推銷員特訓(xùn)教材1
推銷員特訓(xùn)教材1 目錄 前言 第一章 樹(shù)立正確的推銷心態(tài) 第二章 要讓客戶喜歡你 第三章 管理好你的時(shí)間 第四章 具有火一樣的熱情 第五章 學(xué)會(huì)用“心”去推銷 第六章 “說(shuō)”的藝術(shù) 第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術(shù) 第八章 游刃有余的技巧 第九章 推銷職場(chǎng)大練兵 第十章 推銷員如何避免失誤 第十一章 通向財(cái)富的路 第十二章 成功就這樣簡(jiǎn)單 前言 人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長(zhǎng)久。自從有了人類，就有了推銷。推銷 ，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻地在推銷著自己。男 人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫(huà)家推銷著美感；音樂(lè)家推銷著旋律，在浩 瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開(kāi)推銷。推銷將成為 人人夢(mèng)寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂?、尊?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。 推銷員并非我們想像的握手、簽字、鮮花、美酒。一個(gè)成功的推銷員不但要具有百折不 撓的精神和鋼鐵般的意志，更需要的是智慧、技巧和藝術(shù)。推銷員不僅僅推銷一種產(chǎn)品 ，更重要推銷一種理念、一種思想、一種文化。 WTO的加入，世界經(jīng)濟(jì)的一體化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)浪潮沖擊下，推銷員面臨著新的競(jìng)爭(zhēng)、面臨著 新的挑戰(zhàn)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，對(duì)推銷員的素質(zhì)有了更高的要求，推銷員的培訓(xùn) 也提上了歷史日程。本書(shū)正是順應(yīng)這一發(fā)展潮流而編寫(xiě)的。 本書(shū)在編寫(xiě)上研究了許多中外成功推銷案例，總結(jié)了一套成功的經(jīng)驗(yàn)，薈集而成。它集 資料性、知識(shí)性、實(shí)用性和可操作性于一體，本書(shū)從推銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)入手，逐 步深入地對(duì)推銷員進(jìn)行全面的培訓(xùn)。這是一部推銷員自學(xué)或培訓(xùn)的入門(mén)必讀教材，也是 一部打造杰出推銷員的重要參考書(shū)。 第一章 樹(shù)立正確的推銷心態(tài) 一個(gè)人要成功，心態(tài)起決定性作用。俗話說(shuō)：“良好的心態(tài)，是成功的一半。”只有具 備良好的心態(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn)。推銷員是勇敢者的職業(yè)，每天要面對(duì)各種各樣的顧客 ，失敗的情形經(jīng)常隨你而行。只有具備一種堅(jiān)韌不拔、積極進(jìn)取的心態(tài)，你才能成功。 第一節(jié)煉就越挫越勇的心態(tài) 第二節(jié)良好的心態(tài)，成功的基石 第三節(jié)大膽地正視拒絕 第一節(jié)煉就越挫越勇的心態(tài) 一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí) 就算是資深的推銷員或是業(yè)績(jī)一直保持一定水準(zhǔn)的推銷員，也會(huì)發(fā)生連續(xù)兩個(gè)月或三 個(gè)月的業(yè)績(jī)持續(xù)滑落的情況，這就是一般推銷員聞之色變的“推銷低潮”。未曾遇到過(guò) 的人絕對(duì)不會(huì)相信它的殺傷力有多大，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的人則會(huì)暗暗祈禱噩夢(mèng)不要再度來(lái) 臨。 推銷低潮，不僅使人精神郁悶，令人喪失冷靜，連自己是何許人都會(huì)產(chǎn)生懷疑。事實(shí) 上，發(fā)生這種狀況絕對(duì)不是沒(méi)有原因的。其原因是：可能這段時(shí)間沒(méi)有開(kāi)拓新的顧客 ；可能最近活動(dòng)量不夠；也可能家中發(fā)生重大事故或生病，讓自己失去應(yīng)有的推銷水 準(zhǔn)等等。顯而易見(jiàn)，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的 因素，否則失敗的責(zé)任絕對(duì)得要自己來(lái)承擔(dān)。 有些推銷員在運(yùn)氣好時(shí)，談上一兩回就能促成自己的生意。得來(lái)太容易的勝利往往把 人沖昏了頭，以為從此之后幸運(yùn)便會(huì)永遠(yuǎn)垂青，不再多花時(shí)間培養(yǎng)新的顧客及熟客， 整天就是呼朋喚友去喝咖啡消磨時(shí)間；待業(yè)績(jī)出現(xiàn)斷層時(shí)，則方寸大亂，不知道如何 脫離困境。 首先，這種情形是自滿與自傲造成的?；顒?dòng)量不足尚可輕易解決，自滿與自傲卻像一 柄雙鋒的利劍，在一切狀況順利時(shí)會(huì)化為自信，使拜訪活動(dòng)更有活力；但當(dāng)業(yè)績(jī)陷入 低潮時(shí)，它將成為無(wú)形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力的成果化為烏有，業(yè)績(jī)平 庸，難以向前邁進(jìn)。 其次，也是更可怕的，是一石二鳥(niǎo)或三鳥(niǎo)。有些推銷員不單以推銷一家商品為滿足， 經(jīng)常兼賣好幾家不同的商品，結(jié)果造成貪多嚼不爛，最終一無(wú)所獲。不滿現(xiàn)狀固然是 驅(qū)使推銷的原動(dòng)力，但易有火力散漫、不易命中紅心的缺點(diǎn)，這也是為什么“萬(wàn)能推銷 員”始終是個(gè)名詞，卻無(wú)法成真的原因！ 再次，可能就是推銷技術(shù)的問(wèn)題。有的人迷信某種說(shuō)明方式，便一成不變地將它運(yùn)用 在每個(gè)顧客身上。殊不知，久而久之一成不變的行為方式將磨去推銷員原有的魄力與 熱情，再也無(wú)法感動(dòng)顧客，終有一天會(huì)遇上不靈驗(yàn)的狀況！ 出現(xiàn)推銷低潮時(shí)，其實(shí)也不用灰心，凡事總要看得開(kāi)些。原一平曾經(jīng)說(shuō)：“人生就是由 無(wú)數(shù)煩惱穿成的念珠，達(dá)觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的?！焙伪刈詫?，最好把目 標(biāo)擺在下一期的業(yè)績(jī)上。也許這段時(shí)期，正是對(duì)自己的銷售能力及拜訪活動(dòng)做一全盤(pán) 檢討的最佳時(shí)機(jī)，在下一次重新出發(fā)時(shí)，能更有活力、更有技巧、更有要領(lǐng)地進(jìn)行推 銷活動(dòng)！ 原一平第一次遭遇推銷低潮時(shí)，整天虛心檢討自己的優(yōu)缺點(diǎn)，極力想從中找出原因， 可是始終無(wú)法擺脫。有一天，他下定決心去拜訪另一名資深人員，請(qǐng)教如何擺脫困境 ，沒(méi)想到這位前輩卻因酒醉在家休息，他知道后心中大為震撼，同時(shí)也認(rèn)為自己這種 行為未免太過(guò)天真。仔細(xì)思考了一個(gè)夜晚后，第二天一大早，他便起來(lái)沖個(gè)冷水澡（ 當(dāng)時(shí)正值冬天），直接出門(mén)去拜訪顧客。然而第一家他便被拒絕了，第二家也被拒絕 了。但是他并不十分介意，依然繼續(xù)拜訪工作，他決意要試試看，一直拜訪完十家， 結(jié)果會(huì)怎么樣？最后，終于在拜訪第五家時(shí)結(jié)束了為期多日的噩夢(mèng)。 簽完合同后，他跑到路上大聲高叫：“太好了！我并沒(méi)有放棄！”也就是從這一刻開(kāi)始 ，一向一帆風(fēng)順的他，終于品嘗到推銷工作的真正辛酸，同時(shí)也在這一瞬間，他感到 自己對(duì)于推銷這份行業(yè)的熱愛(ài)程度有多深。 原一平說(shuō)：“最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過(guò)數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后 ，一定會(huì)有的。一再追悔為什么無(wú)法促成，對(duì)于事情一點(diǎn)幫助也沒(méi)有，倒不如好好想 想看，為什么以往能在不可能促成的狀況下簽下合約！相信這反而能讓自己找到更多 以往遺漏的重點(diǎn)?！?二、鼓起勇氣，再試一次 原一平說(shuō)過(guò)：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣，連續(xù) 幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總會(huì)有一次 顧客同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有的一次機(jī)會(huì)，推銷員在做著殊死的努力。”推銷員 的意志和信念就在于此。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，推銷員第一次上門(mén)訪問(wèn)即成功的比率微乎其微，只有靠一次次堅(jiān)韌不拔的爭(zhēng) 取，生意才會(huì)成功。 日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營(yíng)者，他還講過(guò)一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌 不拔者。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次 地跑去向松下陳述。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一，松下本無(wú)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所 以第一次回絕了，以后次次如此?？蛇@位職員每半年總要來(lái)訪一次，一直堅(jiān)持了6年。 后來(lái)，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那 位職員得到了。 這里，還有一位以極大的堅(jiān)韌一天訪問(wèn)13次最終成交的推銷員的故事。 有一天，這位推銷員向某公司的總務(wù)處處長(zhǎng)推銷復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長(zhǎng)同往常應(yīng)付其 他推銷員一樣地回答說(shuō)：“我考慮看看?！边@位推銷員是一位老實(shí)人，聽(tīng)他這么說(shuō)就答 道：“謝謝您，那就請(qǐng)您想想看?！比缓蟊汶x開(kāi)了。當(dāng)那位處長(zhǎng)正松了一口氣時(shí)，他又 來(lái)了，處長(zhǎng)以為他忘了什么東西，但他卻說(shuō)道：“您想好了沒(méi)有？”然而，他看到的是 處長(zhǎng)滿臉吃驚的表情，于是他說(shuō)：“那我再來(lái)?！贝蠹s經(jīng)過(guò)30分鐘，“您大概已經(jīng)——”處 長(zhǎng)仍是一臉的困惑，這位推銷員又說(shuō)道：“我再來(lái)?！?他又來(lái)了，處長(zhǎng)心想：“我該以何種表情面對(duì)他呢？”雖然他以自己及這位推銷員都承 認(rèn)的可怕眼神瞪了一眼這位推銷員，但他的心里卻越來(lái)越不安：“那個(gè)家伙會(huì)不會(huì)再來(lái) 呢？”當(dāng)處長(zhǎng)正想時(shí)，這位推銷員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮——對(duì)不起，我再來(lái)?！碧庨L(zhǎng)的 情緒愈來(lái)愈惡劣，但是這位推銷員的波浪狀攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時(shí)，他已是第13 次來(lái)訪了，處長(zhǎng)終于疲憊不堪地告訴他：“我買?！蓖其N員問(wèn)：“處長(zhǎng)先生，您為什么決 定要買呢？”“遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認(rèn)了?！惫钠?勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。 第二節(jié)良好的心態(tài)，成功的基石 一、克服推銷訪問(wèn)恐懼癥 假如能都順利的話，相信人們都會(huì)對(duì)于推銷工作感興趣。可是，當(dāng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的時(shí)候， 一般人都會(huì)感覺(jué)到，其實(shí)推銷并不是那么容易的一件事。在一般的情況下，與顧客見(jiàn) 面所得的結(jié)果都是失敗的成分占多數(shù)。尤其對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的新的推銷員來(lái)說(shuō)，成功的 機(jī)會(huì)也就微乎其微了。因此與顧客接觸失敗的經(jīng)驗(yàn)積累多了，就會(huì)發(fā)展成為“訪問(wèn)恐懼 癥”，而新進(jìn)推銷員容易患訪問(wèn)恐懼癥也就是由于這個(gè)緣故。為了幫助推銷員克服推銷 訪問(wèn)恐懼癥，齊藤竹之助著重分析研究了其形成的原因和應(yīng)有的對(duì)策。 1
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