市 場 分 析 與 預 測
市 場 分 析 與 預 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產品中空玻璃的應用亦越來越普 遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此密封膠的市場需求不斷增長。 密封膠市場的主流產品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產由于存在環(huán)保問題，因 此近年在全球范圍內的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產成本已大大降低且不 存在環(huán)保問題，其性能指標都已聚硫膠而成為密封膠市場的主流產品已是大勢所趨。 二、IG密封膠的細分市場 1. 中空玻璃專業(yè)生產廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內加工設備，質量 好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，是廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦 西化工等行業(yè)內大型企業(yè)的主要市場用戶。 2. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設備配合手工作業(yè)， 對密封膠的質量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂 貨，進貨渠道不太穩(wěn)定。 3. 密封膠經(jīng)銷商，一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，一般對產品質量不太嚴格，但對價格很敏感 ，在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產品的分銷有利， 高端產品較少走這條渠道。 三、密封膠市場開發(fā)的SWOT分析 SWOT分析是對產品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內部的優(yōu)勢（Strength ），劣勢(Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇(Opportunity)威脅(Threat)進行分析，以便 于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避 風險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 針對本公司經(jīng)營的密封膠產品，現(xiàn)做出SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎。 （一）優(yōu)勢： 1. 技術優(yōu)勢：本公司產品技術工藝擁有自主的知識產權，其無機氧化物納米復合材料專利 技術，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它竟爭產品所不具備的。 2. 市場資源：華亞公司在塑窗設備和中空玻璃設備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷 售網(wǎng)絡和客戶資源，對市場進入和開拓極為便利的條件。 3. 人才優(yōu)勢：（1）高素質的經(jīng)營管理人員。 （2）擁有有機硅技術研究的專業(yè)技術人員。 （二）劣勢： 1. 產品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知 名度較小，經(jīng)銷商對產品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給 予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務。 2. 質量控制：公司在投產初期受各種因素影響，產品質量可能會不太穩(wěn)定，因此應建立并 執(zhí)行嚴格的質量控制體系，盡力避免不良的市場反應。 3. 產品品種：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產品，沒有硅酮結構膠的認證。 3. 外部機遇： 1. 塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā) 展密封膠產品的最佳時機。 2. 硅酮膠生產原料供應充分，產品成本便于控制。 3. 全球最大的聚硫膠原膠生產廠家已于去年停產，必然會導致聚硫膠生產成本上升，價格 上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產品硅酮膠的市場份額必將 擴大。 （四）外部威脅： 1. 較低的進入成本：密封膠產品在生產工藝并不復雜，投資規(guī)模不需很大，因此進入成 本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。 2. 替代產品：（1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻 璃密封的主流產品是膠條，因此膠條產品的市場力量對密封膠產品存在較大威脅。 （2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定 優(yōu)勢。 四、密封膠市場競爭壓力模型 1. 現(xiàn)有的直接競爭對手：共有廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強、鄭州中原、沈 陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產廠家，產品分聚硫膠和硅酮膠兩大類 。 2. 替代產品：密封條（膠條）目前市場上有Swiggle實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂 宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。 3. 新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的投資成本不高，較 高回報會招來許多新競爭者。 4. 供應商的侃價壓力：它取決于供應商數(shù)目的多少和產量多少，硅酮膠的基本原料國內年 生產能力為10萬噸，聚硫膠不到5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應比較充分，供應 商不會造成太大的侃價壓力。 5. 用戶的侃價能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅 速，因此只要密封膠的生產能力不會過度，用戶的侃價壓力也不會太大。 以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應給予密切關注，及時作出調整 策略，以改善公司的市場競爭地位。 五、市場預測： 1. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應求 的局面。 2. 一些原聚硫膠廠家將轉產硅酮膠，還會有許多新的生產廠商加入競爭，因此市場競爭會 趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。 3. 用戶對產品質量和售后服務的要求會不斷提高，對價格的敏感程度也會增強。市場競爭 的焦點在價格和質量。 4. 在無序過度競爭階段，調整策略將產品定位于高端市場，以質量和服務為競爭手段者不 會淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。 六、華亞密封膠的市場定位 華亞公司是國內塑鋼門窗、中空玻璃（Insulating Glasstuj 簡稱IG）加工設備專業(yè)供應商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展，IG密封膠的市場需求日益擴 大。華亞公司集合1G密封膠專業(yè)技術人員研制開發(fā)的1G專用密封膠982- 2（雙組份）即將上市，其市場定位為： 1. 國內中空玻璃流水線配套產品。 2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。 基本的市場競爭戰(zhàn)略：集中高端市場，充分利用中空玻璃的巨大市場潛力和我們的市 場資源，發(fā)揮技術優(yōu)勢，力爭三年之內成為國內權威的中空玻璃設備和原料配套供應商 。 ----------------------- 新的即將加入的競爭者 現(xiàn)有的直接競爭對手 供應商的 侃價壓力 用戶的侃 價壓力 替代產品的威脅
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