商務(wù)談判三步曲
商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾 。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入 僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失 掉了一場對局的感覺。 這時，我們認為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒 有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠 意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的 原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判 者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判 的進程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲” 的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程 的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與能力。 國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如 下： 1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申 明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因 此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況 申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對 方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對 方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導對方，生怕對 方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總 是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。 2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在， 了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就 是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最 佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利 益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。 創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能 從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往 往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來 ，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。 3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是 談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙 是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去 幫助另一方能夠順利決策。 以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判 雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當?shù)姆椒?，就能夠使談判的結(jié)果達到雙贏， 并使雙方利益都得到最大化。至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面 將給大家做系統(tǒng)的介紹。
商務(wù)談判三步曲