產(chǎn)品篇
http://www.5ixue.com (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載) Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 第二章 產(chǎn)品篇 一、本案總體分析 上海華盛投資有限公司在桃浦鎮(zhèn)投資開發(fā)的項(xiàng)目共占地29公頃，約435畝，建筑面積 25萬(wàn)平方米，投資額高達(dá)4.5億人民幣。 目前本案為已建成總約6300平方米的都市型標(biāo)準(zhǔn)廠房，均為三層混凝土框架結(jié)構(gòu)。 廠房底層層高4.5米，荷載800kg/m2，二、三層高3.9米，荷載600 kg/m2，單體面積約3000—8000平方米不等，均配有2T/臺(tái)的運(yùn)載貨梯。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 二、本案優(yōu)勢(shì)分析 1. 地段 本案地處上海市區(qū)，處于上海陸路輻射長(zhǎng)江三角洲和內(nèi)陸省份的物流樞紐中心——西北 綜合物流園區(qū)內(nèi)，又是該地區(qū)的開發(fā)標(biāo)志——未來(lái)島的中心地段，中心地段的地理位置 給本案的去化帶來(lái)諸多便利。 2. 交通 本案處于上海陸上交通最發(fā)達(dá)的地區(qū)，它毗鄰?fù)猸h(huán)線，依托滬嘉、滬寧高速公路，連 接204、312國(guó)道，距上海張華浜集裝箱貨運(yùn)中心僅15分鐘車程，距虹橋機(jī)場(chǎng)、上?；?車西站僅一箭之遙，可謂面向世界、輻射全國(guó)。 3. 物業(yè)管理 本案從整體效果出發(fā)關(guān)注建筑空間與環(huán)境的有機(jī)聯(lián)系，為入駐的業(yè)主提供多樣化的實(shí) 用空間。廠區(qū)內(nèi)24小時(shí)的閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、樓宇對(duì)講系統(tǒng)，另有巡邏、消防報(bào)警系 統(tǒng)配備的周全管理及無(wú)微不至的細(xì)心呵護(hù)，能滿足客戶未來(lái)發(fā)展的靈活需求。 4. 綠化及景觀 合理的交通布局使每一幢廠房之間形成了安靜的院落，庭院內(nèi)風(fēng)格各異的綠化景點(diǎn)， 為廠房營(yíng)造了輕松宜人的室外環(huán)境，是工作人員業(yè)余休閑的良好場(chǎng)所。廠區(qū)內(nèi)東西延 伸的寬幅綠化帶與南北走向的庭院形成垂直軸線，大大增加了園區(qū)主入口的景觀效果 ，而各小庭院組織成集中的中央休閑景觀空間，則豐富了廠區(qū)的空間層次，增加了廠 區(qū)的凝聚力。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 5. 現(xiàn)有廠房及產(chǎn)證齊全 廠房不同于許多住宅公寓房，廠房的目標(biāo)消費(fèi)群更注重時(shí)間就是金錢的觀念，比起其 他開發(fā)中的工業(yè)園區(qū)，已建成的廠房更能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的目光。另外，當(dāng)本案的目 標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行大筆投資購(gòu)買廠房時(shí)，產(chǎn)證的齊全使本案在周邊同類區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)脫穎而 出。 6. 園區(qū)規(guī)劃整體性 “華盛國(guó)際商務(wù)花園”不僅僅只建造單一的廠房，更是從人性化的角度考慮業(yè)主的各方 面的需求，后期開發(fā)的國(guó)際商城、物流倉(cāng)儲(chǔ)、18層酒店公寓樓及公寓樓南邊的沿人工 湖所建的28幢獨(dú)體商務(wù)別墅，都形成了該園區(qū)的規(guī)劃理念一體 性，成為本案進(jìn)行銷售的最大亮點(diǎn)。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 三、本案劣勢(shì)分析 1. 目標(biāo)客源層單一 本案由于產(chǎn)品的特殊性，決定了本案的目標(biāo)客源層是具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，而在 選擇消費(fèi)的過(guò)程中，起到?jīng)Q定性作用的是這些企業(yè)的導(dǎo)航人，他們的企業(yè)主。另外， 由于本案是整體性規(guī)劃園區(qū)，后期開發(fā)的諸多項(xiàng)目都與已建成的廠房銷售息息相關(guān)， 所以如何使目標(biāo)客源層接收到有效的信息是本案的最大困難點(diǎn)。在大眾媒體上進(jìn)行本 案的廣告宣傳，對(duì)于本案的市場(chǎng)推廣是毫無(wú)作用的，如何尋求有效的廣告媒體也就成 了本案在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)的難點(diǎn)。 2. 同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 由于現(xiàn)階段長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)前景大好，整個(gè)江、浙兩省各地區(qū)都在進(jìn)行積極地招商引 資，這對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，同類市場(chǎng)選擇面太廣當(dāng)然使本案所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。同 時(shí)，同類產(chǎn)品中有許多地區(qū)對(duì)于外商投資給予的不僅有本案所包含的企業(yè)工商注冊(cè)登 記等，更有本案所欠缺的稅費(fèi)優(yōu)惠政策，對(duì)于入駐長(zhǎng)江三角洲投資的企業(yè)主來(lái)說(shuō)，這 是一個(gè)很大的吸引點(diǎn)，正是這一點(diǎn)造成本案在同類市場(chǎng)上缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)力。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 四、本案的目標(biāo)客源層分析 1. 境外投資性企業(yè)主 目前，由于整個(gè)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景大好，吸引了眾多境外華人及非華人 廠商來(lái)此地進(jìn)行投資。其中，由于大陸地區(qū)勞動(dòng)用工成本較低，當(dāng)?shù)卣姸鄡?yōu)惠的 稅費(fèi)政策，吸引了有意來(lái)大陸投資廠商的目光。上海，作為長(zhǎng)江三角洲區(qū)域熠熠閃光 的明珠，良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，便利的地理交通位置，更是外商投資建廠的首選。本案 所處的地理位置得天獨(dú)厚，空港、海港、物流近在咫尺，現(xiàn)有的廠房證照齊全，注重 綠化景觀布局，物業(yè)管理完善，園區(qū)規(guī)劃的系統(tǒng)性對(duì)于外商來(lái)說(shuō)都是選擇投資建廠的 重要考慮因素。 a. 臺(tái)灣省生產(chǎn)型企業(yè)主 在亞洲金融風(fēng)暴后，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)受到極大的沖擊，長(zhǎng)期陷入低迷狀態(tài)，由于勞工費(fèi) 用高居不下，使很多生產(chǎn)型企業(yè)的順利運(yùn)作遭到阻力。而大陸良好的投資環(huán)境， 以及之前眾多企業(yè)來(lái)大陸投資的成功經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)了在臺(tái)灣本省的企業(yè)主來(lái)大陸投 資的信心。上海，作為國(guó)際化的大都市，帶動(dòng)了整個(gè)長(zhǎng)江三角洲區(qū)域乃至全國(guó)的 經(jīng)濟(jì)發(fā)展。臺(tái)商在選擇投資地點(diǎn)時(shí)，上海自然是首選。 b. 菲律賓生產(chǎn)型企業(yè)主 菲律賓由于長(zhǎng)期的政治動(dòng)蕩，政局不穩(wěn)定，排華現(xiàn)象嚴(yán)重，都加速了菲律賓華商 想要回大陸投資的意愿。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 c. 日本生產(chǎn)型企業(yè)主 日本常年的泡沫經(jīng)濟(jì)，通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)日益飛漲，都使部分中小性生產(chǎn)企業(yè) 舉步維艱。大陸飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使精明的日本廠商關(guān)注已久。而上海由于 地理位置上的優(yōu)勢(shì)，是日本最先接觸到的大型城市。投資建廠自然首選上海。 2. 江浙兩省臺(tái)商協(xié)會(huì) 進(jìn)入江浙兩省投資的臺(tái)商早已形成一定的規(guī)模，就江蘇省的昆山市而言，整個(gè)昆山的 經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市建設(shè)都是臺(tái)商的投資所帶動(dòng)的正面效應(yīng)。在參加臺(tái)商協(xié)會(huì)的這些臺(tái)灣 人里，有本案潛在的目標(biāo)消費(fèi)群，想進(jìn)一步在上海拓展業(yè)務(wù)的，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的人不 是少數(shù)。 3. 江浙兩省本地投資企業(yè)主 在江浙兩省中，有眾多中型生產(chǎn)型企業(yè)將產(chǎn)品銷售到國(guó)外。當(dāng)規(guī)模發(fā)展到一定階段時(shí) ，希望進(jìn)入一個(gè)更大的市場(chǎng)，那么上海就是他們的首選。進(jìn)駐上海是他們多年的夙愿 ，而本案正是給他們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。 4. 廣東東莞、中山、深圳遷廠企業(yè)主 廣東沿海廠區(qū)由于早期受到香港、臺(tái)灣的大力炒作，地價(jià)快速飚漲，當(dāng)?shù)毓べY節(jié)節(jié)高 升，造成部分有擴(kuò)廠計(jì)劃之企業(yè)主，紛紛把目光移轉(zhuǎn)到長(zhǎng)江三角洲。本案屬標(biāo)準(zhǔn)型現(xiàn) 有廠房，正可為沿海企業(yè)主提供最具時(shí)效性擴(kuò)遷廠計(jì)劃中的落腳地。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 第三章 營(yíng)銷方案建議 在目前的市場(chǎng)中，無(wú)論什么類型的產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，都離不開行之有效的營(yíng)銷方案 。同樣在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，營(yíng)銷策略的選擇顯得尤其重要，由于這類產(chǎn)品屬長(zhǎng)期保存品， 使消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抉擇購(gòu)買時(shí)尤為謹(jǐn)慎，從多方面去考量產(chǎn)品的綜合價(jià)值。而對(duì)于 產(chǎn)品的生產(chǎn)者，即開發(fā)商來(lái)說(shuō)，如何切入目標(biāo)消費(fèi)群的潛在消費(fèi)心理，在何種區(qū)域市場(chǎng) 內(nèi)進(jìn)行針對(duì)性產(chǎn)品宣傳，利用何種傳播媒介把產(chǎn)品信息有效地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群，在實(shí) 施營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意到的各類細(xì)節(jié)問(wèn)題，都是在以下的章節(jié)中要一一闡述的。 一、營(yíng)銷總體策略建議 1. 東南亞及日本聯(lián)合銷售策略 根據(jù)本案目標(biāo)客源層的主力構(gòu)成，建議在境外，包括臺(tái)灣、菲律賓、日本在內(nèi)的廣大 區(qū)域建立一定規(guī)模的銷售平臺(tái)。利用本公司固有的人脈關(guān)系，將本案的具體情況進(jìn)行 有目的地宣傳，形成境外聯(lián)合銷售平臺(tái)。 2. 江浙滬臺(tái)商協(xié)會(huì)銷售策略 聯(lián)系在江浙滬的臺(tái)商協(xié)會(huì)，為本案進(jìn)行定期的展示，情況的介紹，向在江浙滬的臺(tái)商 傳達(dá)有效信息。 3. 江浙滬工商業(yè)展示會(huì)銷售策略 針對(duì)江浙滬本地的生產(chǎn)廠商，參加他們舉辦的工商業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，進(jìn)入幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域 進(jìn)行本案的定點(diǎn)展示。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 4. 東南沿海針對(duì)性企業(yè)主銷售策略 針對(duì)東南沿海欲遷廠的企業(yè)，由于他們這一目標(biāo)客源層的特殊性，將派專人在廣東省 內(nèi)進(jìn)行單一聯(lián)系，組織他們對(duì)本案進(jìn)行考察。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 二、廣告宣傳策略建議 1. 宣傳單片發(fā)放 宣傳單片的制作，是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品采用的最普通的一種做法。建議針對(duì)本案制作內(nèi)容明 朗、直擊重點(diǎn)的宣傳單片，配合上述銷售策略，進(jìn)行有目的地發(fā)放，有效地將本案信 息傳遞給潛在消費(fèi)群。 2. 《移居上?！冯s志稿 由于本案主力消費(fèi)群的身份特殊性，針對(duì)臺(tái)商來(lái)江浙滬投資，在為這群臺(tái)商辦的區(qū)域 媒體——《移居上?！冯s志上定期刊登本案宣傳信息，直指目標(biāo)客源層。（附：《移居上 ?！窞閮砂堵?lián)合發(fā)行，在進(jìn)入江浙滬地區(qū)的臺(tái)灣人圈內(nèi)有相當(dāng)大的影響。） 3. 定點(diǎn)展示 針對(duì)本案的目標(biāo)客源層，建議將由專人進(jìn)入江浙、廣東三省的重點(diǎn)生產(chǎn)型企業(yè)集聚地 ，進(jìn)行定點(diǎn)展示，將本案推向這三省市場(chǎng)。 擁有專業(yè)·擁有贊美 華盛國(guó)際商務(wù)花園營(yíng)銷報(bào)告 Having professional Having appreciation 燁隆房產(chǎn)2003 附件 我司于2002年6月開始代理江蘇省興化市張郭鎮(zhèn)高新技術(shù)園區(qū)土地招商引資合作項(xiàng)目 ，成功引進(jìn)臺(tái)商入駐張郭鎮(zhèn)，幫助張郭鎮(zhèn)招商引資走出成功的第一步，目前該項(xiàng)目尚在 合作進(jìn)行中。我司采用固有人脈關(guān)系取得臺(tái)灣全省生產(chǎn)型企業(yè)名單，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行有 目的地發(fā)放，將張郭鎮(zhèn)成功介紹給有意向來(lái)大陸投資的臺(tái)商，在臺(tái)灣本島造成一定的影 響。（附《江蘇省興化市張郭鎮(zhèn)高新技術(shù)園區(qū)土地招商引資》宣傳單片資料一份） 我司在為開發(fā)高新技術(shù)園區(qū)，廠房招商方面有成功操作的經(jīng)驗(yàn)，在境外有行之有效 的銷售手法與銷售平臺(tái)。我司為各類土地招商、廠房、商品房、別墅等多種物業(yè)類型提 供專業(yè)系統(tǒng)的代理服務(wù)，包括深入市場(chǎng)調(diào)研、進(jìn)行產(chǎn)品定位、實(shí)施全方位的廣告宣傳策 略、組織強(qiáng)勢(shì)銷售等系統(tǒng)性的房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃代理，我們將以專業(yè)房產(chǎn)策劃及銷售 能力，輔助貴公司在錯(cuò)綜復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)尋找更高的市場(chǎng)利益點(diǎn)。 上海燁隆房地產(chǎn)咨詢有限公司 二零零三年一月
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