課程體系
單元360℃佳攻關(guān)流程與操作技巧★營(yíng)銷、銷售與人生★消費(fèi)心理：客戶為什么會(huì)購(gòu)買？★達(dá)成購(gòu)買的五個(gè)條件★研討：★客戶采購(gòu)流程分析一、信任建立★客戶特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確認(rèn)真實(shí)性＊發(fā)展盟友＊收集資料★技能修煉：＊收集資訊＊打造專業(yè)形象，建立信任◇預(yù)約與開場(chǎng)的注意事項(xiàng)二、需求探詢★客戶特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確定幕后關(guān)鍵人物＊關(guān)注個(gè)人與組織需求＊可視化...
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一、團(tuán)隊(duì)精神概述☆團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍☆學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神☆視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭(zhēng)（實(shí)拍灰熊單挑狼群）☆團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素☆團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四階段☆案例：從后一名變成名☆團(tuán)隊(duì)與群體的差別☆團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)☆案例：唐僧與如來(lái)對(duì)話二、如何建立一支高效的團(tuán)隊(duì)？☆團(tuán)隊(duì)游戲：如何建立信任？☆營(yíng)造互信的合作氣氛☆打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力☆激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣☆團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享☆團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知☆有效...
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單元：什么是成功的銷售談判1.談判的基本概念2.銷售談判的特點(diǎn)3．雙贏的態(tài)度◇小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)PS:輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒(méi)有損失。1.善于聽(tīng)＊用傾聽(tīng)去摸清客戶底細(xì)的4種方法2.問(wèn)的好◇詢問(wèn)游戲：猜名人＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問(wèn)方法3.說(shuō)的巧①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法②用資料說(shuō)服客戶的3種方法4.答的妙...
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單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
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單元：SPIN銷售技術(shù)概述 1.SPIN是什么？ 2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別 第二單元SPIN提問(wèn)式銷售技術(shù)提升 ◇銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì) 一、客戶需求探尋技巧 1.客戶的3個(gè)特征 2.銷售人員的3個(gè)壞習(xí)慣 3.銷售人員三大工作重點(diǎn) 4.技能修煉：專業(yè)問(wèn)話技巧 ?、匍_放式詢問(wèn)及其案例 ②封閉式詢問(wèn)及其案例 二、SPIN提問(wèn)式銷售技能...
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講商務(wù)禮儀的基本理論☆什么是商務(wù)禮儀？☆商務(wù)禮儀的重要性☆銷售人員商務(wù)禮儀主要內(nèi)容第二講銷售人員的職業(yè)形象塑造☆儀容：化妝規(guī)范☆儀表：商務(wù)人員著裝禮儀☆著裝TOP原則與建議第三講拜訪客戶之前的準(zhǔn)備☆做好準(zhǔn)備工作☆銷售拜訪前的客戶預(yù)約☆電話禮儀第四講拜訪客戶時(shí)的禮儀☆會(huì)面禮儀：＊稱呼禮儀＊介紹的順序☆交換名片禮儀☆握手禮儀第四講商務(wù)交往中談話禮儀☆說(shuō)什么：＊忌...
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單元專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵 1.銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn) ?、俟芾淼囊饬x ②銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換 2.實(shí)地輔導(dǎo)的種類 ?、俳叹毜亩x ?、趯?shí)地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型 ?、壑笇?dǎo)的機(jī)會(huì)與方式 3.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 4.銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力 ?、僦R(shí)方面 ?、诩记煞矫妗 、奂?lì)方面 ?、軝C(jī)會(huì)方面 ?、葜С址矫妗 笮〗M討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ ...
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區(qū)域經(jīng)理的銷售管理 課時(shí)：12H
部分 SPIN——贏取大訂單的利器（第1天）單元：SPIN銷售技術(shù)概述1.SPIN是什么？2.大訂單與小訂單的十大區(qū)別3.學(xué)習(xí)SPIN的起點(diǎn)——觀念的轉(zhuǎn)變◇視頻研討：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》第二單元：SPIN如何與推銷過(guò)程相結(jié)合？1.銷售會(huì)談階段：初步接觸①大訂單中初步接觸的作用②傳統(tǒng)開場(chǎng)白模式利弊探討◇練習(xí)：請(qǐng)同學(xué)陳述其開場(chǎng)白結(jié)論：傳統(tǒng)的開場(chǎng)白并不總是有效...
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單元： 主動(dòng)營(yíng)銷的基本理念◇鷹的故事1.為什么要主動(dòng)？＊基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)是主動(dòng)服務(wù)的前提條件2.主動(dòng)營(yíng)銷“3變”工程①變臉工程②變身工程③變心工程3.主動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)具備的素質(zhì)第二單元：主動(dòng)營(yíng)銷的基本方法1.4P營(yíng)銷及其工作技巧的掌握2.三多營(yíng)銷①產(chǎn)品吸引法②理財(cái)法③情感法3.交叉營(yíng)銷①交叉營(yíng)銷可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度②交叉營(yíng)銷可以增加利潤(rùn)范例：多種產(chǎn)品與服務(wù)選擇4.二次營(yíng)...
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目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等?！ ∮捎诠こ添?xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開展適當(dāng)?shù)?..
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單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（上）1.工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷與消費(fèi)品分銷的差異及其特點(diǎn)。2.工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”①影響力：關(guān)系營(yíng)銷②第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值③第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷④第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維（下）1.關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個(gè)步驟3．工業(yè)品營(yíng)...
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一、商業(yè)銀行柜員的角色定位 ☆銀行網(wǎng)點(diǎn)人員構(gòu)成圖 ☆競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) ☆服務(wù)的轉(zhuǎn)型：從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變 ☆銷售轉(zhuǎn)型：由產(chǎn)品銷售向客戶管理服務(wù)轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗(yàn)時(shí)代 ☆客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使 ☆角色定位：如何成為優(yōu)秀的柜員式客戶經(jīng)理？ 1.客戶經(jīng)理的工作職責(zé) 2.客戶經(jīng)理的工作理念 3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求 4.客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能 ...
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一、銷售輔導(dǎo)的意義和作用 1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.員工工作動(dòng)機(jī) 4.員工開發(fā) 5.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力 ◇小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 二、優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練 1.優(yōu)秀教練的輪廓 2.成人學(xué)習(xí)的原則 3.影響學(xué)習(xí)的因素 4.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì) 5.人員的培養(yǎng) ◇案例分享：米盧和他的隊(duì)員 6.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn) ...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒1)控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語(yǔ)言1)身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語(yǔ)言1)發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)2)練習(xí)：繞口令4．提升感染力1)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)2)朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購(gòu)買心理分析1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織客戶購(gòu)買的4個(gè)原因與購(gòu)買8個(gè)流程4．大客戶銷售的8個(gè)流...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息1)案例分享：推銷員的絕技2)視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例3)課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜1)案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳...
