房地產(chǎn)學(xué)習(xí)資料
房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)資料 價格定位分析概述 1 項目策劃教程 4 房展會促銷招數(shù)設(shè)計 30 房地產(chǎn)開發(fā)程序及稅費 32 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗淺談 42 售樓員培訓(xùn)實用教程 50 售樓員手冊 57 售樓員工作程序 78 樓盤賣點庫 85 給銷售人員的100個忠告 89 房地產(chǎn)開發(fā)項目的投資計劃管理 95 策劃悟道七段位說 98 十五個“一定不要” 99 房地產(chǎn)開發(fā)的六個層面 101 房地產(chǎn)項目市場定位工作簡要分析 103 編制現(xiàn)金流量表的新嘗試——公式法 106 現(xiàn)金流量表編制（經(jīng)典總結(jié)） 110 我國目前資本運營的主要運作方式 123 中國企業(yè)管理經(jīng)典案例 130 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營稅費對房地產(chǎn)開發(fā)成本及銷售價格的影響 133 房地產(chǎn)開發(fā)商都需要繳納哪些稅 135 陽宅三十則 137 陽宅地靈闡微 141 陽宅玄秘譚 177 民營企業(yè)管理模式的調(diào)整 215 大型房地產(chǎn)業(yè)贏利模式分析 220 中小企業(yè)資本市場融資“十大絕招” 225 房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)經(jīng)理人就是一名比薩店主 226 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅的會計處理 227 價格定位分析概述 在市場環(huán)境下開發(fā)商怎樣為商品房定價才屬合理，是根據(jù)商品房建設(shè)成本加計劃利潤 的成本導(dǎo)向定價較好，還是視市場供求關(guān)系的需求導(dǎo)向定價為佳?下文對此作一些分析。 一、認(rèn)識房地產(chǎn)價格的真實面目 房地產(chǎn)價格與一般物價既有共同之處，也有不同的地方。其共同之處是：首先都是價 格，都用貨幣表示；其次是都有波動，受供求等因素的影響；第三，按質(zhì)論價；優(yōu)質(zhì)高 價，劣質(zhì)低價。而房地產(chǎn)價格與一般物價相比，更表現(xiàn)出房地產(chǎn)價格不同的特征： 第一，房地產(chǎn)價格既可表示為交換代價的價格，同時也可表示為使用和收益代價的租 金（房地產(chǎn)價格VS租金＝本金VS利息）。 其實，租金能較準(zhǔn)確地反映商品房實際價格，因為真正需要房地產(chǎn)商品的人，是租用 房地產(chǎn)的人，是他們看中了房地產(chǎn)商品的使用價值，而購買者則不一定真正使用，他可 能是作為一種投資去購買商品房，用于保值、升值，他看中的是房地產(chǎn)商品所具有的收 益性，房地產(chǎn)的價值最終是體現(xiàn)在使用者身上。 第二，房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是關(guān)于房地產(chǎn)權(quán)利利益的價格。房地產(chǎn)自然地理位置不可移 動，可以轉(zhuǎn)移的并非房地產(chǎn)實物本身，而是有關(guān)該房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)。 第三，房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形成的。一宗房地產(chǎn)通常與周圍其他宗房地產(chǎn)構(gòu)成 某一地區(qū)，這個地區(qū)并非固定不變的，尤其是社會經(jīng)濟(jì)位置經(jīng)常在不斷變化，所以房地 產(chǎn)價格是在考慮該房產(chǎn)過去如何使用，將來能作何種使用，總結(jié)這些考慮結(jié)果后才能形 成房地產(chǎn)的今日價格。 第四，房地產(chǎn)的現(xiàn)實價格一般隨著交易的必要而個別形成，交易主體之間的個別因素 容易起作用。這是由于不可移動性、數(shù)量固定性、個別性等土地的自然屬性，使房地產(chǎn) 不同于一般物品。沒有一個統(tǒng)一價格，或指導(dǎo)價格，交易主體會根據(jù)房地產(chǎn)的自身條件 ，供求狀況而接受不同的價格。 房地產(chǎn)價格的結(jié)構(gòu)包括生產(chǎn)成本、銷售成本、利潤和稅金等項目（略）。 二、制定房地產(chǎn)價格合理的定價目標(biāo) 首先，對每一個開發(fā)商來講，追求最大利潤是自然的，這便是定價目標(biāo)。不少開發(fā)商 往往會將價格盡量定高以獲取高額利潤，這在90年代初賣方市場下，可能是行得通的。 如今在市場日益成熟的情況下，價格的高企只是開發(fā)商一廂情愿而已。事實上，追求最 大利潤并不等于定高價格，而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大利潤，高價帶來的高額利潤只 是短期的，逐漸會受到消費者的不滿而拒絕購買，反而讓競爭者爭得市場。以低價入市 爭取顧客，擁有消費者，才能給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的利潤。 房地產(chǎn)價格始終是購房者、開發(fā)商以及競爭同行最敏感的問題。當(dāng)同地區(qū)有多個樓盤 參與銷售競爭時，在樓盤素質(zhì)相近的情況下，價格較低者往往能取得良好的銷售成績。 在定價之前，作為開發(fā)商應(yīng)仔細(xì)研究同區(qū)競爭對手的定價和有關(guān)樓宇設(shè)計、施工質(zhì)量、 建筑材料、銷售手段等方面資料，以制定具有競爭力的價格。一般可以同地區(qū)同類房屋 市場占有率最高的樓盤價格為基礎(chǔ)價格，考慮自身位置、設(shè)計、技術(shù)水平、配套設(shè)施等 不可或缺的因素，或以高或低于競爭者的價格出售，如高于基礎(chǔ)價格，必須具備超過競 爭者的有利條件，使顧客愿意支付較高的價格。 以取得最大利潤作為定價目標(biāo)，是個抽象的數(shù)字，是大前提。如果要將目標(biāo)具體化， 也可將投資利潤率作為定價目標(biāo)。即在總體投資基礎(chǔ)上加上事先確定的投資利潤率，計 算出售樓的價格。但是投資利潤率為多少才合理呢？在房地產(chǎn)熱火朝天的90年代初，房 地產(chǎn)市場的投資收益率可高達(dá)40％。當(dāng)市場趨于成熟和規(guī)范以后，房地產(chǎn)的平均利潤仍 可能高于社會平均利潤，以高風(fēng)險、高回報為特征的房地產(chǎn)平均利潤將可在10％到20％ 之間。 三、房地產(chǎn)價格的合理定位 現(xiàn)房地產(chǎn)定價通用的定價方法有成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法。 成本導(dǎo)向，顧名思義是以總成本為中心來制定價格。 即：價格＝成本＋利潤＋稅金（其中利潤可用銷售利潤率計算也可用投資利潤率計算 ） 成本導(dǎo)向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標(biāo)，有利于最大限度地控制成本，而目標(biāo)利潤 也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項目的規(guī)模、設(shè)計、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量 等因素相應(yīng)制定合理的目標(biāo)利潤，這種方法無疑是比較簡便。但由于開發(fā)商取得地塊的 途徑不同，經(jīng)營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標(biāo)成 本加目標(biāo)利潤制定價格，這個價格未免是一廂情愿，市場是不管你成本，不管你利潤的 ，市場能接受的價格才是合理的價格，只有接受你的價格你的房子才能賣出去。況且如 果市場能接受的價格高于原來目標(biāo)成本加目標(biāo)利潤制定的價格，使你能多賺錢，那么何 樂而不為呢？ 歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價格主要是取決于市場供求關(guān)系。以需求導(dǎo)向法 定價是目前較多開發(fā)商使用的較科學(xué)合理的方法。 需求導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價，不是依據(jù)賣方的成 本定價。是根據(jù)消費者的價格觀念，以較好的房屋設(shè)計、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園 、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等條件來影響消費者的購買行動。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場、不同的時間 、不同地點離市區(qū)中心遠(yuǎn)近程度、繁華程度、交通條件等適當(dāng)定下不同價錢。 要根據(jù)市場的供求關(guān)系定價，便要了解房地產(chǎn)所處的環(huán)境中各種因素是怎樣影響供求 關(guān)系，從而影響定價，熟練分析了這些因素對合理定價取得最大利潤很有幫助。 在這些因素里當(dāng)然以供求關(guān)系為主要影響因素。供給和需求是價格水平形成的兩個最 終因素，其他一切因素要么通過影響供給，要么通過影響需求來影響價格。 供求關(guān)系因素:房地產(chǎn)的價格一般來說也是由供給和需求決定的，與需求成正相關(guān)， 與供給成負(fù)相關(guān)。房地產(chǎn)的供求狀況可分為如下4種類型： 1）全國房地產(chǎn)總的供求狀況； 2）本地區(qū)房地產(chǎn)的供求狀況； 3）全國本類房地產(chǎn)的供求狀況； 4）本地區(qū)本類房地產(chǎn)的供求狀況。 還有影響房地產(chǎn)價格的其他因素： 經(jīng)濟(jì)因素：包含物價、土地價格、利率、貨幣供應(yīng)量、經(jīng)濟(jì)增長率等內(nèi)容。物價和土 地價格上漲會造成價格上漲，房地產(chǎn)原料上漲，商品房價格也會上漲。銀行利率提高會 減少買方市場，利率降低刺激購房。貨幣供應(yīng)量增加時，其代表的土地價格相對減少， 即提高價格。經(jīng)濟(jì)增長使購買力加強，房地產(chǎn)價格上漲。 社會因素：人口因素的影響表現(xiàn)為人口增長率或人口集中地區(qū)，對房地產(chǎn)的需求增加 ，房價自然提高；家庭結(jié)構(gòu)可影響購房目的、購買力；福利性實物分房的停止，住房公 積金貸款、微利房的推出等均能提高購房需求。 行政及法律因素：比如產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展，失業(yè)率高房子當(dāng)然很難 賣掉。 自身因素：所謂自身條件，是指那些反映房地產(chǎn)本身的自然物理性狀況的因素。這些 因素如下： 1、位置：房地產(chǎn)價格與位置優(yōu)劣成正相關(guān)。一般來說，商業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主 要看周圍環(huán)境狀況、安寧程度、交通是否方便，以及與市場中心的遠(yuǎn)近。 2、地質(zhì)：地質(zhì)條件對地價的影響很大，地價與地質(zhì)條件成正相關(guān)。地質(zhì)條件的好壞 決定著建設(shè)費用的大小。 3、土地面積：規(guī)模大的住宅區(qū)，封閉式物業(yè)管理，完善的配套設(shè)施，大面積的花園 總能令消費者對樓盤滿意，增進(jìn)需求。 4、日照朝向、采光、通風(fēng)、風(fēng)向等。 5、建筑物的外觀：建筑樣式、風(fēng)格和色調(diào)。凡建筑物外觀新穎、優(yōu)美，可以給人們 舒適的感受，價格就高；反之，單調(diào)、呆板，很難引起人們強烈的享受欲望，甚至令 人壓抑、厭惡，價格就低。 6、心理因素：當(dāng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境暫時不佳，前景不明朗時，購房者持幣觀望。隨著樓市 的逐步成熟，購房者已不再是盲目跟風(fēng)的一族，而且各種渠道涌進(jìn)的信息均可提高他 們的分析和判斷能力。 分析過各種影響因素后，價格的定位是講究技巧的。具體來說，一般先行設(shè)置內(nèi)部認(rèn) 購時期的價格，目的是摸清樓盤由價格表現(xiàn)的各項條件的市場接受程度。內(nèi)部認(rèn)購價可 根據(jù)成本加成法，并參照附近地區(qū)樓盤價，以較低為好。如果市場表現(xiàn)踴躍，可在公開 發(fā)售時作向上調(diào)整，幅度不可太大。如果市場表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認(rèn)購價格定高了，可 以采取提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費及其他附加費等措施吸引客戶 ，爭取公開發(fā)售成功。總之應(yīng)使樓盤開售后，價格只升不跌，給予客戶信心，使?jié)撛诳?戶受到刺激，產(chǎn)生購買的欲望。 項目策劃教程 第一章 項目策劃特征與原則 　　l.項目策劃的特征 　　美國哈怫企業(yè)管理叢書認(rèn)為："策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運用腦力的理性行 為。"策劃是以人類的實踐活動為發(fā)展條件，以人類的智能創(chuàng)造為動力，隨著人類的實踐 活動的逐步發(fā)展與 智能水平的超越發(fā)展起來的，策劃水平直接體現(xiàn)了社會的發(fā)展水平。生產(chǎn)力的進(jìn)步推動 社會的發(fā)展，社會的發(fā)展同時必然要求策劃也隨之發(fā)展，而策劃的發(fā)展又依托于人類智 能創(chuàng)造的提高，社會越發(fā)展，人類的智能創(chuàng)造力越豐富，策劃的水平也就越高。由此可 見，社會的發(fā)展造就了策劃的歷史，策劃是社會發(fā)展文明化的必然產(chǎn)物，必將隨著人類 文明的高度發(fā)展，走入科學(xué)策劃階段。 　　項目策劃是一門新興的策劃學(xué)，是指以具體的項目活動為對象，體現(xiàn)一定的功利性 、社會性、創(chuàng)造性、時效性的大型策劃活動。 　　一、功利性 　　項目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來經(jīng)濟(jì)上的滿足或愉悅。功利性也是項目 策劃要實現(xiàn)的目標(biāo)，是策劃的基本功能之一。項目策劃的一個重要的作用，就是使策劃 主體更好地得到實際利益。 　　項目策劃的主體有別，策劃主題不一，策劃的目標(biāo)也隨之有差異，即項目策劃的功 利性又分為長遠(yuǎn)之利、眼前之利、錢財之利、實物之利、發(fā)展之利、權(quán)利之利、享樂之 利等等。在項目策劃的實踐中，應(yīng)力求爭取獲得更多的功利。在進(jìn)行策劃創(chuàng)意、選擇策 劃方法、創(chuàng)造策劃謀略、制定策劃方案時，要權(quán)衡考慮，功利性是項目策劃活動的一個 立足點、出發(fā)點，又是評價一項策劃活動成功與否及成果佳否的基本標(biāo)準(zhǔn)，因此，一項 創(chuàng)意策劃必須具備功利性，在注意策劃功利性的同時，還要注意策劃投入與策劃之利的 比例是否協(xié)調(diào)，策劃創(chuàng)意即使再完美，如果策劃之利低于策劃投入，那么這個策劃也不 能稱之為好的策劃，甚至說它是失敗的案例。 　　一年一度的"哈爾濱冰雪項目"策劃，充分體現(xiàn)了項目策劃的功利性。 　　哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時，以冰雪節(jié)為契機(jī)，又舉辦了冰雪交易會，與國內(nèi)外客 商進(jìn)行貿(mào)易磋商，互通信息，取長補短，與外企和國內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)手推動文化藝術(shù)體育 活動的全面展開。展開全方位的促銷攻勢，向外商推銷自己的產(chǎn)品，宣傳優(yōu)勢產(chǎn)品，塑 造企業(yè)文化形象。美國、日本、法國以及東南亞各國的廠商，以及全國四面八方的客戶 云集"冰城"，促使成交額逐年上升。為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會，成交 額就達(dá)51億多元。哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺地區(qū)的廠商及游客，為吸引投資、開 發(fā)科技項目、促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。90年代隨著改革開放的東風(fēng) ，冰城人把享譽中華、名揚四海的冰雪項目變?yōu)榱私?jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑，為黑土地的振興 ，貢獻(xiàn)著自己的力量。 　　 哈爾濱冰雪項目策劃實現(xiàn)了它的最基本的目的，因此，我們說它是成功的策劃。 　　二、社會性 　　項目策劃要依據(jù)國家、地區(qū)的具體實情來進(jìn)行，它不僅注重本身的經(jīng)濟(jì)效益，更應(yīng) 關(guān)注它的社會效益，經(jīng)濟(jì)效益與社會效益兩者的有機(jī)結(jié)合才是項目策劃的功利性的真正 意義所在，因此說，項目策劃要體現(xiàn)一定的社會性，只有這樣，才能為更多的受眾所接 受。 　　在項目策劃的實踐中，各種商業(yè)化的組織往往通過贊助體育比賽，贊助失學(xué)兒童， 捐款協(xié)辦大型文藝活動等等方式來構(gòu)筑策劃主題，塑造實體的社會形象。 　　例如"希望工程"項目策劃在中華大地上掀起...
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