，公司的長期發(fā)展依賴于這種新的藥物，它能夠銷往全世 界。她盡量在人事會議上對這個開發(fā)項目的進展表現(xiàn)出樂觀的態(tài)度，但是她知道詹妮弗 已經(jīng)變得沒有耐心了。她的同事也認為，在最初的測試失敗后，她就應當結束這個項目 了。朱麗想要追加資金來加速項目的發(fā)展，她想從其他較大的公司雇用德高望重的科學 家，并且再購買一些先進的實驗儀器。 泰勒·里普根（Tyler Ripken），生產(chǎn)經(jīng)理，已經(jīng)來公司6個月了，他的早期觀察結果是生產(chǎn)線效率非常低下。 他認為這是計劃不周的結果，因為隨著公司的成長，近幾年來增加了許多工廠。泰勒認 為應當組成幾個職能團隊，進行優(yōu)化工廠內(nèi)的設備布局工作。他認為這樣可以在降低成 本的同時，提高工廠的生產(chǎn)能力。當泰勒把這個主意說給他的主管聽時，他們提醒他， 當詹妮弗的父親經(jīng)營企業(yè)時，詹妮弗就在主管生產(chǎn)，正是她負責目前工廠布局的設計。 他們提醒泰勒，詹妮弗并不熱衷于采用職能團隊的方式。她認為生產(chǎn)職員是按勞付酬的 ，同樣，她希望經(jīng)理們能夠提出并執(zhí)行新的思想。 杰夫·馬修斯（Jeff Matthews），執(zhí)行經(jīng)理，負責公司的計算機信息系統(tǒng)和會計工作。杰弗認為公司的計算 機系統(tǒng)過時了，在企業(yè)發(fā)展中，舊的計算機設備無法處理大宗的交易。他認為一套新的 計算機系統(tǒng)能夠更好的追蹤客戶訂貨，減少客戶的不滿、報怨，更及時發(fā)送發(fā)票，提高 現(xiàn)金流量。杰弗手下的雇員們嘲笑他們那已經(jīng)過進的計算機，并給杰夫施加壓力，讓他 購買新的設備。而詹妮弗過去曾對杰夫說過，她對那種只為了跟上最新的設備潮流而把 錢花在新計算機上的舉動不感興趣，特別是在當前系統(tǒng)正常工作的情況下。她建議杰夫 調(diào)查一下是否可以雇用外部服務，來做完工作并設法減少她自己的職員。杰夫卻想用今 年超出的利潤購買新的計算機，并雇用計算機編制人員升級將在新的計算機上運行的軟 件。他覺得此舉將會產(chǎn)生效益。 在詹妮弗的10月人事會議后，喬·桑切斯（Joe Sanchez），銷售經(jīng)理，走進詹妮弗的辦公室，他說雖然他沒被要求為額外的利潤提出項 目建議，但他的感想是，應當忘掉這個無意義的項目，而只要給他一筆更大的預算，再 多雇用一些銷售代表就可以了，“這將比任何方式都更快地增加銷售量?！眴谈嬖V她，“況 且，如果是你父親，他肯定會這么做！”喬與其他三名按重點建立項目次序的經(jīng)理意見不 一致，他希望如果詹妮弗看到這種缺乏一致意見的狀況之后，能夠決定給他資金去雇用 一些銷售代表。 案例習題 1. 詹妮弗是怎樣進行項目討論的？ 2. 詹妮弗是要求別人以申請書的方式提出意見的嗎？ 3. 你認為詹妮應怎樣處理這20萬美元？解釋你的答案，并討論朱麗、泰勒、杰夫和喬的關 注點和立場。 第三章 案例研究 瑪吉·普里斯曼（Maggie Pressman）、保羅·戈德伯格（Paul Goldberg）和史蒂夫·揚布拉德（Steve Youngblood），這三個人是一家咨詢企業(yè)的合伙人，該企業(yè)專門給醫(yī)生設計和安裝計算 機信息系統(tǒng)。這些系統(tǒng)通常包括對病人記錄、處方、帳單和醫(yī)療保險過程的處理。有時 ，醫(yī)生（客戶）有自己的一套人工系統(tǒng)并想要把它計算機化。有時也可能是他們目前有 個計算機系統(tǒng)，需要升級換代并改進。 一般來說，咨詢公司會購買必要的硬件和一些軟件包。他們會相應把自己的軟件用戶化 ，以滿足醫(yī)生的具體要求，并且負責安裝全部系統(tǒng)。他們也向醫(yī)生等辦公人員提供培訓 。這些項目的成本大都在10000~40000美元之間，具體依所需硬件的數(shù)量而定。大部分醫(yī) 生都愿意花這筆錢，而不愿再雇用額外的辦公人員以跟上日益增長的日常文書工作。 豪澤（Houser）醫(yī)生是保羅過去曾為之做過項目的醫(yī)生之一，她放棄了自己的業(yè)務，而 加入了一個大型的地區(qū)性的診所。這個組織有遍布各包括1間藥店。該組織雇用了總200 人。豪澤醫(yī)生與保羅聯(lián)系，詢問他的咨詢公司是否對此項目感興趣（即為整個地區(qū)的診 所的信息系統(tǒng)升級），是否想提交申請書。項目包括把6個辦事處和兩間藥店整合成一個 系統(tǒng)。該組織最后將雇用信息系統(tǒng)人員來監(jiān)管系統(tǒng)的運行。目前每個辦事處都有其各自 的系統(tǒng)。 豪澤醫(yī)生告訴保羅，別的醫(yī)生也有曾為大咨詢公司工作的患者，他們也想做這項工作。 她說，在組織中采購經(jīng)理的幫助下，來自6個辦事處和兩間藥店的代表們已經(jīng)開始準備需 求建議書了。申請書在兩周內(nèi)就得完成。RFP在兩周前就已經(jīng)發(fā)布給大咨詢公司了他們已 在準備申請書中了。采購經(jīng)理并不了解保羅的咨詢公司，這就是他沒有接到RFP備份的原 因。 她告訴保羅，她很抱歉無法告訴他更多的信息，但是她在RFP發(fā)布之關，并沒有機會像 其他醫(yī)生一樣，參加討論患者就職的大咨詢公司的選擇。豪澤醫(yī)生說，如果保羅感興趣 ，并能在兩周內(nèi)提交申請書的話，她會讓采購經(jīng)理給保羅一份RFP。 “當然了，”保羅說，“我將在今天下午開車來?。　彼麊査欠裰涝撛\所已經(jīng)投在項目 上的款額，但是她說不知道。 保羅得到了RFP，并給瑪吉和史蒂夫做了幾份備份。他與他們會面時，保羅很熱心于這 次機會。 “如果我們進行這個項目，我們會進入一個嶄新的商業(yè)舞臺!”保羅對他們說，“這可是我 們一直等待的超越機會?！彼暗馈?瑪吉抱怨：“這事兒來得可真不是時候，我正在為其他醫(yī)生做另外3個項目，他們都在催 我早點完成。事實上，他們中有一個還不是很滿意。他說如果我在兩周內(nèi)完成不了項目 ，他就不需要它了，并且再也不會把我們推薦給別的醫(yī)生。我一天要工作16個小時來趕 時間。我太受約束了。我同意你的說法，保羅，經(jīng)是一個大好機會，但是恐怕我無法再 騰出任何時間幫助你準備申請書了?！?史蒂夫大聲提出質疑：“準備申請書是一回事，但是我們能做好這個項目嗎？我認為我 們3個人具有專長，能做這樣的項目，但是這確實是一個很大的項目，況且，我們還有其 他的客戶?！?保羅回答：“我們可以雇用幾個人。我有幾個朋友想做兼職。我們能做它！如果我們不 做這樣的項目，我們將一直是個小公司，我們每個人每天工作12個小時，只為了那點兒 微薄的利潤。這些為單個辦公室而做的小活，不可能永遠有的做?？傆幸惶煳覀?nèi)坑?算機化了，我們也失業(yè)了。我們只是提出申請書，會有什么損失呢？如果我們不提交申 請書，我們永遠不會有發(fā)展。 案例習題 1. 為什么這個小組沒有與大咨詢公司同時接到RFP？ 2. 為什么這個小組會被考慮作為提交申請書的候選人？ 3. 瑪吉、保羅、史蒂夫應當怎么做？解釋一下你的回答，表述一下3個小組成員每個人的 想法。 第四章 案例研究 德爾塔公司（Delta,inc.）是一家電子測試設備制造商。它的產(chǎn)品以高質量著稱，除市 場價格外，它還因其良好聲譽附加了一定比例的額外費用。 漢納·艾克頓（Hannah Elkton）是市場部副總裁，吉姆·安德森(Jim Anderson)是銷售經(jīng)理，凱茜·派若斯(Cathy Perez)是產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理。吉姆和凱茜都為漢納工作。凱茜兩年前從其競爭對手公司來到 德爾塔；在原公司她沒有受到重視，沒有被提升。在德爾塔，她發(fā)起了一個開發(fā)低成本 測試工具的項目，這一工具與市場中較低層次的產(chǎn)品，例如她所在原公司制造的產(chǎn)品相 競爭。在將近12個月的開發(fā)工作后，產(chǎn)品設計已符合凱茜的期望，不久后新產(chǎn)品的制造 開始了，并且在3個月前轟動了整個市場。 吉姆是一個在德爾塔工作了25年的老雇員，當凱茜沒有讓他加入設計，而是自己發(fā)起了 開發(fā)項目時，他感到被輕視了，他認為自己具備精深的市場知識，知道該銷售什么，不 該銷售什么。 一天，吉姆策劃了一個與漢納和凱茜共同召開的會議。他以下面的話開始了會議：“我 想讓大家聚在一起，是為了告訴你們，我們存在一個大問題。我的銷售代表說我們目前 有一些客戶，他們在購買了凱茜的新型廉價測試工具后提出了不滿意的意見?！?“問題的具體情況是什么？”凱茜問。 “我也不十分了解，但是我的銷售代表告訴我，如果產(chǎn)品并不十分好用，他們不感興趣 于挨戶兜售這種產(chǎn)品?！奔坊卮?。 “你怎么能策劃召開這樣的會議，并且捏造出根本不存在的事情？究意是什么問題？有 多嚴重？”凱茜責問道，“也許你的銷售代表不想推銷這種產(chǎn)品的原因是，你只給他們很 低的傭金?！?吉姆立刻回答：“如果你是在努力查明我們的客戶需要什么，想要什么，而不是憑空認 為他們想要什么，那么產(chǎn)品才能更成功。據(jù)我所知，你已浪費了許多錢開發(fā)出這種垃圾 ，你花的錢已經(jīng)減少公司的利潤，并且減少了今年我們銷售代表的經(jīng)利。” 漢納插話說：“我們必須弄清實際的狀況，確切的問題是什么，獲得如何糾正這種狀況 的資料，我們不能讓這樣一個問題損壞我們的聲譽，并影響到我們其他產(chǎn)品的銷售?！?凱茜和吉姆一起回答：“讓我去做吧?！?案例習題 1. 為什么德爾塔公司會出現(xiàn)問題？ 2. 漢納應做些什么？他應該怎么做？ 3. 問題應如何避免？ 4. 從中獲得的對未來項目的經(jīng)驗教訓是什么？ 第五章 案例研究 Codeword公司是一家為戰(zhàn)斗機設計電子設備的中型公司，他們通過與其他公司競爭來獲 得提供這種系統(tǒng)的合同，其主要客戶是政府。Codeword公司獲得合同后，就成立項目， 完成工作。大多數(shù)項目的成本是1000萬~5000萬美元，期限是1~3年，Codeword公司能同 時開展6~12個項目工作，并處于不同階段，有些剛開始，有些則臨近尾聲。Codeword公 司擁有眾多項目經(jīng)理，他們向總經(jīng)理負責，其他人員向他們的職能經(jīng)理負責。例如，電 氣工程師全都...
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