課程體系
單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客...
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理解我們的態(tài)度1.態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動(dòng)＊80心態(tài)/20能力2.關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3.兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4.樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有目標(biāo)有希望有激情，吃苦都當(dāng)成作補(bǔ)。
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證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響3.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析4.同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析——競(jìng)爭要點(diǎn)分析矩陣◇小組討論：在作產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元： 顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場(chǎng)營銷觀念的四個(gè)主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會(huì)營銷三者之關(guān)系＊有樂意的員工，才有滿意的顧客，才有得意的企業(yè)?！髢?nèi)部營銷案例——迪斯尼樂園成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙 ◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)◇案例：海爾個(gè)性化零距離服務(wù)第二單元： 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)...
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單元：顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場(chǎng)營銷觀念的四個(gè)主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會(huì)營銷三者之關(guān)系◇內(nèi)部營銷案例——日本重機(jī)（JUKI）成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)◇案例：日本重機(jī)（JUKI）個(gè)性化零距離服務(wù)第二單元：工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.“關(guān)心”顧客——CAR...
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單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現(xiàn)①市場(chǎng)反應(yīng)能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下④團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3.對(duì)營銷組織管理的要求第二單元：構(gòu)建有機(jī)性營銷組織1.什么是有機(jī)性營銷組織？①績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯①組織架構(gòu)②人力資源③運(yùn)營體系...
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項(xiàng)目式培訓(xùn)落地方案 課時(shí)：3H
一、課前作業(yè)簡答題3道，于訓(xùn)前一周交由學(xué)員，主要目的是要求課前學(xué)員帶著自己的思考與實(shí)踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓(xùn)的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題，簡答題2道題；主要目的是要求課后考核學(xué)員的培訓(xùn)效果，訓(xùn)練后學(xué)員對(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)的掌握能力是我們培訓(xùn)的核心點(diǎn)之一，也是我們的培訓(xùn)的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵...
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章成交你自己☆銷售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的兩件事☆一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章完美成交十大步驟☆做充分準(zhǔn)備☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問題、需求與渴望☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值☆分析競(jìng)爭對(duì)手☆解除顧客抗拒點(diǎn)☆成交☆售后服務(wù)☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹第三章解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)2.預(yù)料中的抗拒處理3.如何面對(duì)猶豫不決的客戶...
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工業(yè)品銷售策略與技巧 課時(shí)：12H
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)？在競(jìng)爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品...
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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與分析 課時(shí)：1H
單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述（0.5小時(shí)）1.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1小時(shí)）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競(jìng)爭狀況調(diào)查①宏觀競(jìng)爭狀況②主要競(jìng)爭對(duì)手②潛在競(jìng)爭對(duì)手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
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項(xiàng)目型銷售與流程推進(jìn)管理 課時(shí)：1H
單元項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述40分鐘1.項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項(xiàng)目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項(xiàng)目型銷售管理的八個(gè)流程個(gè)流程：客戶規(guī)劃與電話邀約30分鐘1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2．主要過程①客戶規(guī)劃＊獲得市場(chǎng)和客戶信息的7個(gè)渠道＊市場(chǎng)...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體...
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單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則4.廠商關(guān)系的分類與分工◇案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個(gè)步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個(gè)流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧◇表格工...
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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與分析 諸強(qiáng)華 課時(shí)：1H
單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述（0.5小時(shí)）1.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1小時(shí)）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競(jìng)爭狀況調(diào)查①宏觀競(jìng)爭狀況②主要競(jìng)爭對(duì)手②潛在競(jìng)爭對(duì)手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
