銷售精英的強化修煉

  培訓講師:李有緒

講師背景:
李有緒老師◇工商管理碩士(MBA)◇杭州市行業(yè)經(jīng)營協(xié)會特約講師◇國家工信部移動營銷項目高級講師◇2017、2018年網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷講師;◇中央財經(jīng)大學在職研究生校外輔導師◇曾任職韓國三星電子銷售經(jīng)理普利司通華南區(qū)銷售總監(jiān)BEC營銷總監(jiān);◇十 詳細>>

李有緒
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銷售精英的強化修煉詳細內(nèi)容

銷售精英的強化修煉

第一講強大銷售心理及恐懼突破

、一、重新認知“銷售”職業(yè)

1、人們對銷售的5大誤解

2、重新正確認識銷售行業(yè)

3、誤解培訓業(yè)的N類人群

二、成功銷售人員的N N種特質(zhì)

1、銷售精英須具備的4種態(tài)度

2、銷售精英突破恐懼4大秘籍

3、銷售員提升自信10大絕招

4、銷售精英必備的5大素質(zhì)

5、銷售員倍增業(yè)績6大原則

6、史上最強25大銷售信念

三、心理強大源于專業(yè)修煉

1、積極心理3大作用

2、心理修煉4大法門

3、讓你失敗的10大糟糕問句

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講第二講銷售目標設(shè)定及達成

一、為什么要擴大銷售目標的3 3大理由

1.擴大銷售目標可擯棄小富即安思想

2.令他人嘲笑的銷售目標才有實現(xiàn)價值

3.銷售目標對準太陽,至少也射中老鷹

二、列出設(shè)定銷售目標的N N個理由

1、成功等于目標,其他都是注解

2、目標可以讓人更好的潛能激發(fā)

3、目標可以使人更好的掌控情緒

4、目標能使銷售人員更加的專注

5、設(shè)定目標,會吸引到貴人相助

三、列出達成明確具體目標的N N個條件

四、拿掉阻礙目標達成障礙的6 6大步驟

1.列出事情2.列出借口3.事實真相

4.拖延多久5.造成損失6.最新決定

五、給目標分類并設(shè)定明確具體的目標

六、寫出十全十美妙不可言的美好一天

七、錄制成能量音樂D CD不斷催眠自己

諾八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓

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講第三講客戶分析及開發(fā)

一、客戶分析

1、四型人格分類

(1)力量型(2)活潑型

(3)完美型(4)活潑型

2、8種類型分類

(1)從容不迫型(2)優(yōu)柔寡斷型

(3)自我吹噓型(4)直爽豪放型

(5)沉默寡言型(6)吹毛求疵型

(7)情感沖動型(8)圓滑難纏型

戶二、開發(fā)客戶0 10法

1、親友開拓法2、連環(huán)開拓法

3、權(quán)威推薦法4、商圈派單法

5、資源整合法6、展會爆破法

7、兼職網(wǎng)絡(luò)法8、網(wǎng)絡(luò)微信法

9、刊物利用法10、圈層活動法

三、客戶關(guān)系管理

1、客戶個人資料管理

2、客戶家人資料管理

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講第四講高效溝通交流

一、高效順暢溝通H 1H W 5W法則

二、高效順暢溝通的6 6個步驟

三、高效順暢溝通的5 5項原則

四、客戶普遍存在的6 6大疑問

1、你是誰?2、講什么?3、有什么好處?

4、怎么證明?5、為什么跟你買?6、為什么現(xiàn)在買?

六、溝通的5 5大形態(tài)與技巧

1 1、傾聽2 2、發(fā)問3 3、贊美

傾聽的5個層次發(fā)問的2大技巧贊美的6大技巧

傾聽的5大步驟銷售中6個問句

傾聽7大技巧

4 4、認同5 5、模仿6 6、批評

肯定認同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧

五、高效順暢溝通3 3大類禁忌

六、高效超級說服力5 5大步驟

1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題

4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題

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講第五講信賴建立

一、有效贏得客戶信賴9 9大策略

1、切記你的個人形象價值萬金

2、堅定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵

3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶

4、閑聊客戶目標家庭事業(yè)愛好

5、尋找共同點,拉近彼此距離

6、牢記客戶姓名,令驚喜感動

7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢

8、談過往經(jīng)歷,適度表露自我

9、幫助客戶解決工作生活難題

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第六講挖掘客戶需求

一、購買者心理的8 8個階段

1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔

二、顧客購買2 2大心理動機

1、追求快樂2、逃離痛苦

三、客戶需求分類

1、不知道2、不確定3、很清楚

四、找出客戶問題4 4大步驟

1、說出客觀存在事實2、將事實轉(zhuǎn)化成痛苦

3、將問題與客戶鏈接4、解決方法(假如)

五、找出客戶需求4 4大步驟

1、問出需求2、細化需求

3、問出決定權(quán)4、問出承諾

六、問出需求缺口3 3大步驟

1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么?

2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點是什么?為什么?

3、希望哪里可以更好?為什么?

七、找到客戶心動扳機3 3大法寶

1、問(家庭、事業(yè)、興趣、目標)

2、聽(反應、重復、長時間)

3、看(表情、房間相片、反應)

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講第七講塑造產(chǎn)品價值

一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3 3大策略

1、對公司規(guī)模進行塑造

2、對公司速度進行塑造

3、對公司權(quán)威進行塑造

二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3 3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就員工的胸懷和境界

3、塑造老板敬畏客戶之心

三、塑造產(chǎn)品4 4大策略

1、不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處

2、重點塑造購買產(chǎn)品獨特的賣點

3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂

4、不買給客戶造成什么樣的痛苦

四、塑造證據(jù)2 2大策略

1、通過人證予以塑造

2、通過物證予以塑造

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第八講解除客戶抗拒

一、解除客戶抗拒7 7個方法

二、了解競爭對手6 6個方面

1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情

2、了解競爭對手產(chǎn)品價格

3、了解競爭對手廣告宣傳

4、了解競爭對手銷售情況

5、學習競爭對手銷售技巧

6、設(shè)計應對競爭對手策略

三、分析競爭對手5 5大步驟

1、了解競爭對手各個方面情況

2、分析與競爭對手的具體差異

3、重點強調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點

4、提醒而非攻擊競爭對手缺點

5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證

四、5 5大解除抗拒步驟

1、判斷真假2、確認唯一3、再次確認

4、取得承諾5、贊美鎖定

五、解除抗拒七大技巧

1、提問法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話題法

4、先認同再說服法5、打預防針法6、就是因為法

7、送附加值法

六、解除7 7個注意事項

1、不忽略2、不反駁3、不爭辯

4、不藐視5、不強迫6、留面子7、潛臺詞

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第九講客戶成交

一、成交核心是什么?

二、為何不能成交?

三、如何轉(zhuǎn)變觀念?

四、成交3 3大信號?

1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態(tài)語信號

五、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

六、成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

七、如何掌控成交熱度?

1、提升熱度

2、維持溫度

3、成交后維持并升華溫度

八、改變成交關(guān)鍵用語

1、簽單—確認2、花錢—投資3、合同—書面文件

4、購買—擁有5、提成—服務(wù)費6、問題—挑戰(zhàn)……

九、成交3 3大步驟

1、成交前

2、成交中

3、成交后


 

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