市 場 分 析 與 預 測
市 場 分 析 與 預 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃的應用亦越來越普 遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此密封膠的市場需求不斷增長。 密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因 此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不 存在環(huán)保問題，其性能指標都已聚硫膠而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。 二、IG密封膠的細分市場 1. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設備，質(zhì)量 好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，是廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦 西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)的主要市場用戶。 2. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設備配合手工作業(yè)， 對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂 貨，進貨渠道不太穩(wěn)定。 3. 密封膠經(jīng)銷商，一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，一般對產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴格，但對價格很敏感 ，在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產(chǎn)品的分銷有利， 高端產(chǎn)品較少走這條渠道。 三、密封膠市場開發(fā)的SWOT分析 SWOT分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（Strength ），劣勢(Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇(Opportunity)威脅(Threat)進行分析，以便 于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避 風險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎(chǔ)。 （一）優(yōu)勢： 1. 技術(shù)優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)，其無機氧化物納米復合材料專利 技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它竟爭產(chǎn)品所不具備的。 2. 市場資源：華亞公司在塑窗設備和中空玻璃設備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷 售網(wǎng)絡和客戶資源，對市場進入和開拓極為便利的條件。 3. 人才優(yōu)勢：（1）高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。 （2）擁有有機硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。 （二）劣勢： 1. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知 名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給 予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務。 2. 質(zhì)量控制：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會不太穩(wěn)定，因此應建立并 執(zhí)行嚴格的質(zhì)量控制體系，盡力避免不良的市場反應。 3. 產(chǎn)品品種：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認證。 3. 外部機遇： 1. 塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā) 展密封膠產(chǎn)品的最佳時機。 2. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應充分，產(chǎn)品成本便于控制。 3. 全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會導致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價格 上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將 擴大。 （四）外部威脅： 1. 較低的進入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復雜，投資規(guī)模不需很大，因此進入成 本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。 2. 替代產(chǎn)品：（1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻 璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。 （2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定 優(yōu)勢。 四、密封膠市場競爭壓力模型 1. 現(xiàn)有的直接競爭對手：共有廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強、鄭州中原、沈 陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類 。 2. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有Swiggle實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂 宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。 3. 新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的投資成本不高，較 高回報會招來許多新競爭者。 4. 供應商的侃價壓力：它取決于供應商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內(nèi)年 生產(chǎn)能力為10萬噸，聚硫膠不到5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應比較充分，供應 商不會造成太大的侃價壓力。 5. 用戶的侃價能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅 速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不會過度，用戶的侃價壓力也不會太大。 以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應給予密切關(guān)注，及時作出調(diào)整 策略，以改善公司的市場競爭地位。 五、市場預測： 1. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應求 的局面。 2. 一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會 趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。 3. 用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務的要求會不斷提高，對價格的敏感程度也會增強。市場競爭 的焦點在價格和質(zhì)量。 4. 在無序過度競爭階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場，以質(zhì)量和服務為競爭手段者不 會淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。 六、華亞密封膠的市場定位 華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃（Insulating Glasstuj 簡稱IG）加工設備專業(yè)供應商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展，IG密封膠的市場需求日益擴 大。華亞公司集合1G密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的1G專用密封膠982- 2（雙組份）即將上市，其市場定位為： 1. 國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。 基本的市場競爭戰(zhàn)略：集中高端市場，充分利用中空玻璃的巨大市場潛力和我們的市 場資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設備和原料配套供應商 。 ----------------------- 新的即將加入的競爭者 現(xiàn)有的直接競爭對手 供應商的 侃價壓力 用戶的侃 價壓力 替代產(chǎn)品的威脅
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