商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南
商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南 目錄 一、定位4 1、定位4 2、職責(zé)4 二、日常工作4 1、重點(diǎn)內(nèi)容4 2、具體工作4 3、舉例（供參考）5 三、工作原則6 1、配合總監(jiān)6 2、搞好團(tuán)隊(duì)6 1.1 明確目標(biāo)6 1.2 確立階段方針6 1.3 形成規(guī)矩6 1.4 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛7 3、管理員工7 1.1 指導(dǎo)7 1.2 溝通7 1.3 激勵(lì)7 1.4 調(diào)整7 4、自我管理8 1.1以身作則8 1.2 正確認(rèn)識(shí)自己8 1.3 超越自我8 四、銷售管理方法8 1、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)9 1.1 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模9 1.2 制定新老人才培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃9 1.3 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略9 2、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)10 1.1 商務(wù)代表的聘用10 1.2 新商務(wù)代表入職培訓(xùn)11 3、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化14 1.1 明確商務(wù)代表營(yíng)銷流程14 1.2 提升性培訓(xùn)15 4、與商務(wù)代表的溝通17 1.1 目的17 1.2 方式與技巧17 1.3 基本步驟17 1.4 方法17 5、對(duì)商務(wù)代表的激勵(lì)20 一、定位 1、定位： ▲ 商務(wù)經(jīng)理是公司的商務(wù)核心管理人員。 ２、職責(zé)： ▲ 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策； ▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績(jī)，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)； ▲ 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理； ▲ 優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)； ▲ 提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。 二、日常工作 1、重點(diǎn)內(nèi)容： 貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場(chǎng)分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策 制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過(guò)培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升部 門業(yè)績(jī)。 2、具體工作： ■ 計(jì)劃和布置工作 頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)； ■ 溝通與激勵(lì) 有效利用早夕會(huì)時(shí)間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員 工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。另外建議針對(duì)個(gè)別員工可采取單獨(dú)、私下溝通的方式。 ■ 工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤 員工查資料、打電話、見(jiàn)客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一 定做到每一個(gè)重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能 掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問(wèn)題所在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在； ■ 了解和幫助員工 與員工相處的過(guò)程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工 的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心； ■ 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在 崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素質(zhì)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)別開，讓每一個(gè)員工都 非常優(yōu)秀； ■ 言傳和身教 商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多一個(gè)微笑，多一 聲問(wèn)候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； ■ 總結(jié)和反思 每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各 階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過(guò)程中成 長(zhǎng)起來(lái)。 ■ 中遠(yuǎn)期規(guī)劃 首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問(wèn)題的方法； 3、舉例（供參考） 【07：50—08：00】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來(lái)，并親切問(wèn)候“早上好！” 【08：00—08：30】晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持，以激勵(lì)為主，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情； 【08：30—12：30】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作； 【12：00—13：00】午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐； 【13：00—17：00】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作； 【17：00—18：00】開會(huì)或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績(jī)情況； 【18：00—19：00】在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決問(wèn)題的好建議 【19：00—21：00】獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐 【21：00—22：30】學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失 敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計(jì)劃！ 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。 三、工作原則 1、配合總監(jiān) 作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布 置和安排，同時(shí)要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計(jì)劃，不折不扣的執(zhí)行。 2、搞好團(tuán)隊(duì) 1.1 明確目標(biāo) 對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位員工參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo) 制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)努力能完成的。至于員工如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目 標(biāo)，這就是一個(gè)指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過(guò)程。 1.2 確立階段方針 設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確 的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí) 現(xiàn)最終的卓越。 1.3 形成規(guī)矩 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。而這些規(guī)則必須要事先就確定好， 并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。法治好過(guò)人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做 決定，這樣是很難讓員工信服的。 1.4 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍 首先是充分利用晨會(huì)時(shí)間，因?yàn)樵缟掀饋?lái)頭腦是比較清醒，在這個(gè)時(shí)候通過(guò)活動(dòng)可以讓 大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會(huì)進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等 多種形式；另外就是利用夕會(huì)的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還可以組織有意義 的活動(dòng)，每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動(dòng)，做到勞逸結(jié)合。 3、管理員工 1.1 指導(dǎo) 在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計(jì)劃。在下屬面 前樹立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度，言必行、行必果。 1.2 溝通 要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī) 做得也非常好，但在公司做了一段時(shí)間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒(méi)有通他有效 地溝通、不了解他的真實(shí)想法所造成的。因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺(jué)， 當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì)。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。 1.3 激勵(lì) 首先，針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段，樹立不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就 是了解員工的思想動(dòng)態(tài)，遇到問(wèn)題及時(shí)溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。 1.4 調(diào)整 每個(gè)人的性格和處事方法都不一樣，每個(gè)部門都有很多不同類型的員工。如果我們每個(gè) 商務(wù)經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工，結(jié)合和利用各種資源的話，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就不會(huì)差。 提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性的按照自己的模式挑選員工，其實(shí)我們更需要不同類型的 員工來(lái)完善我們的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。 在團(tuán)隊(duì)里一定要讓大家明確一個(gè)概念：只有成功的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有英雄的個(gè)人。 4、自我管理 1.1 以身作則 要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力。希望每一個(gè)處在管理層的同 事能清醒地認(rèn)識(shí)到：如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán)，最終只會(huì)失去這個(gè)權(quán)力；但如果 你是憑借自己的影響力來(lái)贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。 1.2 正確認(rèn)識(shí)自己 部門狀態(tài)為何不好？也許有些經(jīng)理會(huì)說(shuō)：部門員工素質(zhì)、技能太差，看見(jiàn)他們就郁悶， 懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對(duì)，繼而影響了員工的狀態(tài)。先從自己 身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時(shí)，商務(wù)代表也漸漸 改變了。所以說(shuō)，當(dāng)你希望員工富有激情時(shí)，我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí) 之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的問(wèn)題就迎刃而解了。 1.3 超越自我 經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。不斷否定自己就是要懂得變化，變化 并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。建議大家再讀一遍《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》。 四、銷售管理方法 1、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì) 1.1 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模 有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績(jī)一次招到很多人，之后很興奮地盤算：“我招到這么多人 ，我們部門的業(yè)績(jī)很快就會(huì)好起來(lái)！”結(jié)果呢，做了幾個(gè)月，非但沒(méi)有提升業(yè)績(jī)，還由于 人員的大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)定。 認(rèn)真的做過(guò)部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)上不來(lái)的主要原因之一就是人員結(jié) 構(gòu)出了問(wèn)題。以20人團(tuán)隊(duì)為例，一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲(chǔ) 備2人，優(yōu)秀客戶顧問(wèn)4人（銷工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷工或高商），商務(wù)代表 7人，新員工2人。員工隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化是建立在團(tuán) 隊(duì)人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，所以在人員招聘時(shí)不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求 “量”。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積累半年就打造出至少有12個(gè) “后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是 新人，欲速則不達(dá)。另外，大量的人員波動(dòng)，會(huì)影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必 然導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降。 所以，在招人之前，請(qǐng)先思考：你這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比如說(shuō)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏激 情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來(lái)就可以；或者說(shuō)你這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，那么你就招 有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人。 1.2 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃 人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)經(jīng)理每個(gè)月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須要做的 ：人才培養(yǎng)計(jì)劃。計(jì)劃的制定不是說(shuō)這個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理或兩個(gè)銷工那么簡(jiǎn)單，而應(yīng)該 是從一個(gè)新員工入職的那天起，要協(xié)助他做好個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分階段地做好相 應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。 1.3 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 一個(gè)部門就是一個(gè)小的管理系統(tǒng)，也要?jiǎng)澐譃楦鱾€(gè)階層，并分配出各層級(jí)的人員比例， 形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。根據(jù)各個(gè)層次的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個(gè)月哪個(gè) 層次需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。這樣每個(gè)月就可以參照這個(gè)數(shù)字使人才培 養(yǎng)有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長(zhǎng)板凳計(jì)劃”；也就是說(shuō)，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的 各個(gè)層級(jí)都要做好人員儲(chǔ)備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來(lái)，就不會(huì) 由于個(gè)別人的變化影響到部門業(yè)績(jī)。 2、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì) 1.1 商務(wù)代表的聘用 ▲招聘商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn) 首要的條件是應(yīng)聘者要有一個(gè)好的、穩(wěn)定的心態(tài)。如果他的思想上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的 小問(wèn)題，他就不可能安下心來(lái)做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對(duì)待生活態(tài) 度要非常積極，具有承受壓力的能力，能始終保持非常樂(lè)觀的態(tài)度。 此外，喜歡學(xué)習(xí)新知識(shí)、樂(lè)于與人交流、口頭表達(dá)能力較強(qiáng)，比較健康的外貌和氣質(zhì)， 也應(yīng)該是成為中國(guó)商企商務(wù)代表的必要條件。 ▲招聘新人的渠道和途徑 以下招聘員工的途徑按照效果，由好到差的順序排列。 ※老員工介紹來(lái)的 這種員工的穩(wěn)定性非常好。首先，在他來(lái)公司通過(guò)介紹人對(duì)行業(yè)、公司及將要從事的工 作有了充分的了解，是經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的 人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)介紹人得到準(zhǔn)確而 詳細(xì)的個(gè)人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢。 ※長(zhǎng)期人才市場(chǎng) 到長(zhǎng)期人才市場(chǎng)找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大，成功的意愿強(qiáng)烈，一旦找到自 己滿意的工作通常比較珍惜，在工作過(guò)程中承受挫折的能力強(qiáng)，這一點(diǎn)很適合從事銷售 工作。 ※招聘同行中有經(jīng)驗(yàn)著加盟 在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸說(shuō)其加入我們公司。當(dāng)然，這 個(gè)辦法可能見(jiàn)效比較慢，適合人員穩(wěn)定的部門使用。 ※網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)上投簡(jiǎn)歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對(duì)現(xiàn)有的工作不滿意，把 簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期放在網(wǎng)上，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢(shì)公司就會(huì)考慮，否則很難吸 引他們。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率較低。 ※報(bào)紙 費(fèi)用較高，且只能被動(dòng)等待應(yīng)聘者。 ※招聘會(huì) 具有隨機(jī)性，另外在招聘會(huì)上，雙方可選擇的機(jī)會(huì)都較多，不易達(dá)成意向。 ▲充分利用好新人面試 ※面試準(zhǔn)備工作 獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)試者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時(shí)間 、地點(diǎn)、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話； ※面試 根據(jù)部門的實(shí)際情況，決定是集體面試還是單獨(dú)面試：一般部門相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，建議安排 單獨(dú)面試；人員變動(dòng)大或應(yīng)聘者較多時(shí)，可采用集體面試，既可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘 汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)省時(shí)間。但集體面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試， 進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們?cè)诮?jīng)過(guò)篩選的過(guò)程中更珍惜這次工作機(jī)會(huì)。 ※面試問(wèn)題設(shè)計(jì) 問(wèn)什么問(wèn)題并不重要，重要的是每個(gè)問(wèn)題的設(shè)置一定要有明確的目的性。因?yàn)橥ㄟ^(guò)每個(gè) 應(yīng)聘者對(duì)問(wèn)題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個(gè)人的思想、知識(shí)和能力。 為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問(wèn)題時(shí)一定可以采用開放式提問(wèn)，以啟發(fā)他們講出自己 的看法，這樣更利于我們做出...
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