如何管理咨詢公司
第一章成長與變革中的中國企業(yè)呼喚管理咨詢……………………………… 第一節(jié)管理咨詢概述…………………………………………1 第二節(jié)管理咨詢的價值………………………………………7 第三節(jié)中國企業(yè)呼喚管理咨詢………·…·…………··……··9 案例一：協(xié)助某IT公司進行人力資源管理模式創(chuàng)新………12 案例二：某大型國企ERP實施管理咨詢………………………17 第二章管理咨詢的過程…………………………23 第一節(jié)營銷……………………………………………………23 第二節(jié)正式啟動………………………………………………26 第三節(jié)診斷……………………………………………………28 第四節(jié)咨詢方案的形成、選擇和報告提交……………-…··36 第五節(jié)咨詢的實施和結(jié)束……………………………………39 第三章咨詢公司管理…………………………．m 第一節(jié)咨詢公司管理概述……………………………·……··45 第二節(jié)咨詢公司的戰(zhàn)略管理…………………………………46 第三節(jié)咨詢公司的營銷管理…………………………………48 第四節(jié)咨詢公司的人員管理。………………………………‘‘50 第五節(jié)咨詢公司的知識管理‘一……………………………’’54 第四章管理咨詢基本規(guī)范……………………．57 第一節(jié)和客戶相處………·…………………………………··57 第二節(jié)咨詢職業(yè)道德和規(guī)范……·…………………………--60 第三節(jié)咨詢顧問的素質(zhì)要求……·………·…………………·62 案例：某國有企業(yè)人力資源咨詢項目案例…………………64 附錄一：管理咨詢工作規(guī)范…………………………………74 附錄二：項目運作規(guī)范表格…………………………………89 附錄三：完整的管理咨詢合同及附件………………………102 第五章管理咨詢方法與思想………………………………………l 第一節(jié)信息收集的方法……………………………………11l 第二節(jié)管理咨詢的思想……………………………………119 第六章快樂的顧問，快樂的咨詢……………m7 第一節(jié)不在麥肯錫，勝似麥肯錫…………………………137 第二節(jié)享受咨詢，享受生活………………………………139 第三節(jié)和諧的三角關(guān)系……………………………………140 第四節(jié)新時代咨詢顧問的變化·…………………………一143 案例一：管理咨詢不需要天才………………………………145 案例二：一個管理咨詢顧問組的一天……………·………一150 第七章管理咨詢在中國………………………155 第一節(jié)國外管理咨詢發(fā)展簡述……………………………155 I 第二節(jié)中國本土管理咨詢…………………………………。?！?I 附錄：著名本土管理咨詢公司掃描(按字母順序排列)……?！?。 I ll寸錄一：北大縱橫為客戶服務的實例………………………………177 If寸錄二：北大縱橫公司訪談實錄……………………………………180 第一章 成長與變革中的中國企業(yè)呼喚管理咨詢 第一節(jié)管理咨詢概述 管理咨詢行業(yè)是一個服務性行業(yè)，是掌握扎實的管理知識基礎和豐富的實際管理經(jīng)驗， 并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務行業(yè)。咨詢顧問在企業(yè)提出要求的 基礎上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應用科學的方法，找出企業(yè)存在的主 要問題，進行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實可行的改善 方案，進而協(xié)助進行實施，使企業(yè)的運行機制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng) 濟效益。我們可以從四個方面來加深理解： 第一，管理咨詢顧問必須具備三個條件，缺一不可，即具有管理的理論知識；具有管理 的實踐經(jīng)驗；熟練掌握咨詢的程序和工作方法。很多人錯誤地認為有豐富管理實踐經(jīng)驗 的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒有理解管理咨詢本身就是一個社會化專門分工的 工作，有其特定的工作方法，對從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學習能力、良好的 溝通和表達能力、慎密的邏輯思維能力等。 第二，管理咨詢是一項由咨詢顧問與企業(yè)管理人員共同完成的工作。與其他服務性行業(yè) 不同，管理咨詢的成功很大程度上取決于被服務者，企業(yè)能很好地參與到咨詢工作當中 去，如保證時間、充分提供信息等。沒有企業(yè)的充分配合，咨詢顧問單方面肯定是完成 不好咨詢工作的。 第三，管理咨詢直接的成果是無形的。很多企業(yè)在評價管理咨詢工作的成效時，非?？?重報告的厚度。其實管理咨詢的效果更多體現(xiàn)在諸如通過咨詢工作讓全體員工認識到企 業(yè)面臨問題的嚴重性、咨詢過程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識等方面 。管理咨詢的直接成果99％以上以無形價值的形式體現(xiàn)。 第四，管理咨詢最終的效果體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟效益的提高；企業(yè)任何支出都是為了帶來財 務效益，同樣，企業(yè)花錢聘請管理咨詢公司提供管理咨詢服務，也是認為通過解決管理 問題，企業(yè)的財務效益會提高。只有最后證明能提高企業(yè)財務效益的管理咨詢才是有效 的。 管理咨詢的內(nèi)容包括了企業(yè)管理的方方面面，咨詢實踐中經(jīng)常遇到的有以下幾個方面： 一、戰(zhàn)略咨詢 隨著WTO的加入、社會主義市場經(jīng)濟體制的日益完善，越來越多的中國企業(yè)面臨“方向”問 題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，指導企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率” 最高的事情。目前中國企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務公司如何進行投資組合管理 、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競爭對手等。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn) 略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實施輔導等幾個步驟。 案例描述 客戶背景：客戶是一家民營企業(yè)單位，擁有2家上市公司，涉足5個行業(yè)，業(yè)務遍及全國 26個省。2001年營業(yè)額為20多億元，員工6000多人。 項目需求：該集團起初是一個集體小廠，改革開放20年來經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴張、調(diào) 整的過程。面臨全球經(jīng)濟一體化和中國經(jīng)濟市場化的趨勢，集團管理層提出了二次創(chuàng)業(yè) 的口號。能否理順內(nèi)部管理體制，抓住新的市場機會是二次創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。 解決方案：在經(jīng)過咨詢師詳細的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問卷后，準確找出了客戶存 在的具體問題，項目團隊與集團管理層制定了周密的工作計劃，幫助管理層明確了集團 發(fā)展的遠景目標，包括行業(yè)定位，基本價值觀，核心競爭優(yōu)勢等。將集團改組為控股公 司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。最后，與客戶一起制定切實可行 的實施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。 二、組織設計咨詢 戰(zhàn)略、組織與文化構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的三個基石。好的組織結(jié)構(gòu)能將組織的資源分配到最 需要的地方，最大程度地提高組織運行的效率。組織設計包括部門設置、職權(quán)及職能設 置、縱向管理程序的設計、橫向業(yè)務流程的設計、崗位設計等。組織設計咨詢由于其結(jié) 果會對組織中每一個人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。在這個過程中， 咨詢顧問最大的挑戰(zhàn)來自于如何設計一個符合企業(yè)法人意志的組織結(jié)構(gòu)。 案例描述 客戶背景：客戶是一家以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務，年產(chǎn)值超過10億員人民幣的 民營高科技企業(yè)?，F(xiàn)有員工2000余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國內(nèi)外二十多家分(子) 公司。 項目需求：客戶存在的問題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標定位，老產(chǎn)品 市場趨于飽和，新業(yè)務發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務重點及新業(yè)務規(guī)劃，使企業(yè)的 下一步發(fā)展缺乏動力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設置和調(diào)整隨意性大，因人設 崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員 流動率高，尤其是技術(shù)骨干流動率大。 解決方案：咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務發(fā)展規(guī)劃能力得到加強，企業(yè)明確了 戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長期業(yè)務領域的核心能力的建設。同時建立和完善了一整套 管理制度，從流程角度進行整合，有效提高了組織的整體應變能力，充分發(fā)揮了各部門 、各崗位員工的能動性，體現(xiàn)每個崗位責權(quán)利的統(tǒng)一，實現(xiàn)員工的自我價值。 三、企業(yè)文化咨詢 企業(yè)文化是無形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方 式、標識等方面表現(xiàn)出來；無形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵等有形的管 理起不到的作用。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價值觀，確定符合企業(yè)未 來發(fā)展的價值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、標識當中去。 案例描述 客戶背景：客戶作為一家大型金融機構(gòu)的地方分支，改革的步伐比較大，同時也要 受人民銀行的政策制約。作為當?shù)貙嵙ψ畲蟮你y行，同時也面臨很多外來銀行的競爭。 項目需求：在進行機構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對人才的物質(zhì)激勵，從而調(diào)動員工的 工作熱情和積極性，促進效益和服務質(zhì)量的提高。但是發(fā)展到一定階段后，物質(zhì)激勵仍 不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。 解決方案：咨詢公司在進行了文化診斷后，提出以文化改造企業(yè)，把制度紐帶、職務紐 帶和情感紐帶結(jié)合起來，創(chuàng)造出效率和人性相結(jié)合的環(huán)境。通過文化建設和管理，產(chǎn)生 直接經(jīng)濟效益和企業(yè)發(fā)展的源動力，提高員工整體素質(zhì)，大大改變了企業(yè)的精神風貌。 多數(shù)中國企業(yè)不重視財務工作，多數(shù)中國企業(yè)的領導人不從財務角度考慮管理工作。目 前的財務咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財務體系，包括預算管理、資金管理、財務分析 等。 客戶背景：客戶集團公司為民營企業(yè)，目前企業(yè)已由創(chuàng)業(yè)期進入規(guī)?？焖侔l(fā)展期，是一 家大型多元化經(jīng)營企業(yè)集團。主要經(jīng)營領域為房地產(chǎn)、制藥、旅游詈點、流通等。主要 產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地 項目需求：明確財務管理在集團管理中的作用；通過提供財務管理解決方案 解決方案：首先進行財務分析，根據(jù)財務指標進行判斷，規(guī)范財務管理體系。 實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財務信息的準確性。加強了集團對財務的統(tǒng)一管理 ，實行了財務預算管理，提高了經(jīng)營效率和管理水平，加太了財務監(jiān)控力度。提升了集 團公司的企業(yè)形象和知名度、美譽度。 五、市場營銷咨詢 市場營銷咨詢是中國最早進入實踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量“點子”大王的 出現(xiàn)，使得很多人將市場營銷咨詢等同于市場營銷策劃。兩者有很多的相關(guān)工作，如市 場調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。真正的市場營銷咨詢主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn) 品線的篩選、目標市場的定位、價格倮道，銷售管理政策等。 案例描述 客戶背景：客戶為一家上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國家級新藥和國家中藥保護品種等 多種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個國家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè) 。 項目需求：客戶存在的問題在于：(1)面對國家產(chǎn)業(yè)政策變化、WTO的加入及自有資源能 力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品／業(yè)務怎樣取舍、組合?(2)面對日益激烈的市場競爭，如何制定營 銷戰(zhàn)略和市場營銷策劃方案，贏得競爭優(yōu)勢?(3)為了有效實施營銷策劃方案，如何構(gòu)建 營銷組織和管理體系? 解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種分析模型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢的變化，對 客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進行了科學的分析，甄選出主導產(chǎn)品 (組合)；其次，對企業(yè)進行SWOT分析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進行產(chǎn)品，業(yè)務市場營 銷策劃方案設計；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務流程進行 了重整和再造。該營銷策劃方案，為客戶(中小型企業(yè))指明了營銷發(fā)展思路，制定了適 宜的市場營銷策略和營銷行動方案，從而有效地提升了客戶的市場競爭力和營銷能力。 六、人力資源管理咨詢 人的管理受社會、歷史等因素影響比較大，因而將西方的人力資源管理理論與技術(shù)應用 于中國企業(yè)需要很大的修改。目前中國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源管理職 能體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓、 招聘任用、薪酬、績效考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。 人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學、心理學、組織行為學、系統(tǒng)工程學及信 息管理學等多學科知識，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學科的知識。 案例描述 客戶背景：客戶企業(yè)是一家上市公司，成立于1996年，是國內(nèi)大型食品企業(yè)，年銷售收 入這8億多元，目前有員1500多人。 項目需求：隨著企業(yè)持續(xù)發(fā)展，薪酬福利方面的問題越來越突出，嚴重影響和制約了企 業(yè)規(guī)模擴張。由于管理人員在人力資源方面理論的欠缺，導致人事管理方面的停滯與落 后，常年缺乏合理的人員考評和激勵，嚴重制約企業(yè)的發(fā)展。 解決方案：對人力資源管理系統(tǒng)進行檢測，協(xié)助企業(yè)對其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項目進行 重新設計，并對績效考核系統(tǒng)流程進行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。企 業(yè)當年銷售收入和利潤均比同期增長26％和1...
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