外貿流程
出口前準備 目標市場選擇 目標市場選擇標準 目標市場模式選擇 目標市場策略選擇 客戶資信調查的途徑 客戶資信調查 客戶關系建立的途徑 洽談階段 接受 還盤 發(fā)盤 詢盤 合同簽訂 合同的形式 外貿合同基本內容 合同履行 “免抵退稅” 出口退稅 制單結匯 投保 報關 報驗 改證 審證 催證 租船訂艙 備貨 出口前準備——目標市場選擇 盡管國際市場競爭日益激烈，但不充分競爭仍應是引導商品和資本在不同國家與地 區(qū)之間流動的主動因。國際企業(yè)在國際經(jīng)營中，如何面對海外紛繁復雜的市場環(huán)境 ，尋求市場機會，以盡可能少的風險、盡可能高的投資回報，成功開拓海外市場， 其首要問題是選擇正確的目標市場。目標市場的選擇需借助于必要的市場調研，并 在大量信息的整理、分析基礎上進行市場的宏觀細分與微觀細分，而后才能作出目 標市場決策。 　　1．國際營銷調研 　　所謂國際營銷調研，就是系統(tǒng)地收集、記錄和分析國際市場信息，以使國際企 業(yè)能正確認識市場環(huán)境、評價企業(yè)自身行為，為其國際營銷決策提供充分依據(jù)。國 際經(jīng)營相比國內經(jīng)營往往風險大、涉及資金多，一旦決策失誤，損失也更大，因此 營銷要求掌握的信息要更充分、更及時、更準確。同時，國際營銷決策所需要的信 息與國內營銷所需要信息會有差異，如選擇何種方式進入國際市場，對產(chǎn)品設計與 品牌應作怎樣的修改。等等，這些決策的作出需要國際營銷調研提供信息支持。此 外，國際營銷調研比國內調研可能更困難、更復雜，這是因為有些信息在國內很容 易得到。在國外卻難以獲得甚至根本不可能獲得，尤其是發(fā)展中國家常常缺乏必要 的、可靠的統(tǒng)計資料；由于統(tǒng)計方法、統(tǒng)計時間的差異以及匯率的變動，、所獲得 信息往往缺乏國與國之間的可比性；營銷調研的方法也需要因國別、地區(qū)環(huán)境不同 而不同，其成本當然也遠遠高于國內調研；如果跨國企業(yè)需要在多國市場上進行同 一內容的調研，則調研的組織工作更會復雜。 　　國際營銷調研主要有案頭調研和實地調研兩種，案頭調研是為了獲取第二手資 料，它一方面可以經(jīng)濟地獲取許多有價值的信息，另一方面也可為國外實地調研打 下基礎。其信息來源主要有：國際企業(yè)本身信息系統(tǒng)，調研者案卷，各國政府機構 及其駐外使領館，國際組織，如聯(lián)合國、世界銀行、國際貨幣基金組織、經(jīng)濟合作 與發(fā)展組織等，國內外行業(yè)協(xié)會，各國金融機構，國際交易會、博覽會、展銷會， 國際商業(yè)刊物，海內外市場調研公司、消費者組織等等。實地調研是為了獲取案頭 調研所無法取得的第一手資料，其方法有訪問法，包括面談訪問、電話訪問、郵寄 調查、計算機訪問、投影法等；觀察法，包括直接觀察、儀器觀察、實際痕跡測量 等；實驗法，這通常在某一種商品需改變設計、包裝、價格、促銷手段時予以應用 。 　　國際營銷調研中總會遇到一些國內調研時不會碰到的問題，首先是問卷的準確 翻譯問題，其次在有些文化背景下一些被調查的對象可能不愿意與陌生人交流，或 不愿透露其真實情況，第三在一些發(fā)展中國家缺乏必要的基礎設施支持，如郵電通 訊系統(tǒng)效率低、普及率低，缺少有資格的市場調研公司協(xié)助在當?shù)卣{研等。要解決 這些問題必須重視取得當?shù)貙＜业膸椭?，并加強對調研人員的培訓，問卷翻譯可采 用循環(huán)翻譯方法以確證其準確性。 　　2．國際市場細分 　　國際市場細分具有兩個層次的含義，即宏觀細分與微觀細分。 　　宏觀細分是要決定在世界市場上應選擇哪個國家或地區(qū)作為擬進入的市場。這 就需要根據(jù)一定的標準將整個世界市場劃分為若干子市場，每一個子市場具有基本 相同的營銷環(huán)境，企業(yè)可以選擇某一組或某幾個國家作為目標市場。加拿大馬西一 弗格森公司是專業(yè)生產(chǎn)農業(yè)機械的公司，50年代末，它即將世界農機市場劃分為北 美與非北美兩大市場，并將其業(yè)務重點放在非北美市場，結果由于避免了與其它幾 個農機行業(yè)巨人如福特汽車公司、迪爾公司、國際收割機公司的直接競爭而取得成 功，在非北美市場上獲得較高的市場份額并持續(xù)盈利。國際市場宏觀細分的標準有 地理標準、經(jīng)濟標準、文化標準和組合法。地理標準是宏觀細分最常用的標準，這 是因為地理上接近易于跨國公司進行國際業(yè)務管理，同時處于同一地理區(qū)域的各國 具有相似的文化背景。特別是第二次世界大戰(zhàn)后，區(qū)域性貿易和經(jīng)濟上一體化發(fā)展 迅速從而使地理接近的市場更可能具有同質性。當然這一標準并不總是可行的。所 謂組合法是以國家潛量、競爭力、風險三個方面來綜合分析世界各國市場，以選擇 潛量大、企業(yè)競爭力強、市場風險小的國家作為目標市場。 　　微細細分類似于國內市場細分，即當企業(yè)決定進入某一海外市場后，它會發(fā)現(xiàn) 當?shù)厥袌鲱櫩托枨笕杂胁町?，需進一步細分成若干市場，以期選擇其中之一或幾個 子市場為目標市場。這種一國之內的細分標準即是由市場細分標準、消費品市場有 地理環(huán)境、人口狀觀、消費者心理、購買情況四大標準，工業(yè)品市場有地理環(huán)境、 用戶狀況、需求特點和購買行為四大標準。 　　3．國際市場選擇 　　國際市場營銷中選擇目標市場有兩層含義：一是基于宏觀細分基礎上，在眾多 國家選擇某個或某幾個作為目標市場；二是通過微觀細分，在一國眾多的子市場中 選擇某個或某些作為目標市場，其選擇策略即為無差異營銷策略，差異性營銷策略 和集中性營銷策略。 出口前準備-目標市場選擇標準 目標市場就是企業(yè)決定要進入的市場。企業(yè)在對整體市場進行細分之后，要對各細 分市場進行評估，然后根據(jù)細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多 種因素決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場。一般而言，企業(yè)考慮進入的 目標市場，應符-合以下標準或條件：
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