銷售精英的強化修煉

第一講強大銷售心理及恐懼突破

、一、重新認知“銷售”職業(yè)

1、人們對銷售的5大誤解

2、重新正確認識銷售行業(yè)

3、誤解培訓業(yè)的N類人群

二、成功銷售人員的N N種特質(zhì)

1、銷售精英須具備的4種態(tài)度

2、銷售精英突破恐懼4大秘籍

3、銷售員提升自信10大絕招

4、銷售精英必備的5大素質(zhì)

5、銷售員倍增業(yè)績6大原則

6、史上最強25大銷售信念

三、心理強大源于專業(yè)修煉

1、積極心理3大作用

2、心理修煉4大法門

3、讓你失敗的10大糟糕問句

－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員接觸客戶技巧模擬實戰(zhàn)訓練及老師現(xiàn)場指點

講第二講銷售目標設(shè)定及達成

一、為什么要擴大銷售目標的3 3大理由

1.擴大銷售目標可擯棄小富即安思想

2.令他人嘲笑的銷售目標才有實現(xiàn)價值

3.銷售目標對準太陽，至少也射中老鷹

二、列出設(shè)定銷售目標的N N個理由

1、成功等于目標，其他都是注解

2、目標可以讓人更好的潛能激發(fā)

3、目標可以使人更好的掌控情緒

4、目標能使銷售人員更加的專注

5、設(shè)定目標，會吸引到貴人相助

三、列出達成明確具體目標的N N個條件

四、拿掉阻礙目標達成障礙的6 6大步驟

1.列出事情2.列出借口3.事實真相

4.拖延多久5.造成損失6.最新決定

五、給目標分類并設(shè)定明確具體的目標

六、寫出十全十美妙不可言的美好一天

七、錄制成能量音樂D CD不斷催眠自己

諾八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓

－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標案例以及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論自我設(shè)定目標過程中注意事項以及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行目標設(shè)定模擬實戰(zhàn)訓練及老師現(xiàn)場指點

講第三講客戶分析及開發(fā)

一、客戶分析

1、四型人格分類

（1）力量型（2）活潑型

（3）完美型（4）活潑型

2、8種類型分類

（1）從容不迫型（2）優(yōu)柔寡斷型

（3）自我吹噓型(4)直爽豪放型

（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型

（7）情感沖動型（8）圓滑難纏型

戶二、開發(fā)客戶0 10法

1、親友開拓法2、連環(huán)開拓法

3、權(quán)威推薦法4、商圈派單法

5、資源整合法6、展會爆破法

7、兼職網(wǎng)絡(luò)法8、網(wǎng)絡(luò)微信法

9、刊物利用法10、圈層活動法

三、客戶關(guān)系管理

1、客戶個人資料管理

2、客戶家人資料管理

－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團分析客戶及開發(fā)客戶案例以及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在開發(fā)客戶時注意事項及常犯誤區(qū)如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓練及老師現(xiàn)場指點

講第四講高效溝通交流

一、高效順暢溝通H 1H W 5W法則

二、高效順暢溝通的6 6個步驟

三、高效順暢溝通的5 5項原則

四、客戶普遍存在的6 6大疑問

1、你是誰？2、講什么？3、有什么好處？

4、怎么證明？5、為什么跟你買？6、為什么現(xiàn)在買？

六、溝通的5 5大形態(tài)與技巧

1 1、傾聽2 2、發(fā)問3 3、贊美

傾聽的5個層次發(fā)問的2大技巧贊美的6大技巧

傾聽的5大步驟銷售中6個問句

傾聽7大技巧

4 4、認同5 5、模仿6 6、批評

肯定認同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧

五、高效順暢溝通3 3大類禁忌

六、高效超級說服力5 5大步驟

1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題

4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題

－－【案例分析】：教育訓練機構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論客戶溝通過程中注意事項及誤區(qū)修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員溝通技巧和話術(shù)模擬訓練及老師現(xiàn)場指點

講第五講信賴建立

一、有效贏得客戶信賴9 9大策略

1、切記你的個人形象價值萬金

2、堅定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵

3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶

4、閑聊客戶目標家庭事業(yè)愛好

5、尋找共同點，拉近彼此距離

6、牢記客戶姓名，令驚喜感動

7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢

8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我

9、幫助客戶解決工作生活難題

－－【案例分析】：海爾集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區(qū)如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第六講挖掘客戶需求

一、購買者心理的8 8個階段

1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔

二、顧客購買2 2大心理動機

1、追求快樂2、逃離痛苦

三、客戶需求分類

1、不知道2、不確定3、很清楚

四、找出客戶問題4 4大步驟

1、說出客觀存在事實2、將事實轉(zhuǎn)化成痛苦

3、將問題與客戶鏈接4、解決方法（假如）

五、找出客戶需求4 4大步驟

1、問出需求2、細化需求

3、問出決定權(quán)4、問出承諾

六、問出需求缺口3 3大步驟

1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？

2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點是什么？為什么？

3、希望哪里可以更好？為什么？

七、找到客戶心動扳機3 3大法寶

1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標）

2、聽（反應、重復、長時間）

3、看（表情、房間相片、反應）

－－【案例分析】：聯(lián)想集團銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區(qū)如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓練及老師現(xiàn)場指點

講第七講塑造產(chǎn)品價值

一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3 3大策略

1、對公司規(guī)模進行塑造

2、對公司速度進行塑造

3、對公司權(quán)威進行塑造

二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3 3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就員工的胸懷和境界

3、塑造老板敬畏客戶之心

三、塑造產(chǎn)品4 4大策略

1、不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處

2、重點塑造購買產(chǎn)品獨特的賣點

3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂

4、不買給客戶造成什么樣的痛苦

四、塑造證據(jù)2 2大策略

1、通過人證予以塑造

2、通過物證予以塑造

－－【案例分析】：華為集團銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項及誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術(shù)實戰(zhàn)訓練及老師現(xiàn)場指點

第八講解除客戶抗拒

一、解除客戶抗拒7 7個方法

二、了解競爭對手6 6個方面

1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情

2、了解競爭對手產(chǎn)品價格

3、了解競爭對手廣告宣傳

4、了解競爭對手銷售情況

5、學習競爭對手銷售技巧

6、設(shè)計應對競爭對手策略

三、分析競爭對手5 5大步驟

1、了解競爭對手各個方面情況

2、分析與競爭對手的具體差異

3、重點強調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點

4、提醒而非攻擊競爭對手缺點

5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證

四、5 5大解除抗拒步驟

1、判斷真假2、確認唯一3、再次確認

4、取得承諾5、贊美鎖定

五、解除抗拒七大技巧

1、提問法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話題法

4、先認同再說服法5、打預防針法6、就是因為法

7、送附加值法

六、解除7 7個注意事項

1、不忽略2、不反駁3、不爭辯

4、不藐視5、不強迫6、留面子7、潛臺詞

－－【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：解除異議動作和話術(shù)模擬訓練及老師現(xiàn)場指點

第九講客戶成交

一、成交核心是什么？

二、為何不能成交？

三、如何轉(zhuǎn)變觀念？

四、成交3 3大信號？

1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態(tài)語信號

五、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

六、成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

七、如何掌控成交熱度？

1、提升熱度

2、維持溫度

3、成交后維持并升華溫度

八、改變成交關(guān)鍵用語

1、簽單—確認2、花錢—投資3、合同—書面文件

4、購買—擁有5、提成—服務(wù)費6、問題—挑戰(zhàn)……

九、成交3 3大步驟

1、成交前

2、成交中

3、成交后

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