孫子兵法保險手冊
孫子兵法保險手冊 o 單元1 計 篇 - 2002/12/31 o 單元2 作戰(zhàn)篇 - 2002/12/31 o 單元3 謀攻篇 - 2002/12/31 o 單元4 兵勢篇 - 2002/12/31 o 單元5 虛實篇 - 2002/12/31 o 單元6 九變篇 - 2002/12/31 單元1 計篇 　　【原文】 　　孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 　　故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危.表者，陰陽、寒暑、時 制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制 、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情 ，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強？士座孰練？賞罰孰明？ 吾以此如勝負矣。 　　將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。 　　計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利百而制權(quán)也。 　　兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘 之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻 其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。 　　夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝 ，而況于無算乎！吾以些觀之，勝負見矣。 　　【譯文】 　　孫子說："戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認真加以 考察研究的。 　　因此，要通過五個方面來研究和策劃軍事問題，從七種計謀情況分析比較敵對雙方 的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭的勝負情形：一是政治，二是天時，三是地利，四是將帥，五 是法制。所說的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這樣，民眾就會為君主而 死，為君主而生，而不懼怕危險。所說的天時，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時季 節(jié)的變化。所說的地利，是指路程的遠近、地勢的險峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地 形對攻守進退的利弊。這里的說的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵 、勇敢堅毅、軍紀嚴明。所說的法則，是指軍隊的組織體制、各級將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物 資的供應(yīng)管理。凡是這五個方面，作為將帥，不能不知之。充分理解這些原理，就能取 勝，不掌握這些原理，就不能取勝。所以要通過對七種計謀的比較來探求戰(zhàn)爭的勝負情 況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時地利的有 利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊實力強大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素 ？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰勝誰負了。 　　將領(lǐng)能聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。將領(lǐng) 不聽從我的計謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會失敗，應(yīng)當不用他。 　　有利的計謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢，就是根 據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。 　　作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近 處運動卻裝作要向遠處運動，實際要向遠處進攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂 ，就乘機攻取他；敵人兵力堅實，就要注意防備他；敵人勢力強大，就設(shè)法避開他；敵 人易怒，就挑逗騷動擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要 設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些都 是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。 凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計到能取勝的，是因為籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。籌劃 周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件啊！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就 顯而易見了。 　　計劃周詳 　　孫子兵法說:"夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也." 　　也就是說,無論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計劃,才能畢其功于一役 ,嬴得最高的勝利。 　　世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險業(yè)？保險公司成千上百家，為什么你會 選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務(wù)大眾？ 　　無論是基于何種原因，一旦進入保險業(yè)，目標都只有一個──成功。 　　尤其從事保險的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的 ，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險卻不然，它是無形的、不具體的、 一般人不易了解的。 　　為了要讓保戶了解這項商品，進而接受、而購買。"保險代理人"的能力，就是一個 非常的關(guān)鍵。 　　相信保險業(yè)界的朋友，都該知道，"保險代理人"、"保險經(jīng)紀人"與"保險業(yè)務(wù)員"三 者之間有何不同。 　　但無論這三者有何差別，在這個講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費者權(quán)益的社會，唯有以實 力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險業(yè)界占有一席之地。 　　既然要想在這行出人頭地，那么，對于事業(yè)目標的規(guī)劃、策略的運用及人脈的累積 ，就是必須做好完善的準備。 　　每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能"一舉殲敵"。所以，孫子兵法說 ；"多算勝，少算不勝，而況于無算乎！" 三大準備 　　那么，我們究竟該怎么"算"？又該如何做出最適當、完善的"戰(zhàn)前計劃"呢？首先要 有： 　　專業(yè)知識的準備 從事保險業(yè)，無論是新手或老手，面對的是熟人或新客戶，保險員對自身專業(yè)知識的 要求，絕對不可輕忽。 　　報上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲 的小小年紀，創(chuàng)下一年80萬美元的營業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是── 專業(yè)。 　　"要我再向他買電腦，絕對不成問題。"這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。"因 為這個小家伙對電腦實在太行了，而且作起生意來，架勢十足。" 　　可見只要有具備充足的專業(yè)知識，再加些信心和技巧，顧客自然會對您產(chǎn)生信 賴，生意自然也就源源不絕。 　　臺灣地區(qū)保險業(yè)中首屈一指的──國泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè) 訓(xùn)練，這也是國泰人壽之所以成功的重要因素之了。 　　早在1963年，國泰人壽就成立了第一個員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、 中、南各地成立訓(xùn)練中心。所有國泰人壽的員工，不論階級高低、工作時間長短， 都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。 　　此外，國泰人壽并實施"早會"和"組訓(xùn)制度"，為所有員工打氣與檢討缺失，并 由組訓(xùn)人員陪伴每位新進人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。 　 　而許多其他各家保險公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶 。 　　從以上的例子來看，保險人員的專業(yè)訓(xùn)練可說極為重要。當你面對一個全然陌生的 客戶時，他的購買與否，完全取決對于你的信賴。 　　這份信賴，則是來自于對你的專業(yè)知識的肯定。 　　而即使面對的客戶是熟悉的親友，他們也會對你的專業(yè)知識質(zhì)疑："他到底懂不懂保 險？會在這行待多久？保單交給他，有沒有保障？" 　　此時，你便該以你的專業(yè)知識及態(tài)度，解除他們的疑慮。讓客戶知道你不但是這行 的專業(yè)，更對這份工作熱愛有加、樂在其中。如果自然能讓客戶信服，保單及人脈也就 會源源不斷。 　　千萬不要心存僥幸，也不要認為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。畢竟根基不 扎實的樹木，是約對無法長存的。 　　曾經(jīng)有一位保險業(yè)的新人，向朋友推銷保險，朋友正好想買保險，便作個順水人情 ，替這位新鮮人作成績。沒想到這位保險員對自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說著： "您放心啦！一切交給我就沒問題。" 　　這位買保險的朋友事后對人說："我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問他幾個總是就 支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。" 　　雖然最后他賣了人情給這位保險員，但卻說："他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài) 度，我才不會再替他害人呢！" 　　看！一個不懂業(yè)的保險人員，一種不誠懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多 在的后遺癥。 　　也許初進這行，總是無法馬上進入狀況；但努力程度如何？時日一久，高下立見。 　　所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運氣就足夠了，而是需要加倍的努力 和周詳?shù)挠媱潯?　　否則，一旦好運用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機會、信譽 和友情了。 　　儀態(tài)與心態(tài)的準備 　　根據(jù)心理學(xué)分析：二個人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會立即判定對方的善惡，而這 七秒內(nèi)的判斷,便會決定二人日后相處的情況。 　　因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的 修飾，就顯得十分重要了。 　　身為一個專業(yè)的保險人員，更不忽視儀表和態(tài)度。 你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水 的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套 、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因為你永遠不會知道何時需在客戶家中脫鞋、光亮 干凈的鞋子（不要以為別人不會注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客 戶不見得比你整潔，但是每個人對別人的要求總是比較嚴苛）；并且　　注意隨時保 持禮貌、微笑及誠懇。 　　 無可否認的是，你、我或任何一個人，都會受外表的影響而作出某些決定。因此， 這些準則，無論男女，都是你踏出成功的第一步。 　　而在心態(tài)方面，你必須為自己設(shè)定一個目標："我今天出門至少要結(jié)交五位新朋 友。"千萬不要想著："我今天要簽下很多保單。"通常你會遭受挫折。 　　 因為，保險的銷售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當成朋 友，讓他們了解保險的好處，知道保險的重要性。 　　雖然一時并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力 ，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項好產(chǎn)品、 好訊息。 　　更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險，你也很高興能 認識他們、為他們服務(wù)。 　 　如些持續(xù)努力，時日一久，你的人脈自然漸廣，機會也會隨之而大增。 　　而像"保險"這種利人利已的無上"妙法"，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保 險人員，也要以無比的誠心和毅力，將這種信念傳達出去，大家就會從"無緣"變成 "有緣"了。 　　一本介紹保險菁英林國慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國際知名的壽險菁英 林國小姐，從事保險業(yè)界達13年之樂，她在1982年初進此行時，性向測驗竟然不合 格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會員，每年銷售 100個以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險銷售第二名，客戶遍及世界。 　 　她所憑借的，就是一股熱忱和一份"廣結(jié)善緣"的心。 　　 數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務(wù)的心，嬴得無數(shù)珍貴的友誼。 　 　所以，只要目標正確、動機誠懇、態(tài)度認真，任何人都可以有不凡的成就──只要您 肯努力。 　　對客戶資源及市場的了解 　　一般人初入保險業(yè)，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的， 你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進行 銷售時，能取得有利的先機。 　　孫子兵法說："令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。" 　 　所以，你只要能讓客戶對你產(chǎn)生認同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進了一大 步。 　　那么，客戶的這么多"感"，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與 心態(tài)外，對客戶的了解也是一個重要的關(guān)鍵。 　　例如，這個客戶不喜歡運動，你就不該跟他談打球；那個客戶疼愛孩子，你就該 跟他談小孩……諸如此類的談話，都必須在對客戶有初步了解的情況下，才能取得認同 。 　　然后，你必須漸漸讓對方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在 他的立場，為他設(shè)想，并以自身的專業(yè)知識，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險的保單 。 　　保險員和客戶間一旦產(chǎn)生共識，客戶就會"與之生，與之死，而不畏危也?！?　　此時，你便已成功了80％，剩下的就是"兵法"和"戰(zhàn)略"的運用了。 　　一位從事兒童百科叢書銷售，成績相當優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說："我為什么成功？"他 笑著答："因為我賣的是觀念，而不是產(chǎn)品。" 　　"只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會問：’你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小 孩多吸收些知識，不是很好嗎？’" 　　"他們多半會答：’這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無 用的書在書架上，根本就是浪費，所以我們不需要。’" 　　"這時，我便接著問：’你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？’" 　　回答是："不會。" 　　"那你遇到不認識的字時，通常怎么辦？" 　　"問人?。? 　　"如果找不到人問呢？" 　...
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