深度覆蓋項目--分銷團隊操作手冊
深度覆蓋項目/分銷團隊操作手冊 目錄 1. 直接覆蓋小店的沾內生動化標準 2. 各級人員工作職責與衡量標準 1. 業(yè)代處主任工作職責與衡量標準 2. 分銷主管工作職責與衡量標準 3. 分銷員工作職責與衡量標準 4. 業(yè)代處內勤(電話銷售專員)工作職責與衡量標準 3. 深度覆蓋總流程式 4. CSF管理流程 1. CSF預算流程 2. 合作伙伴費用報銷流程 5. 分銷主管及分銷員隊伍主要工作流程 1. 深度覆蓋規(guī)劃流程 2. 重點分銷商管理流程 3. 分銷員招聘流程 4. 日常覆蓋計劃流程 5. 分銷員每日工作流程 6. 電話銷售流程 7. 重點分銷商向小店送貨流程 8. 合作伙伴向重點分銷商送貨流程 9. 分銷員考核流程 10. 分銷員工資發(fā)放流程 1. 直接覆蓋小店的店內生動化標準 a) 貨架陳列標準 1. 店內、外正確使用POP 2. 保持健力寶產品的外觀整潔、完整，剔除不良品 3. 維持陳列面積在前三名 4. 所有產品中文商標統(tǒng)一朝外 5. 貨架上，同品牌、同口味的產品垂直陳列 6. 所有產品應集中陳列 7. 促銷商品的突出陳列 8. 按先進先出原則，貨齡期較長的產品陳列于前排 9. 如果店內有公司的專有展示架，要按標準陳列 10. 把冰箱蓋上的健力寶產品擺在靠外的一側，把冰箱內的產品拿到上層 2．各級人員工作職責與衡量標準 分銷工作有業(yè)代處主任總體管控，由分銷主管和分銷員完成對小點和重點分銷商的管理 ，同時在業(yè)代處設立訂貨服務熱線，由業(yè)代處內勤負責接聽客戶的訂貨電話并且完成下 單工作。 2．1．業(yè)代處主任工作職責與衡量標準 |職責 |具體工和內容 |衡量指標 | |分銷商網絡|協(xié)助分公司經理開發(fā)新的合作伙伴 |銷量目標完成率 | | |掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料 |區(qū)域內分銷商覆蓋率 | | |幫助片區(qū)業(yè)代對合作伙伴下屬分銷商客戶進行開 |分銷網絡運作狀況=終端覆蓋 | | |發(fā)。 |率/分銷商覆蓋率 | |分銷商網絡|幫助片區(qū)業(yè)代進行客戶滲透 | | |的維護 |考察區(qū)內各分銷商業(yè)務水平，分析分銷網絡運作 | | | |狀況 | | | |發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績低、合作意愿 | | | |差的分銷商客戶，以保持分銷網絡的良性運作 | | |區(qū)域直接覆|負責區(qū)域內重點分銷商的開發(fā) |區(qū)域內終端覆蓋率 | |蓋管理 |指導分銷主管及分銷員完成區(qū)域內小店覆蓋任務 |屬下分銷員的平均業(yè)績水平 | |客戶信息收|了解產品在區(qū)域內的分銷狀況 |每朋能否準時提交客戶信息及| |集與分享 |實地銷售報告的匯總 |銷量報告 | |組織管理與|根據工作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊 |屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管的平| |建設 |伍的人員配置 |均業(yè)績水平 | | |考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績水平 |每月實地培訓片區(qū)業(yè)代和分銷| | |實地培訓片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧 |主管的次數 | 1. 分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數÷經營飲料產品的批發(fā)商總數 2. 零售店覆蓋率=銷售健力寶產品的終端總數÷銷售軟飲料的終端總數 2．2．分銷主管工作職責與衡量標準 |職責 |具體工作內容 |衡量指標 | |計劃與銷售|制訂分銷員的工作目標 |銷量目標完成率 | | |幫助分銷員完成銷量、分銷、生動化等目標 |區(qū)域內產品平均分銷率 | | |執(zhí)行定期的檢查 | | | |實地銷售報告的匯總 | | |重點分銷商|客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系 |每月抽查小店數量 | |管理 |管理重點分銷商庫存，保證對重點小店的供貨 |統(tǒng)計、計算分銷員完成情況準| | |監(jiān)控重點分銷商對重點小店的客戶服務水平 |確率 | |組織管理與|根據區(qū)域情況確定分銷員隊伍人員配置 |屬下分銷員的平均業(yè)績水平 | |建設 |招聘與組建分銷員隊伍 |每月實地培訓分銷員的次數 | | |分配分銷員的工作 | | | |抽查考核分銷員的業(yè)績水平 | | | |實地培訓分銷員的銷售技巧 | | 1．分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護的分銷商數÷經營飲料產品的批發(fā)商總數 2．零售店覆蓋率=銷售健力寶產品的終端總數÷銷售軟飲料的終端總數 2．3．分銷員工作職責與衡量標準 總體工作目標：分銷員負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達到相應的零售標 準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關系。 |職責 |具體工作內容 |衡量指標 | |客戶拜訪 |對重點小店做重復的拜訪，賣入健力寶產品|每日40個小店拜訪 | | |，接受訂單，處理訂單（交由重點分銷商送|90%以上所覆蓋客戶達到相應分銷 | | |貨） |標準（90%為待定系數，在測試市 | | | |場項目結束后確定） | | | |實現每月促銷目標 | | | |實現每月目標銷量 | |信息反饋 |按要求準確、及時填寫各種工作報表，按時|每月能否準時提交客戶信息及銷量| | |上交 |報告 | |客戶關系建|發(fā)展與小店店主的良好客戶關系 | | |設 | | | 2．4．業(yè)代處內勤 |職責 |具體工作內容 |衡量指標 | |電話訂單處|接聽小店客戶的訂貨電話，記錄并轉化為零售小 |電話訂單的記錄準確率 | |理 |店訂貨裝運單，交由相應分銷員處理送貨事宜； | | | |接聽小店客戶的送貨反饋電話，了解并記錄客戶 | | | |需要解決的問題，并交由相應分銷員跟進處理 | | 3．深度覆蓋總流程 |分銷工作總流程 | | |重點分銷商管理 |小店覆蓋管理 | | | | | | | | | |建立| | | |生意| | | |關系| | | | | | | | | | | | | | | |日常| | | |工作| | | | | | | | | | | |階段| | | |性回| | | |顧 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 4．CSF管理流程 4．1．CSF預算流程 |CSF預算流程 | | |大區(qū)總監(jiān) |分公司經理 業(yè)代處主任 合作伙伴經 |渠道管理部 |說明 | | | |理 | | | | | | | |CSF計算基 | | | | | |數： | | | | | |上半年度取| | | | | |上半年度實| | | | | |際入貨量 | | | | | |下半年度取| | | | | |上半年度實| | | | | |際入貨量 | | | | | | | | | | | |每個半年度| | | | | |最后一月第| | | | | |一個工作周| | | | | |內完成 | | | |各區(qū)域/地區(qū)CSF預算匯總表 | | | | | | | | | | | | | | | | | |本區(qū)域CSF預算指引 | | | | | | | | | | | | | | | | | |地區(qū)CSF預算指引 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |每個半年度| | | | | |最后一月第| | | ...
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