思維.決定一切doc
思維，決定一切 象咨詢公司一樣管理企業(yè) 本書涉及市場營銷、戰(zhàn)略管理、人力資源 管理咨詢是什么？ 就是要導入一種系統(tǒng)的思維模式，提供一種決定問題的辦法和工具。 許多企業(yè)不理解，為什么企業(yè)多年解決不了的問題，咨詢公司在幾個月的時間內就能解 決？為什么企業(yè)家反復強調的問題，員工理解不了甚至還提出反對意見，而咨詢公司在 短期內就可以讓他們理解并接受？ 其實咨詢公司并不是“神”，他們也不是萬能的，他們只不過是掌握了有效解決問題的方 法和工具。更為重要的是，他們獲得了系統(tǒng)解決問題的思考模式。 企業(yè)在經營過程中，大量的信息會給決策帶來很大的難度。如何在最短的時間內抓住問 題的關鍵，有效地安排好時間、人才和資金，是企業(yè)管理中的難點。不同的人在作決策 時的時間關注點是不一樣的，有些人關注細節(jié)，他們經常會在某些細節(jié)問題上進行深入 的探討，很容易鉆進牛角尖。如同樣是戰(zhàn)略問題，有些人關注戰(zhàn)略的具體指標體系的設 置，他們會花很多時間去考慮這個問題，而不愿意多花點時間作戰(zhàn)略調研；相反地，有 些企業(yè)卻很重視戰(zhàn)略決策的信息收集和分析，他們知道，如果收集不到正確的市場信息 ，那么指標體系再完美也沒有用。 我們在咨詢過程中經常會遇到以下兩種情況。 一種是企業(yè)的對接人員很重視咨詢的細節(jié)，他們期望每一個環(huán)節(jié)都能盡善盡美，他們將 主要的精力都消耗在每次會議的精心準備上，消耗在每個項目文件的咬文嚼字上，消耗 在對老板意圖的詳細貫徹上，并且在討論會上無休止地討論著微觀的問題。 另一種是抓大放小。這類企業(yè)認為，應盡快學習咨詢公司的學習能力、思考模式，使其 轉化為中高層領導的執(zhí)行力。他們注重的是與咨詢公司就主要問題進行的頭腦碰撞，注 重學習咨詢公司的思考模式，并自發(fā)地學習項目的主要理論模型與知識。 兩種企業(yè)最終的結果都是理解并執(zhí)行了咨詢項目，但效果卻不一樣。相對而言，關注細 節(jié)的公司對項目的理解程度要高一些，他們對項目的執(zhí)行情況也不差，但缺點是他們只 就問題解決問題，并沒有跳出問題來看問題，也就是說，以后遇到相同的問題時，他們 有可能還要找咨詢公司幫助解決；而關注方式方法的企業(yè)可能在項目的細節(jié)方面理解較 弱，但他們卻掌握了解決此類問題的方法，以后遇到類似問題時他們就可以自己解決了 。 因此，咨詢公司如果只是提供一些漂亮的咨詢方案給企業(yè)，那它只是提供了“魚”，只有 給企業(yè)帶來解決問題的方法時，他才可以說他給企業(yè)提供了“漁”。 咨詢的思維絕對不是策劃的思想 我們強調思維方式的重要性，但是，千萬不要將思維方式理解為“點子”或者是“策劃”， 因為兩者之間是有很大差別的。 我們不贊成將“咨詢”與“策劃”等同起來?！白稍儭笔抢硇缘?，它關注的是科學與邏輯；“策 劃”是感性的，它偏重的是創(chuàng)意和傳播。 我們強調思維的重要性，并不是說要將管理的問題通過所謂的創(chuàng)意來解決。中國目前咨 詢市場有兩種主要的經營模式，一種是以前的“策劃”業(yè)，也就是我們經常聽說的“策劃” 大師之類的，另一種是“咨詢”業(yè)，也就是在西方管理理論基礎上發(fā)展起來的顧問公司。 “策劃”是中國專有的名稱，盡管很多策劃人士努力想在西方尋找產業(yè)的來源，結果卻收 獲甚少，最多與廣告行業(yè)有點聯(lián)系，策劃在英文中的翻譯只能是planning，但廣告行業(yè) 卻是屬于communication，因此我們說策劃是中國特有的職業(yè)。 其實中國的策劃業(yè)是介于咨詢業(yè)和廣告業(yè)兩者之間的一種職業(yè)，說它是行業(yè)可能還有點 勉強，將它說成職業(yè)會準確一些。大部分的策劃人士都和新聞行業(yè)有著千絲萬縷的關系 ，因為這和職業(yè)發(fā)源有關系。以前許多策劃都是通過廣告或媒體幫助企業(yè)進行品牌設計 或企業(yè)形象傳播的，因此許多策劃人士都是以品牌和CI設計起家的，他們有著很好的媒 體網絡，文筆自然是高人一等，他們的創(chuàng)意也經常出人意料。在中國這種過渡經濟時期 ，許多的企業(yè)行為都是短期行為，他們其實并不關心什么“戰(zhàn)略”，而只關注“策略”，而 “策劃”恰恰是幫助他們實現(xiàn)夢想的一種手段。策劃在廣告行業(yè)是很有必要存在的，因此 策劃到現(xiàn)在為止還是很有市場，或者說在相當長時期內，中國還需要策劃這一職業(yè)的存 在。 但咨詢卻是一種嚴肅的職業(yè)，它來不得半點虛夸，它在西方已經有一百多年的歷史。它 強調科學地預測和分析，需要理性的思維、結構化的模式，它的理論基礎是管理學。 因此，這兩種模式在本質上有著根本的差別，但在中國這塊特殊土壤上，它們又陰差陽 錯地聯(lián)系在一起。例如品牌，策劃公司設計的方案是通過某種方式吸引客戶的眼球，像 公司老總喝涂料、企業(yè)百里長街求車等，而咨詢公司拿出的方案卻是如何從戰(zhàn)略的高度 設置品牌模式，建立品牌訴求點，確立品牌傳播途徑等，從中可以看出他們之間的差異 。 因此，如果你想在短期內引起轟動效應，那么策劃或廣告公司會很適合你；如果你想從 長期解決企業(yè)的實際問題，那么只有咨詢公司才能真正幫你實現(xiàn)這個愿望。 通過表象看本質 相信許多人都知道柏拉圖的“洞穴”寓言。 寓言講的是許多人住在一個巨大的山洞里，身上套著枷鎖，無法任意動彈，只能面對洞 壁。他們身后有個火堆，在他們與火堆中間，許多物體來來去去?；鸸鈱⑦@些物體的身 影投射在沿壁上，落在他們眼前。這些人錯把影子當做物的真相，歲月就這么靜靜流逝 。 柏拉圖認為，世間大多數(shù)人的生活方式都像洞中囚犯，長久為假象與現(xiàn)實的陰影所蒙騙 ，而逃脫洞穴的人把外界的真相帶回洞穴中，卻不一定能使人信服。 這與我們在企業(yè)中所碰到的問題是何等暗合！ 如果你所要解決的問題不是真正的問題，那么你所解決的肯定不是問題。 哲學家海森堡說過：“提出正確的問題等于解決了問題的大半。” 企業(yè)在經營過程中會遇到許多問題。企業(yè)領導會認為，這是因為某些方面的原因造成的 ，但實際情況卻往往與他們想的不一樣。一方面在于企業(yè)領導是當局者迷，另一方面在 于他們沒有系統(tǒng)解決問題的理論和工具，也有可能是他們沒有時間去系統(tǒng)地分析和整理 。 正如醫(yī)生與病人的關系一樣，作為一名職業(yè)醫(yī)生，他的職責更多地是從專業(yè)的角度去分 析病人的原因，而不是僅僅聽了病人的病情匯報后就對癥下藥。也就是說，可能病人說 他嘔吐的原因是吃了不干凈的食物，但真正的原因可能是他的胃有問題！ 咨詢也一樣，往往企業(yè)所理解的問題并不是他們實際要解決的問題，而是另一種問題的 表象。如有時企業(yè)和我們說，他們要做企業(yè)文化咨詢，但經過我們的詳細了解后發(fā)現(xiàn)， 企業(yè)真正要咨詢的其實是戰(zhàn)略。因為缺乏戰(zhàn)略的指引，員工沒有奮斗的目標，于是我們 為他們做的咨詢方案是先戰(zhàn)略后文化。有的企業(yè)說員工沒有責任心，產品質量經常出現(xiàn) 問題，因此他們的結論是要通過企業(yè)文化提高員工的責任心，加強質量意識。但經過我 們的初步診斷，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題是其規(guī)章制度不完善，員工經常不按照流程和標準 進行生產，所以質量問題始終解決不了。 咨詢的關鍵是首先要找準問題，然后才有可能解決問題 咨詢必須透過企業(yè)紛繁復雜的表象問題，抓住其癥結所在，只有這樣才不至于使咨詢走 入迷途。經盛公司認為，作為一名合格的管理顧問，應該具備通過表象看本質、能緊緊 抓住核心問題的能力。 這種找準實際問題的能力是需要專業(yè)培訓與扎實的理論基礎的。在項目的調研階段，缺 乏經驗的管理咨詢顧問經常會陷入表象問題之中。在訪談階段，企業(yè)內部人員基于不同 的利益驅動，向咨詢顧問反映企業(yè)內部方方面面的問題，但絕大多數(shù)問題并非是企業(yè)癥 結所在，而是企業(yè)發(fā)展中必然遇到的問題。 在每日的訪談總結會中，經常也會有咨詢顧問提出或這或那的問題，并以此作為進行分 析的基點。比如，有的咨詢顧問反映，很多基層員工認為現(xiàn)在的企業(yè)沒有凝聚力了，因 為他們回憶起企業(yè)初創(chuàng)時企業(yè)領導人與他們共同在生產線上奮戰(zhàn)的歲月，認為那時的老 板很貼近員工，可以一起學習一起吃飯，可現(xiàn)在員工連領導的面都見不到。如果僅僅從 這些情況就貿然得出該企業(yè)缺乏凝聚力，其結果往往是錯的。我們知道，領導者經歷了 企業(yè)初創(chuàng)期以后，就應該把主要精力放在企業(yè)未來的構想與發(fā)展上，把握的大的戰(zhàn)略方 向，而不是勤于具體的業(yè)務。因此企業(yè)存在的主要問題應該是企業(yè)文化建設缺乏有效的 溝通機制，中層干部沒有承擔起相應的企業(yè)文化傳播的職責。 合格的管理顧問還要有敏銳的洞察力，有些員工想離開企業(yè)，他們在訪談中透露出來的 信息很多都是對企業(yè)的不滿，如果就此將這些信息不經過分析就急于得出結果的話，那 結論肯定是錯誤的。 記住，沒有問題的企業(yè)才真有問題，但不是所有的企業(yè)問題都需要咨詢公司解決。關鍵 問題咨詢公司可以協(xié)助解決，次要問題可以通過發(fā)展來解決。 70%共性與30%個性 作為管理咨詢公司，每年接觸的行業(yè)起碼在十個以上，每個行業(yè)都有各自的行業(yè)特性， 所以不同行業(yè)的企業(yè)都會和我們強調說，我們是一個特殊的行業(yè)！ 那是不是所有的行業(yè)都只有特殊性而沒有共性呢？ 答案是否！ 在我們看來，所有行業(yè)70%的特征都是一樣的，只有30%的特征才可能是個性的！ 因此，鍛煉通過表象看本質能力的關鍵就在于必須緊緊把握企業(yè)管理的根本性規(guī)律，結 合西方企業(yè)發(fā)展歷史與中國企業(yè)的發(fā)展軌跡，以70%的共性來看待30%的個性，才不至于 陷入行業(yè)特性的沼澤。不要為了個性而個性，沒有共性，哪來的個性？ 在70%共性的指導下處理30%的個性問題 不同的行業(yè)都會強調各自的特殊性。其實，只要是企業(yè)，面臨的絕大部分問題都是企業(yè) 的共性問題。所有的企業(yè)在經營過程中所遇到的問題有70%是一樣的，只有30%的問題才 可能是差異化的。我們重點解決的是30%的差異化問題，而70%的共性問題是必須解決的 。 站在70%的角度看30%，問題將不再是問題；站在30%的角度看70%，那么問題就是問題。 例如鉆石行業(yè)是資源導向型行業(yè)，因為每一顆鉆石都是獨一無二的、天然的，從事鉆石 行業(yè)需要極其豐富的經驗。我們有個具有十多年歷史的鉆石客戶就是這樣的行家。正如 我們所預料的，客戶經常會在與咨詢公司前期的商務談判中一再強調本行業(yè)的與眾不同 。而事實上，只要抓住鉆石行業(yè)是資源導向型行業(yè)的基本規(guī)律，抓住戰(zhàn)略的基本出發(fā)點 ，那么問題就好解決了。 當我們面對每一個新客戶的時候，都會遇到同樣的問題：是否配備有行業(yè)背景的咨詢顧 問？是否有該行業(yè)的咨詢成功案例？很多MBA也在談論做咨詢項目時行業(yè)背景的重要性。 他們簡單地認為，做電力行業(yè)企業(yè)就應配備電力行業(yè)工作背景的咨詢顧問，做快速消費 品就應該配備有快速消費品從業(yè)經驗的咨詢顧問。 我們換個角度考慮：中國企業(yè)目前的發(fā)展狀況，具有行業(yè)咨詢成功經驗是否是該項目成 功的必要且充分條件？我們認為，其既非必要條件，也非充分條件，關鍵在于能否以正 確而又靈活的咨詢思路、本著從客戶根本利益的角度出發(fā)去主導客戶、主導項目運作。 再回過頭看企業(yè)管理人員對于咨詢顧問行業(yè)熟悉程度的要求。我們認為這里有個度的問 題，專業(yè)的咨詢顧問應該把握得住自己專業(yè)的咨詢思維和分析方法，而對于行業(yè)的熟悉 程度當以了解為限。對咨詢顧問來說，他們只要做到能分析國內外同業(yè)競爭對手的成功 經驗、捕捉行業(yè)的基本特性、把握所處行業(yè)應具備的戰(zhàn)略思維方向就可以了。 處于共同經濟環(huán)境中的中國企業(yè)具有共同的管理缺陷；處于全球化經濟環(huán)境中的全球企 業(yè)，都面臨著許多需要共同面對的問題；任何企業(yè)管理者，都必須遵循共同的經濟規(guī)律 。我們理解客戶公司管理人員追求企業(yè)個性的心情，然而，企業(yè)的個性是建筑在70%的共 性基礎上的。 整合行業(yè)信息 整合行業(yè)信息，是咨詢顧問能夠快速進入某行業(yè)的理由。 如果咨詢顧問只靠自己的能力學習新行業(yè)知識，無論他多么聰明，也不可能在短短的三 四個月內將一個行業(yè)了解透徹，因此，如何整合行業(yè)的信息資源是咨詢顧問迅速掌握行 業(yè)情況的先決條件。 對于咨詢公司來說，客戶公司中的每一個員工都是老師。通過訪談、調研、討論、頭腦 風暴會等各種形式，加上對行業(yè)各種專家的訪談與溝通，咨詢顧問們可以在最短的時間 內掌握到行業(yè)最關鍵的信息。 80%的信息集中在20%的問題上。咨詢顧問并不需要了解所有的行業(yè)信息，只要了解20%決 定行業(yè)發(fā)展的關鍵信息就可以了。 因此咨詢顧問一定要在培養(yǎng)跳出問題看問題的宏觀掌控能力的基礎上快速提升自己的學 習能力。咨詢客戶涉及多個行業(yè)，這需要咨詢顧問能在短時間內學習新的行業(yè)關鍵知識 ；只從事某一行業(yè)的咨詢顧問，其視野是狹窄的，而且也極易形成思維慣性與惰性，也 無法從其他行業(yè)的發(fā)展中汲取可用的經驗為自己所用，形成不了咨詢顧問與行業(yè)企業(yè)管 理者之間真正的價值區(qū)別。 有的咨詢顧問一進入客戶公司，便忙著搜集相關的行業(yè)資料...
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