創(chuàng)業(yè)失敗案例
創(chuàng)業(yè)失敗案例－－風(fēng)雨八年 等待天晴 　　當(dāng)理想被現(xiàn)實(shí)顛覆 　　◆理想是人生的味精，沒(méi)有不行，太多了也不行，一個(gè)人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 　　◆理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計(jì)劃、去上路的綱領(lǐng)。因?yàn)槔硐胧敲篮玫模猿晒κ?可能的；因?yàn)槔硐胧敲篮玫模允∈潜仨毜摹?　　◆在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個(gè)道理：最好的理想，是最小的理想 ；最好的計(jì)劃，是最能操作的計(jì)劃。 　　我們所處的這個(gè)時(shí)代，每天都有千千萬(wàn)萬(wàn)的人加入到創(chuàng)業(yè)大潮中，每天又都有千千 萬(wàn)萬(wàn)的人被無(wú)情地淘汰出局。作為他們中的一員，我和很多人一樣遍嘗了成功的喜悅和 失敗的痛苦，摸爬滾打，歷盡艱辛。最深的感觸是，一個(gè)人在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，往往并 不清楚自己要干什么、最適合干什么。只有不斷的嘗試，不斷的失敗，不斷地總結(jié)、反 省，才可能守得云開(kāi)見(jiàn)日出，找到成就事業(yè)真正的起點(diǎn)…… 串位 　　下海之前，我在重慶一家公交公司做秘書(shū)。收入不算高，但常有機(jī)會(huì)出差，日子過(guò) 得悠哉游哉。一次我到上海去參加一個(gè)秘書(shū)學(xué)研討會(huì)，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自 立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了。回到重慶，我鼓足勇氣把創(chuàng)業(yè)的想法給公司老總講了 。公交公司正愁人員富足，老總也覺(jué)得我這人還不錯(cuò)，就讓我承包工交公司下屬的一家 貿(mào)易公司。 　　那是1995年的夏天，第一波下海潮正開(kāi)始消退，我算是踩著了“青春”的尾巴。對(duì)于 做貿(mào)易之類的生意，我認(rèn)為自己正好適合-- 所謂“沒(méi)吃過(guò)兔子也見(jiàn)過(guò)兔子跑”，無(wú)非就是摸關(guān)系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單……而 這，恰是做秘書(shū)的拿手好戲。再就是滿腔的熱情和對(duì)成功、財(cái)富的向往之情，令我平添 無(wú)數(shù)過(guò)去沒(méi)有的動(dòng)力。 　　一段時(shí)間里，陪著各種各樣的人出入于各種各樣的場(chǎng)所，別人和自己的經(jīng)驗(yàn)都開(kāi)始 證明，只要關(guān)系網(wǎng)理順了，財(cái)富就會(huì)像水一樣順著這些網(wǎng)線淌過(guò)來(lái)。 　　那時(shí)重慶的房地產(chǎn)業(yè)剛剛熱鬧，對(duì)建材的需求量一天天增大，我就在這方面動(dòng)腦筋 ，拿到了不少單子，開(kāi)始有了最初的財(cái)富積累。比如一張建筑鋼材的批條，一轉(zhuǎn)手就可 以賣幾萬(wàn)塊錢；一張建材采購(gòu)的批條，一轉(zhuǎn)手又可以入帳上萬(wàn)元……如此依靠倒建材批條 賺錢，完全沒(méi)有任何資金壓力。錢來(lái)得很輕松，似乎更證明了關(guān)系經(jīng)濟(jì)的不可動(dòng)搖性。 這樣做了將近1年，到96年下半年，隨著市場(chǎng)的規(guī)范和大量建筑材料的上市，我的這套操 作模式漸漸行不通了。我發(fā)現(xiàn)，無(wú)論如何用力勾兌，不僅批條更難拿了，而且批條也不 值錢了--這對(duì)我是個(gè)毀滅性的打擊。 　　那段日子我特別困惑，不知道該怎么辦。原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托 庇于廟堂；江湖的本領(lǐng)無(wú)一絲長(zhǎng)進(jìn)，廟堂的菩薩又已失去了作用。承包無(wú)效益，我只好 離開(kāi)了貿(mào)易公司?？粗簧偻瑫r(shí)下海的人生意越做越紅火，心里真不是滋味。 　　但我堅(jiān)信自己不會(huì)輸給別人，就算為了朋友見(jiàn)面仍然叫我王總，我也得從新站起來(lái) ！很快，我在城南租了一個(gè)大大的門面，搞涂料批發(fā)。 　　這是一個(gè)純粹的“面子工程”：第一，自己不熟（別人做不下去了圖便宜接手），第 二，倉(cāng)促上馬（沒(méi)有任何市場(chǎng)調(diào)查和前期準(zhǔn)備），第三，胡亂選址（明明城北大興土木 ，自己卻跑到城南安營(yíng)扎寨），第四，好大喜功，一干就是批發(fā)（不愿干零售，原因是 本小利微，何時(shí)才能買車買房？）……更何況剛剛經(jīng)歷失敗，所謂人在倒霉時(shí)，喝涼水都 會(huì)塞牙。同樣的生意，別人眼看著都在賺錢，惟獨(dú)我無(wú)利可圖?？嗫鄨?jiān)持了8個(gè)月，不得 不轉(zhuǎn)手撤場(chǎng)。離開(kāi)時(shí)，隨身只帶走了那一盒證明“王總”身份的名片。 尋位 　　涂料生意的失敗讓我開(kāi)始真正靜下心來(lái)反省自身。 　　我痛苦地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己對(duì)商業(yè)與市場(chǎng)的理解竟是如此膚淺！沒(méi)有雄厚的資金，不 懂管理，項(xiàng)目選擇盲目，甚至連基本的財(cái)務(wù)知識(shí)也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些 靠吃飯喝酒唱卡拉OK建立起來(lái)的“關(guān)系”。 　　那時(shí)我真是非?；炭郑@等于是徹底否定了自己?，F(xiàn)在回過(guò)頭去看，其實(shí)這也是創(chuàng) 業(yè)者經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，當(dāng)理想主義的激情被現(xiàn)實(shí)的殘酷粉碎之后，往往會(huì)懷疑、否定 自己的一切。也許這種懷疑和否定是必要的，但很多人卻因此一蹶不振。幸運(yùn)的是，我 堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)意識(shí)到自己還需要在創(chuàng)業(yè)方面狠狠補(bǔ)上一課時(shí)，我作出了一個(gè)讓很多朋 友大跌眼鏡的決定：回到企業(yè)去打工。 　　憑著我的經(jīng)歷，很容易就找到一家大型的建材公司，老板讓我去跑銷售。由于事事 留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場(chǎng)的方式與客戶打交道、如何獎(jiǎng)勵(lì) 員工、如何節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，等等。盡管承受了很大的壓力，諸如面子問(wèn)題，但我的心卻 踏實(shí)下來(lái)，信心似乎又慢慢地恢復(fù)過(guò)來(lái)。 　　就這樣在建材公司干了1年，機(jī)會(huì)又在眼前晃動(dòng)。一位朋友來(lái)找我，說(shuō)有一個(gè)建筑工 程準(zhǔn)備分包，問(wèn)我有沒(méi)有興趣。我作了一個(gè)初步的測(cè)算，如果分包這部分工程（主要是 土石方處理），投入不大，周期只有幾個(gè)月，扣除各種開(kāi)支，還有15萬(wàn)左右可賺-- 短時(shí)間，不費(fèi)力，而且一賺就是15萬(wàn)！于是我再次辭職出來(lái)，雄心勃勃地當(dāng)上了包工頭 。搞建筑我是外行，既沒(méi)有設(shè)備又沒(méi)有人手，我找到一家施工隊(duì)合作，我出項(xiàng)目，對(duì)方 出人和設(shè)備，雙方按相應(yīng)比例分成。 　　土石方處理工程很簡(jiǎn)單，我們兩個(gè)多月就完成了工期。按照事先簽定的協(xié)議，要等 整個(gè)建筑工程結(jié)束之后再付款給我們。此前我做過(guò)考察，投資方是本地一家有名的房地 產(chǎn)商，實(shí)力和信譽(yù)都不錯(cuò)，應(yīng)該不會(huì)拖欠工程款。然而人算不如天算，原本8個(gè)月完工的 工程由于各種原因最后竟拖了3年，工程款不僅不能按時(shí)結(jié)算，更要命的是合作伙伴還時(shí) 常拿著刀子帶著家小上門逼債！為了還債，我變得一無(wú)所有。 　　如果說(shuō)第一次下海讓我認(rèn)識(shí)到經(jīng)商并不是想象中的那么容易的話，這一次我是徹底 感受到了商海的風(fēng)險(xiǎn)。像我這種靠關(guān)系和“腦袋”吃飯的人，沒(méi)有自己的長(zhǎng)處，沒(méi)有一步 一步的積累，就談不上什么抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一個(gè)浪頭打來(lái)，什么都會(huì)失去。我開(kāi)始悟到， 要想真正成功，必須找到一個(gè)自己能做而且做得好的方向-- 拿現(xiàn)在的話說(shuō)，就是找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 　　但是，中國(guó)搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)近十年了，我能想到的別人也早想到了，到哪里去尋找這樣 的項(xiàng)目呢？ 定位 　　2000年的冬天，在經(jīng)濟(jì)的窮困潦倒和精神的苦悶彷徨中，我想到了逃避-- 逃避城市競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，逃避朋友親人的眼神。 　　我選擇了自助旅游。背上背包，一路走去。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原 到大海……正是中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)熱潮涌動(dòng)的時(shí)候，單獨(dú)上路的我顯得并不孤獨(dú)。在青藏高原 的雪峰之顛，終于登頂?shù)奈乙环矫婕?dòng)地發(fā)現(xiàn)了天地的廣闊，同時(shí)又真切地感受了到生 命的渺??；在那一刻，似乎整個(gè)身心得到了徹底地解放，心情豁然開(kāi)朗，思路漸漸清晰 。 　　幾年的經(jīng)商閱歷讓我明白了一個(gè)道理：過(guò)河的人多了，擺渡的就有生意；墾荒的多 了，做鍬的就有錢賺。于是我就想，如果去搞戶外運(yùn)動(dòng)中，會(huì)不會(huì)有商機(jī)？ 　　帶著這個(gè)問(wèn)題我回到重慶，開(kāi)始了有意識(shí)的考察。我還通過(guò)海外的親友了解外面的 情況。反饋回來(lái)的信息讓我興奮不已：在國(guó)外，人們會(huì)定期到野外去進(jìn)行各種探險(xiǎn)游歷 活動(dòng)，并且已經(jīng)形成比較成熟的市場(chǎng)。而在國(guó)內(nèi)，這一市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，一切還在形成之 中。我敏感地意識(shí)到，一個(gè)巨大的商機(jī)來(lái)了！ 　　為了更多地把握這個(gè)市場(chǎng)，我頻繁地參加各種戶外活動(dòng)，一方面加深自己對(duì)戶外運(yùn) 動(dòng)的理解，另一方面也可以交到不少圈內(nèi)的朋友。戶外運(yùn)動(dòng)在國(guó)外非常普及，在國(guó)內(nèi)卻 是一種很貴族化的運(yùn)動(dòng)，尤其是登山，一套設(shè)備動(dòng)輒上萬(wàn)元。那段時(shí)間我所有的錢都花 在這方面了，還不夠，就向朋友借。當(dāng)時(shí)很多人不理解，認(rèn)為我是游手好閑、不務(wù)正業(yè) 。但我不管這么多，也來(lái)不及解釋，因?yàn)槲蚁嘈抛罱K實(shí)踐會(huì)證明一切。于是，在大家置 疑甚至鄙棄的目光中，我沿著自己認(rèn)定的方向，堅(jiān)定不移地往前走，我相信這一次一定 可以取得成功！ 　　2001年初，重慶南濱路娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目啟動(dòng)，餐館、酒吧的生意一夜之間火爆起來(lái)。 我?guī)е邉澱f(shuō)服了一位朋友借錢給我，然后在南濱路上創(chuàng)辦了 “普蘭卡”走友酒吧。酒吧不大，但我們悉心經(jīng)營(yíng)；沒(méi)有暴利，但我們樂(lè)此不疲。不久普 蘭卡就成了喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的朋友們聚會(huì)的據(jù)點(diǎn)，與此同時(shí)，利潤(rùn)也在慢慢地增長(zhǎng)。十個(gè) 月后，我還掉債務(wù)，贏利五萬(wàn)；一年后，我以二十萬(wàn)賣掉普蘭卡，注冊(cè)成立了重慶天晴 拓展戶外運(yùn)動(dòng)有限公司，第一次在這個(gè)城市打出了以戶外運(yùn)動(dòng)為經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的招牌。 　　公司成立后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行，狀況非常良好。隨著知名度在客戶的口碑中一 天天增加，很多公司主動(dòng)上門尋求合作。我的業(yè)務(wù)慢慢拓展為三個(gè)方面：一、組織一些 大型的戶外登山活動(dòng)，由大公司提供贊助；二、組團(tuán)外出探險(xiǎn)、郊游，公司提供必要的 各種服務(wù)，收取一定的費(fèi)用；三、為企業(yè)提供野外生存訓(xùn)練，幫助員工培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神， 深刻感受企業(yè)文化。最后一項(xiàng)目前成為公司的主要利潤(rùn)來(lái)源。 　　天晴拓展，這名字讓我感到天空變得晴朗。更重要的是，風(fēng)雨八年經(jīng)商路，我終于 找到了自己有興趣終身從事的事業(yè)，也第一次有了腳踏實(shí)地的感覺(jué)。 不是失敗，只是經(jīng)歷了黑暗 　　2001年，在廣告行業(yè)“一窩蜂”，市場(chǎng)環(huán)境日趨惡劣的形勢(shì)下，我在當(dāng)?shù)刈钪悄?、?豪華的寫(xiě)字樓里，開(kāi)始了平生第一次創(chuàng)業(yè)。 　　公司名為“廣業(yè)管理咨詢”，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是“出賣思想和智慧”。公司的核心骨 干一個(gè)是我，一個(gè)是2000年的“最佳策劃人”得主，一個(gè)是營(yíng)銷傳播學(xué)教授。這個(gè)看上去 “最佳組合”用起來(lái)卻“短兵相接”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在想來(lái)，可能與生俱來(lái)就注定要失敗。 創(chuàng)業(yè)開(kāi)門紅 　　經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)分析和業(yè)務(wù)定位分析后，我們得出了結(jié)論：在鄭州市場(chǎng)，廣告業(yè)惡 性競(jìng)爭(zhēng)層出不窮，但大多數(shù)同行正處在“摸著石頭過(guò)河”的作業(yè)階段，營(yíng)銷策劃和管理咨 詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識(shí)有賴于我們咨詢方的耐心引導(dǎo)和不斷培養(yǎng)。于是， “教育客戶”成了我們拓展業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。 　　為趕在同行之前先行培育自己的忠實(shí)客戶，我們用筆記本電腦做方案演示、用數(shù)碼 錄音筆做客戶訪談、用先進(jìn)的作業(yè)流程和全方位客戶服務(wù)承諾來(lái)解客戶之憂。憑借相對(duì) 出色的運(yùn)作能力，我們先后打造了當(dāng)?shù)刈钪碾娔X教育機(jī)構(gòu)、承辦了當(dāng)?shù)刈畲蟮捏w育 贊助策劃、競(jìng)得了讓當(dāng)?shù)赝型豢杉暗纳鷳B(tài)旅游整體策劃項(xiàng)目。其中，讓我至今引以 為豪的當(dāng)屬IT教育品牌的精心打造了。 　　2001年，正值我國(guó)IT教育培訓(xùn)企業(yè)開(kāi)始搶食市場(chǎng)的第一個(gè)年頭，而我們的客戶企業(yè) 正好完成從地市市場(chǎng)向省會(huì)中心市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，急需選擇一家外腦公司為其提供長(zhǎng)達(dá) 一年的整體策劃服務(wù)。還記得第一回拜見(jiàn)這家企業(yè)的老總時(shí)，他就曾斬釘截鐵的放言： 我們要利用省會(huì)市場(chǎng)的輻射優(yōu)勢(shì)進(jìn)入全國(guó)IT教育市場(chǎng)，三年后把總部遷往北京！ 　　作為專業(yè)的營(yíng)銷傳播公司，我的預(yù)期提案向來(lái)都是爭(zhēng)取客戶的一把利器。所謂的預(yù) 期提案就是在決定與重點(diǎn)客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)正式會(huì)見(jiàn)前，預(yù)先對(duì)客戶所處的市場(chǎng)進(jìn)行宏觀 和微觀兩大方面的市場(chǎng)研究，進(jìn)而提出一系列概念性和創(chuàng)想性的策略思考和策略構(gòu)思。 雖然預(yù)期提案并不可能對(duì)客戶本身的企業(yè)營(yíng)銷提出完善翔實(shí)的營(yíng)銷解決方案，至少可以 借此提案讓對(duì)方明白三個(gè)問(wèn)題：一是表明我方的合作誠(chéng)意；二是證實(shí)我方的策劃實(shí)力和 對(duì)客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務(wù)合作中的科學(xué)流程和完善的客戶服 務(wù)政策，引起對(duì)方的信任和洽談興趣。 　　接觸過(guò)程中我奇怪地發(fā)現(xiàn)，在與這家教育培訓(xùn)企業(yè)的合作過(guò)程中，非但我的公司沒(méi) 有為此支付一分錢的招待費(fèi)用，反而連續(xù)三個(gè)周五的商務(wù)宴席都是對(duì)方買單。而且，長(zhǎng) 達(dá)一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。事后，我笑問(wèn)田總為 什么每次他都那么強(qiáng)烈的要求買單，而且在對(duì)我方公司還沒(méi)有仔細(xì)考察的情況下就敢于 如此快速的簽約呢？大學(xué)教授出身的田總，其答復(fù)很讓我深思：“第一，我有強(qiáng)烈的策劃 需求；第二，你的預(yù)期提案給我交了一個(gè)非常滿意的答卷，僅憑這份提案的部分構(gòu)想， 我就可以在旺季爭(zhēng)取很大一塊市場(chǎng)；第三，我喜歡你的快言快語(yǔ)風(fēng)格，辦事直爽，不油 滑。” 　　說(shuō)句心里話，在如此短暫的時(shí)間內(nèi)建立起如此信任的客戶關(guān)系并能火速簽約，即使 是我在知名廣告公司任職總監(jiān)的時(shí)候，也是很難遇到的。在回公司的路上，我在自己的 筆記本電腦中寫(xiě)下了這樣一段話——“客戶需求+預(yù)期提案+誠(chéng)信合作=業(yè)務(wù)訂單”。 遭遇第一劫 　　魯迅曾說(shuō)：“無(wú)破壞即無(wú)新建設(shè)，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設(shè)。”這句話 雖是我在最近讀書(shū)時(shí)偶得，卻突然間讓我明晰了在創(chuàng)業(yè)短短幾個(gè)月后就遭遇劫難的根本 原因。 　　當(dāng)我們?cè)贗T教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點(diǎn)策劃等幾個(gè)鮮有成功案例的新 生市場(chǎng)中先后策劃成功之后，為快速鋪開(kāi)公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，我們決...
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